数据仓库技术能使销售人员充分利用公司的业务处理数据，为企业获得较高的投资回报。

一、需求

　　业界通常认为企业80%的业务收入来自于20%的客户。企业当然不愿意给竞争对手接近这些客户的机会，于是便采用各种方法保留客户，使客户不再另寻它处。

　　企业通过削减库存来降低管理费用已经成为当今一种趋势。这对企业的供货商来讲是一个很大的业务难题。如今的库存管理习惯是不允许大量的超额存货。企业必须能够迅速获得原材料以使生产过程得以继续。因此，如果供货商不能及时提供所需的原材料，企业不会因等待供货商而牺牲其生产。

　　一个想与客户成为密切伙伴关系的供货商会不断地提高其客户服务的水平。供货商可以通过对客户数据进行走势分析使客户服务提前一步进行，走势分析允许销售人员检查、分析以及修改数据，进行更好的客户服务。

　　以下几个关键性问题可以帮助供货商评估自己与客户关系的状况：

　　* 本季度哪些客户大幅减少了订单？
　　* 有多少不完整交货是由于产品缺货造成的？
　　* 目前有哪些产品列在缺货单中？
　　* 哪些客户待撤消订单的比例最高？
　　* 在订单被撤销之前，客户的订单列在缺货单中有多久？

　　为了与当今的商业趋势保持一致，销售人员应该能够很快地接近上述问题的答案。这些信息将使他们迅速处理目前客户所关心的问题，避免让这些问题发展成为更大的问题，甚至造成客户的流失。这种前瞻性考虑使企业位于竞争的前端。

　　上述这些问题可以通过数据仓库技术得以快速回答。数据仓库技术（Data Warehouse）能够快速、可靠地为销售人员提供所需要的信息，使销售人员更好地处理客户关系。利用这一工具，销售人员能够正确地回答客户的问题，使自己处于客户关系管理的中心位置。

二、技术手段

　　信息技术使企业能够储存各种不同类型的信息。在销售方面，信息技术允许订单、交货和账单信息的存储，随着企业与客户、供货商或者是企业内部事务处理的增加，大量的信息被获取。有了这些信息，接下来便是如何利用。

　　数据仓库技术是将业务运作中所产生的数据与普通数据仓库合并、并对数据进行摘要和分析的一种方法。数据仓库技术常被开发用来完善信息访问系统。

　　数据仓库和在线分析处理技术的出现使企业能够对存储的数据进行排序，并将业务收入、单位以及从这些数据中生成的新的信息以业务员能够方便使用的方式及时地返回。例如，用户可以将收到的订单按客户、产品、地理位置或其中任何几项的合并以及其他特性来排列。

　　数据仓库技术的开发是一个复杂的过程，需要一至几年的时间设计和开发，耗资几百万美元。很少有公司能够等上几年花费百万美元才会最终见到数据仓库带来的效益。因而很多公司采用了数据中心技术（Data Mart）。通常数据中心所需的源数据少，需要定义的数据元素少，要开发的商业规则少，数据模型也较简单，这就使数据中心成为企业访问和分析公司信息的速度快、可反复使用的解决方案。企业数据仓库的整体构架、策略和技术可以通过逐渐增加的、目标定位的数据中心来实现。

　　为了成功地实施数据仓库并完成其既定目标，渐增的数据中心是有必要的。数据中心方法能够做到：

　　* 响应能力--利用数据中心直接定义业务需求，数据中心有集中的目标定位和严格定义的范围。
　　* 可升级--数据中心是在信息结构下建立的，因此可以扩展至任何规模，甚至可以逐渐演变至数据仓库本身的规模。
　　* 灵活性--数据中心使用可靠的结构和设计技术，可以迅速修改以反应快速变化的环境和需要。
　* 影响快--数据中心可以迅速地建造和实施，能够对业务上的挑战产生及时的影响。
　　* 低成本--数据中心可以渐次地建立，其成本只是数据仓库的一小部分。

　　数据中心的这些优势使其成为信息访问和传递的首选技术。

三、实施

　　为了能够使正确的数据进入数据仓库，必需解决来自多种不同渠道的信息摘取的问题。企业的订单、账单和存货可能来自不同的软件系统。这些系统有些已被定制成满足不同业务职能的一揽子软件包，有些已与原来所开发的系统相集成。而有的IT部门所有的系统都是定制开发的，但可能是使用不同的数据库或是用不同的操作系统。

　　为了减少不同的成分并为公司所有的系统创造一个统一的大平台，越来越多的企业采用ERP系统（企业资源管理计划）。通过ERP进行的系统集成可以使企业免于对来自不同系统的数据进行再集成。

　　ERP领域历史上的领导者是SAP。SAP的模块可以为不同企业量身定制。在九十年代的ERP实施热潮之后，企业现在意识到需要通过供应链来扩展其系统。很多企业正在将其ERP系统与后端供应链、CRM以及数据仓库系统集成。SAP的BW（Business Information Warehouse）软件系列为实施了R/3的企业扩展供应链。

　　BW配置的标准业务内容使所需的开发时间大为减少。BW最大的好处是能够与R/3相连接。BW提供预先开发的提取器使之能与R/3自然联接，从后勤、销售和分销以及控制或其他实施在R/3中的模块中提取数据。

　　由于数据仓库能够生成数据和更高一级的集成水平的业务报告，它可以解决很多业务上的问题。例如：
　　* 今年哪一系列的产品销售低于预算？
　　* 今年的计划销售额是多少？
　　* 哪些客户定购不同的产品系列？
　　* 厂商对销售额的贡献度是多少？

　　上述这些问题回答完以后，数据仓库技术也会生成更具体的报告，包括：

　　* 一年以来排名前五位的客户有哪些购买趋势？
　　* 哪些客户有季节性/非季节性需求？
　　* 哪一阶段的发货清单使销售额超出预算？
　　* 客户目前的订单中哪些还未完成交货？

　　对这些问题的实时或定期的回答，对销售代表和客户都非常重要。企业对某一客户的良好服务不仅可以用做日后增加销售的手段，同时也是吸引其他有相似购买模式的客户的营销手段。

　　当企业了解并掌握了数据仓库技术之后，企业的定位就应该从被动反应转为预先行动。企业可以利用预置模式不断进行调整以迎合客户所需，提高服务水准。这种更高水平的客户服务可以使竞争对手无法接近你的客户。