3月27日，成都市一银行行长的案头上放着两份活动请贴。一封来自思科，一封来自华为。由于银行有紧要会议，这位忙得不可开交的行长最后派了一位代表参加了华为网络产品“阳光行动”巡展。

　　其实，两个竞争对手同一时间，同一地点召开方案推广会议，这种戏剧性的场面在西南已经不是第一次了，当然也不是最后一次。

　　因为华为今年在西南地区的“野心”不小，“阳光行动”只是今年在西南地区的开篇之作，而其目标是抢占20%份额，思科无疑是其无法回避的对手。

　　挫败思科 夺“重农行”大单

　　作为全球网络市场的老大，思科在西南地区依然占据霸主地位，其在高端市场的份额长期保持在80%左右。从去年底以来，华为在西南开始强力推进，争夺重庆农行大单成为华为打破现有格局的重要一役。

　　2001年10月，重庆农行招标，经过层层淘汰仅剩下华为和思科。在最后的关键时刻，华为带上其顶级的网络测试仪器，在现场进行产品对比测试，结果显示，华为的产品在包转发率、延迟、IP语音等指标上与竞争对手不相上下，而价格却占有极大的优势。重庆农行经过反复研究和激烈讨论，最后选择了华为。据说思科的重庆代理公司一位高层随即被解职。“这是一场战争，而且是赤膊上阵的巷战。”回忆起当时的争夺的激烈程度，华为区域分销商成都天网的总经理杨寸峰至今仍颇为感叹。

　　华为缘何取胜？国产品牌该如何向国外品牌挑战？成都天网的总经理杨寸峰认为，华为的优势在于极高的性价比、优质的服务。

　　杨寸峰介绍，就技术方面，华为与国外厂商不相上下，重庆农行的现场产品测试就是强有力的佐证。而在价格方面，国内网络设备占有极大的优势，比如，云南省政法系统的虚拟私有网，如果采用国外网络产品需要费用1亿2万左右，而选用国内厂商的设备仅花费6000万；在服务方面，华为在成都设有备件库，采用备件先行的制度，及时为用户提供备件，保证了客户网络的持续运营。而这一点是国外厂商难以做到的。在低端产品上，国外的代理商还可以提供一部分部件，但不齐全；而高端产品的维修，至少要花3个月的时间。在软件应用上，华为提供全套的解决方案，中低端软件版本可以通过在线和远程的方式免费升级，为用户提供最新版本的软件服务。而通常国外网络设备的软件与设备分离单独报价，且升级还需要一笔不小的费用。

　　这些就是四川农行、重庆农行、重庆工行、贵州工行等陆续采用华为网络设备的理由，而就在今年3月，成都市人行也选用了华为3680的中端模块化路由器。

　　猛推“阳光行动” “策反”渠道代理

　　得渠道者得天下。华为知道，要达到20%的市场份额，打破现有局面，光靠性价比、服务是不够的。

　　在3月27日华为网络产品“阳光行动”巡展中，华为不仅对其全线以太网交换机产品进行集中推荐，而其渠道招募工作也在积极进行。

　　从目前华为西南的渠道来看，高级分销商有成都和光，区域分销商有成都天网和四川鸿通等。如果要全方位地进军多个领域，更大规模地覆盖西南地、市、州市场，目前华为西南现有的渠道是无法不能满足的。

　　“因此，必须整改现有的渠道，抢夺其他厂商渠道，用其他厂商的渠道做华为的产品”。

　　华为宣称，从4月份起将由原来的直销模式转为分销和直销两条腿走路。进一步渗透二级市场，增强渠道覆盖力度；同时在西南招募大量的特约经销商，专攻中小企业零散采购定单，“全方位铺下去， 细化到每一个领域。只要有国外厂商的产品就应该有华为的产品”成都和光总经理周晖如是说。

　　华为刚把要招募特约经销商的风放出去，已经有10多家做其他产品的代理商找上门来。四川博世科技原是思科的高级认证代理商，其副总经理郭辛却出现在华为的巡展会上。郭辛的看法是，华为对代理商有很好的价格保护，经销商的利润也较高于思科的产品；而且华为在技术上对代理商的支持很大，尤其可以根据地、市、州的不同需求，进行地区系统培训；同时华为还进一步细分了行业，充分发挥了系统集成商的专项优势。因此，博世将逐渐转为代理华为产品，成为华为西南特约分销商。就在成都站活动结束的当天，华为就马不停蹄奔赴重庆、昆明，让“阳光”照遍西南，华为在行动。

　　华为在西南市场一系列的动作，仿佛给相对平静的网络设备市场掷入了重镑炸弹。向老大挑战是不仅需要勇气，更需要实力。华为能否实现其“在西南市场抢占20%份额的目标”，能否进一步提升品牌知名度，能否整合好新的渠道力量，成为华为目前在西南的当务之急。因为对华为来讲，狙击战只不过是一个序幕。而有着老大之称的思科将怎样迎战？其他的国内网络设备厂商又将有何动作？我们拭目以待。