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　　近两年来，3Com在业务和企业形象方面，都有着非常大的变化，这其实是公司对外界表明自身战略调整的结果。在采访中，邓元均邓总向我们展示了一张3Com公司在中国的战略发展框架，在框架图的底层用深颜色的长带标出，所有的业务手段都从这一条基础开始，长带上清晰地写着CRM。从框架图上可以看到，在3Com整个业务中CRM成为基础，一切业务决策、业务行为都将全部建立在CRM之上。3com的CRM系统大约是在一年以前开始实施的，采用了Siebel公司的CRM软件。

　　对于一个企业而言，由于所处的行业不同，所处的发展阶段不同，会有它不同的营销策略，有些是以市场为主导，有些是以产品为主导，有些则是以科技为主导。然而越来越多的公司越来越关注客户，营销活动越来越倾向于以客户为主导。3Com中Custom First（客户第一）的管理理念是利用什么方法贯彻的呢？3Com为什么要上CRM？CRM为它带来了什么？为此邓元均做了精辟的论述。

　　3Com为什么要上CRM，用邓元均的话，这是根据3Com公司确定下来的发展理念--将3Com全面转变为一个以客户为中心的企业，利用IT手段建立起管理平台为公司提供了良性发展的基础。对于实施CRM系统，3Com的目标鲜明而简单，就是要在整个业务运作中，更加了解自己的客户，贯彻公司整体的理念Custom First。

　　3Com公司的全部业务转向客户需要以后，怎样了解客户的实际需要，对于公司变得越来越重要，越来越紧迫。公司业务从研发、生产到推广销售，到售后服务都是建立在客户基础之上。

　　销售--清楚自己在做什么

　　在3Com的整个运作过程之中，一个销售人员每天要出去接触客户，同时也要将所有的客户信息资料放在CRM系统之中。这包括3Com所有的项目，尤其是所做的中国国内项目，所有关于客户需要什么产品、什么方案、需要什么样的技术支持、什么时候需要这些方案、货应该什么时候到、中间有些什么重要的事情等等有关的资料统统要进入系统。在这个项目中，公司的竞争者是谁，价格怎样，需要货是多少，所有这些都要清楚地记在CRM系统之中。那么为什么要这样做呢？对于普通销售人员，可以清晰地看到自己的客户发展状况，及时疏理客户资料，更可以及时发现自己需要做的工作，同时也知道其他销售人员的客户工作进展状况，避免撞车，有利于彼此配合，实现企业内部的资源共享。