1978年的一天，23岁的张醒生推着自行车和同事走在长安街上，俩人一边走一边讨论人生未来发展什么最重要。同事说：未来？英语最重要！“现在引进那么多设备，建设十大油田、十大化纤厂，肯定需要很多翻译。”
此时，张醒生刚从北京邮电学院毕业一年，作为工农兵大学生，他在大学里只学会说“我是一个工人”或者“我是一个农民”。张醒生不满足于当一名普通邮电职工，于是他买了一台“葵花牌”收音机，天天听刚刚开播的陈琳英语讲座。那时候，很多人不解张醒生为什么要学英语，几个月之后，他们开始羡慕张醒生学了英语。
起先，张醒生也不太敢参加北京电信局出国培训英语资格考试，那时候，作为一名工农兵大学生是一件很自卑的事。张醒生怯生生地问负责人，他能不能报名，负责人说，你也是大学生，当然行啊。
报名的有200多人，到了填表的时候只来了60人，最后进考场的只有10来个人。当时正值青黄不接，老大学生学的是俄语，恢复高考后的新大学生还没有毕业。
英译汉，张醒生只能看懂一些单词，但他知道这是一篇讲晶体管的文章，张醒生在北邮学过晶体管，所以，他凭着晶体管的知识能翻译出若干行。汉译英，张醒生就只能将自己会写的单词写出来，然后，用介词串成一篇文章。
张醒生没想到自己居然考了第6名，当时只录取前6名，幸运的张醒生被送出去进行英语口语强化培训，并又参加了北京语言学院的出国人员培训班，继续补习一年英语，准备1981年派到国外。
接线员
张醒生摊开一张白纸，在白纸这一边写着“出国”，在白纸的那边写着“重读”。出国的优缺点，张醒生写在这边；“重读”的优缺点，张醒生写在那边。1981年的那个夜晚，张醒生费尽思量。
张醒生1970年进北京长途电信局做接线员，才15岁。那时电信为军队管制，所以，接线员中有三分之一为男性。张醒生喜欢接线员的生活，他认为，“接线”是一种“交流”，他要有本事让这边的首长不着急，又要能让那边的接线员快点帮他接通。张醒生在4年的接线员生涯中学会了和各色人物打交道。
1974年，张醒生被推荐到北京邮电学院学习。这一年，张醒生双喜临门，不仅上了大学，还被批准入党。张醒生虽然只是初中毕业，但在邮电学院，张醒生的基础算是好的。至少他生活在电信的环境中，楼上楼下都是机房，对电信有基本的概念。他有位内蒙古的同学听说自己要到北京邮电学院学载波专业，骑着马跑到县城问县领导什么载波专业，领导一看是邮电学院，就告诉他是送信的。
七十年代中期，世界通信业发展很快，很多国家已经开始进行程控电话实验，而张醒生在当时中国邮电最高学府中学的还是文革之前的旧知识。所以，当张醒生在1980年有机会重回北邮读书的时候，他决定放弃出国的机会。这之后的一年零八个月的重读使张醒生夯实了最新的电信基础，并通过考试拿到了本科文凭。之后，在“助理工程师”考试中，又获得了全局第一名，并因此立了功。
1982年之后，中国开始大量引进电信设备，张醒生既会外语又懂专业，顺理成章地被委以重任。在与国际电信公司合作的环境中，张醒生迅速地成长。
1985年，邮电部中国通信建设总公司成立，张醒生成为30岁的处级干部，这在当时是一件风光一时的事情。80年代中期，按国家规定，不准一个人出国，但张醒生经常被单位派到海外一个人工作，这对单位来说是担风险的，张醒生至今很感激单位对他的信任。那段时间张醒生很多时间漂在海外。1986年大年三十，张醒生一个人徜徉在埃及开罗街头。最后，他买了两个大饼，回五星级酒店一个人过他的除夕。五星级酒店是张醒生到之前日本合作方给他定的，房价每天300美元。自从住下，张醒生就开始冒汗，在这住一个晚上，就花掉了国家发给他的6天住宿费，别说吃饭，他连冰箱里的水都不敢喝。
爱立信
1990年1月1日，张醒生走进了爱立信在赛特的办公室。200平米左右，4个外国人，7个中国人，张醒生是爱立信在中国招的第一个专业人士。张醒生上班第一件事情是和香港过来的老总商量他的头衔。张醒生去爱立信是经理待遇，这是事先就谈好的，但张醒生告诉他的上司，他的职位不能叫“代表”，“我一下变这么好，会遭别人嫉妒。”后来他们在一起发明了一个头衔叫项目主任，而不是当时最扎眼的“市场代表”，即便这样，张醒生后来依然被人告到部里，说他去了外企。
外企早就向张醒生伸出过橄榄枝，张醒生不为所动。外企进中国分四个阶段：第一阶段主要通过香港代理将产品销售到中国来，人并没有进来；第二个阶段在1982年之后，随着中国改革开放和引进的设备越来越多，外企开始在中国设立办事处；第三个阶段是80年代中期，外企开始增加本地员工，但中国人只能从事秘书、司机之类的辅助性工作。第四阶段，开始本地发展，从而开始招收专业人士。
在第二个阶段，到外企工作的人的工资并不能由其本人全部获得，对张醒生这样的人已经没有任何吸引力而言；在第三个阶段，张醒生明白无误地告诉外企的中国代表：“你们现在并不需要我这样的专业人员。”
六四之后，一周三个半天的政治学习，让张醒生动了离开国企的念头，他怕浪费时间。张醒生不能直接去外企，当时的政策明确规定电信敏感部门的人不能去外企。
张醒生对单位说，“我要创业。”说完随即将自己的户口和档案从中央部委转到北京市，然后再转到海淀区街道办事处。张醒生一下子从耀眼的位置跌到了社会最底层，很多同仁说张醒生这下完了。人总是同情弱者，如果当时张醒生一下子跳到外企，既不符合政策，也会遭人嫉妒。
在别人还在同情张醒生的时候，张醒生已经和很多外企谈好了，也和一些民营企业谈了，张醒生当时设计了上中下三策：如果去外企失败，就去民营企业，如果去不了民营企业，就去美国读书，重新“洋插队”，此时，张醒生已经接到了美国和加拿大各一所大学的录取通知书。
京津唐
1990年6月，秦皇岛。为了几千美元，张醒生已经和秦皇岛电信局谈了一整天了。这个合同一共才10.8万美元。因为这是张醒生代表爱立信谈的第一个合同，所以，他和中方都格外认真。张醒生知道中方的底线是不超过10万美元，为了满足对方砍价的心理，张醒生一点一点地向后退，价格最后僵持在爱立信要价9.8万美元，中方出价9.6万美元。已经谈到下午4点，张醒生最后说，“就9.78万！9.78万和9.6万之间的差价，爱立信今晚请客。”
这个合同爱立信没有底线，这是爱立信在中国迄今最小的合同，送都可以。此前，为了和摩托罗拉竞争，爱立信已经赠送给北京亚运会超过1000万美元的移动通讯系统。秦皇岛的合同不存在竞争，因为1988年，秦皇岛已经引进过爱立信的移动通讯系统，当时只供中央领导到北戴河开会使用。1990年亚运会一个海上项目要在秦皇岛举行，这个合同是扩容项目。
张醒生之所以这么认真地谈秦皇岛合同是因为3月份他刚在山东丢了单子。那是一个200万美元的单子，爱立信、摩托罗拉、NEC三家竞争，爱立信在技术、资源、政府关系等方面都处于优势地位，但在最后时刻，由于当时负责中国市场的总经理不理解中国的国情，也不相信刚到爱立信2个多月的张醒生的分析和建议，没能满足对方所提出的要求，爱立信出局。
张醒生一直被认为熟悉中国电信业，一直被认为能和国际企业进行良好的沟通，但他去爱立信的第一个合同竟然失败了。他事后总结，觉得还是因为自己没有和客户交流好，对客户的真实想法没有摸透，另外，就是没有充分地游说自己的上级，没有让上级看到这单生意的战略重要性。
当时，在产品上，爱立信移动系统的平台是从固定电话公网转过来的，具有容量大的优势，但相对摩托罗拉、NEC还是价格偏高。当时中国外汇额度有限制，竞争对手虽然容量小，发展不了几年就得换，但价格低，恰好能满足电信“当年建成，当年见效”的要求。爱立信产品大容量的优势在中国变成了劣势。
爱立信另外一个劣势是因为瑞典是一个小国，小国无外交，而美国则可以给摩托罗拉强有力的支持。
价格问题，张醒生从技术人员入手，技术人员看重自己的项目明年还能不能用，爱立信的大容量对他们有吸引力。另外，张醒生说服了自己的上司爱立信的产品不能比摩托罗拉贵得太多，不超过15％的产品才有竞争力。
1990年9月，张醒生终于在河北打败了摩托罗拉，合同金额为180万美元。但这个单子对爱立信至关重要，它完成了爱立信在三个三角洲的布局。珠江三角洲爱立信早已经拿下；长江三角洲尚没有起来；京津唐，在北京，摩托罗拉先入为主占据A网，爱立信免费赠送，打进了B网，天津爱立信攻了下来，此次爱立信拿下河北，使爱立信完成了在京津唐地区的部署。
长江三角洲
1991年夏，江淮之间发生百年未遇的洪灾。是夜，张醒生驱车从南京赶往上海，路两边拴满了各种船只。前面都是水，司机一再提醒张醒生前面没有路了，张醒生让他一点一点往前探。凌晨两点多，张醒生终于赶到了上海。
摩托罗拉为了打进浙江，在浙江建了一个工厂，即现在的东方通信，这是邮电部第一个与国外厂家在移动通讯方面合资的厂。为了扶植这家合资工厂，当时有关政府主管部门召开全国会议要求各省电信运营商要从这个合资厂购买设备。
爱立信被逼到了绝路上，此时，爱立信差不多已经拿下了江苏市场，但上级压着不批，要求必须购买合资厂的摩托罗拉设备。
张醒生开始游说江苏省政府和爱立信也建合资工厂。江苏省政府正欲将生产电视机的熊猫无线电厂向信息产业转型，双方一拍即合。
991年，外汇还是实行配额制度，各省邮电的外汇支出得经过当地政府审批。江苏省本可以在1991年开通移动通信，但直到1992年还没有开通，经过两年的持久战，捆绑了江苏省政府的爱立信终于战胜了得到主管政府一面倒支持的摩托罗拉，也给全国各省证明了各省电信是可以自己决定购买意向的。
1991年进入各省上移动通信的狂潮，张醒生278天在外出差，最后是用户催着爱立信开会讨论。张醒生要列出时间表，在一个地方就待半天，半天之后就走。当时飞机票很难买，很多公司为了谈判方便都是车接车送，张醒生总是在从一地赶往另一地的途中。
在中国第一代模拟移动通信建设中，爱立信和摩托罗拉打了个平手，NEC基本上被挤出了中国市场。1994年，张醒生成为爱立信全球第一个担当总监一职的中国人，负责战略和发展，并出选为全球爱立信的亚太形象代表，代表爱立信说出了他“做事先做人”的理念。
