许多在中国从事商务活动的电子组件分销商正不断寻求新的途径来改善公司的客户关系模式，以求超越竞争对手，立于不败之地。与此同时，他们还不断优化物流管理，制定各种机制，以满足中国生产商独特的需求。中国经济的日益开放以及中国加入世界贸易组织 (WTO) 已极大地刺激了大大小小，里里外外的分销商所触及的经营领域。

　　现在的分销商越来越习惯于根据客户的要求，以多种方式来增加产品的附加价值。这类附加值服务范围广泛，从帮助客户理解复杂的新技术、利用产品设计解决方案为客户提供技术支持，到制定满足市场新趋势的产品实施方案。

技术支持至关重要

　　技术支持是获得成功至关重要的因素，在中国或许这一点比其它任何地方都显得更为重要。尽管电信行业中的许多高端技术增高了提供技术支持服务的能力，但是各分销商仍然认为在中国提供一整套服务确有其市场需要，例如帮助客户了解新兴的组件，制定合理的设计方案，建立适当的接口以生产出符合市场需要的产品。由于这些服务涉及各种各样的技术领域和开发过程，因此分销商必须要在这些领域中发挥出更具活力的作用。

　　中国市场正由生产低成本、大批量产品向提供高附加值、小批量产品的市场转型。这些更加先进的技术需要配合适当的技术支持（工具和培训），才能使新的营运商进入市场。

　　二十世纪九十年代以前，中国的电子组件分销主要受商人的掌控。而九十年代，许多跨国公司通过各种途径纷纷进驻中国，首先是通过收购或直接建立经营场所，其后是通过从台湾和美国迁移项目的方式。今天，行内已有大量的跨国公司。

多种经营与专业机构

　　我们可以把分销商分为两种类别，一种是销售成品（原装）组件的多种经营性质的分销商，另一种是出售专有生产线的专业机构。在这些大型分销商中，Arrow公司和Avnet公司可以提供100至120系列的组件，而Memec公司和Cytech Technology公司则专门从事专有产品系列的经营活动。

　　技术支持的类别取决于产品系列的属性。一般来讲，商品系列的目标是消费电子市场，而专有系列旨在服务于电信市场。此外，还有一种新兴的模式，即为消费电子市场提供设计方案的独立技术开发商 (IDH)。从台湾和美国迁移的项目所需的物流支持，反映出客户关系管理模式微妙的差异。

Arrow公司

　　Arrow Asia Pac Ltd是亚洲最大的分销商之一，其2001年在华销售收入超过3亿美元。公司主要服务对象是一些跨国公司，如爱立信、摩托罗拉、诺基亚、朗讯以及本地的原始设备制造商 (OEM) 公司。客户服务包括现场应用工程师 (FAE) 支持的产品设计工作，以及与IDH公司合作开发的商品类设计工作。

　　据Arrow公司香港及华南地区销售部总经理Edmund Chu称，与IDH公司合作开发的设计方案是根据目标产品的潜力大小选定的。反过来，公司又根据市场行情、趋势和公司在华销售机构提交的反馈信息来确定目标产品。

　　Chu说，IDH公司乐意帮助本地公司快速制定新的产品解决方案，或者对现有的生产线进行升级换代。去年，Arrow公司与IDH公司携手开发出了适合中国市场的LCD显示器解决方案；今年还将推出一种数码照相机。

　　Arrow公司与各供应商紧密合作，以开发出客户特定的产品，包括电信交换机或基站等产品。Arrow公司设立了一个特别小组，专门应付台湾客户的各种需要。这些客户主要从事与PC相关的领域，求购主板、显示器和调制解调器等产品。

　　据Chu表示，公司可以提供20多种消费电子产品，包括数码照相机、功率计和DVD。大多数产品都涉及MCU、DSP、芯片集、专用连接器和高级无源产品。

Avnet公司