前言：虽然已经过去了近一年的时间，人们似乎还在津津乐道去年P4和液晶屏带给市场的震撼以及消费者对新技术推出的强势反映，但这毕竟是“昨日黄花”是过去的事情了。于是有更多的人将目光投向了现在，今年PC卖什么？不仅使消费者的疑问，也是厂商们思索的焦点，毕竟每年的PC市场的热销中都会有一两个“买点”的粉墨登场。但是，对于整体市场萎缩情况下每年都以100%速度递增的清华同方来说，今年对市场的关注似乎有所不同。在多数厂家还在为各自今年PC的主打口号冥思苦想之际，同方这个PC“新贵”却已经跳出了“概念炒作”的怪圈，投向另一个更广阔的天地。近日，记者对清华同方市场部总经理林永清进行了专访。

　　Chinabyte：在去年的电脑销售中很多厂商都不约而同的打出了P4和液晶屏两张王牌，那么在今年您认为电脑销售的亮点应该是什么呢？

　　林永青：在某一个阶段厂家可能会有针对产品特点的关注，像去年大家都在谈液晶屏、P4等等，但今年应该不会在某一个具体的产品特征上谈这个问题，或对某种具体技术进行宣传上的投入。这是和技术推出的周期有关，在去年正好P4、液晶屏的技术成熟了，所以在那个阶段推出了相应的产品，这是一个时间上的巧合。今年来讲，这些技术应用的产品已经是相当成熟了，而目前又没有特别新的技术面世，所以商家更多的应该是在总体的应用和体验上来做工作，我相信今年的厂家都会把目标放在希望给用户更多的"体验"这个方面。这个体验包括几方面的含义：一是指在产品的应用上，主要目标放在让用户了解电脑究竟能做什么，能对他们的工作、生活、学习起到什么样的帮助作用，这表现在应用方案的层面。另一方面，电脑或是说IT产业是一个全方位发展的"生态系统"，不但包括电脑产品还应该有很多周边的数码产品，像MP3、数码相机、掌上电脑等，它们也会以电脑为中心，不断地加强应用，这是在产品多样化上给予用户的体验。因此从厂家来看，今年主推的应当是"体验"对用户的吸引力，这也是厂家们今年竞争的焦点。

　　其实依靠某种概念的炒作来迎合宣传需要，以此来带动市场的销量并不是一个很现实的想法。原因有几点：首先，目前电脑相对来说是一个很成熟的市场，经过很长时间的发展，消费者也很明白作为带领人们进入信息领域的工具，电脑究竟能拿来做什么。比如说液晶显示器，它可能会针对某一个目标区间的消费受众，但不见得所有的用户都需要，也许有些用户觉得带显像管的显示器效果会更好。因此某一个概念可能会会对某一个区段段的消费群有吸引力，但真正要看的还是厂商的电脑整体方案能给用户带来什么。

　　第二，现在厂家之间的竞争或者说产品能体现特色的地方，从总体上看主要表现在电脑究竟能在应用的领域上给消费者带来什么样的益处，而不是一个或两个所谓的"亮点"。如果是一个新兴的小公司可能会靠推出一两个"亮点"的概念来推动市场，但是对于象清华同方这样已经具有相当规模的大公司，需要的是整体市场的拉动而不是一两个概念可以解决的，这样做也是没有什么效果的。

　　第三，人们购买电脑还是需要相当的资金投入，是需要高度关注才会实施购买的一类产品。我们认为厂家所提供的电脑应当是能为用户的工作、生活、娱乐等各方面带来便利的工具，这样才会带动真正的销售，所以，从去年到今年同方一直没有很刻意的去炒作某种概念。

　　第四，炒作一些概念上的东西也是与清华同方的文化是不相符的。清华同方长期以来的企业文化主要是推崇脚踏实地，简单的靠概念的炒作可能会有一时的效应但对企业长远的发展来说并不见得有好处。今年也是这样，同方不会特意的炒作某个概念来拉动市场销售，我们需要踏踏实实的通过产品的价格性能比、应用方案、品质服务等全方位地给消费者一个承诺，来带动市场。

　　Chinabyte：站在厂方的角度来讲，4、5月份英特尔对处理器的两次降价，是否会引发品牌电脑的大降价？为什么？

　　林永青：使用降价的处理器生产的产品价格可能会有一定程度的下调，但英特尔下调价格的并不是主流产品的配置，所以并不会对目前市场上主流电脑的价格有很大的影响。主要原因：一方面，一个产品的价格是由很多部件来构成的，一种配件的价格可能会对某一类产品的整体的价格有一定的影响，但是还是要看目前IT市场主推的产品是什么类型、什么价位、什么档次的。虽然电脑这种产品一直是处于更新换代的情况下，如果说现在主推的产品和价格下调的配件不是属于同一档次的，那么价格也不会有什么太大的调整。另一方面影响价格的因素还有服务、品牌、应用方案等方面，电脑厂商所投入的成本。第三点原因，对于一个大的厂家来说，为产品的所作的规划包括定价、销量、服务等许多领域，是一个长期的工作，短期内产品的价格波动也不会对整体产品的价格带来特别明显的影响。

　　Chinabyte：同方近期内是否有计划紧跟英特尔的步伐，推出更快、性能更高的PC?

　　林永青：其实英特尔推出部件新品和电脑公司推出整机新品一定会有时间上的一个后置的问题。另一方面，新品的一部分还处于实验室阶段，这到英特尔的批量生产还有时间差，而CPU的批量生产再到厂家做成电脑又要时间上的一个延续。我们希望做到能尽量缩短这个差异，而目前据我们了解，英特尔近期并没有象P4这样一种更新换代技术的推出计划。

　　暑期对于电脑厂商来说一直是一个比较重要的销售阶段，一般能占到家用电脑全年份额的30%~40%。今年暑期同方电脑的主流产品是针对家庭用户的"真爱7000"系列，会在电脑的视频、音频、互联网的应用、个人数码应用都会有很好的表现。它采用1.8G主流芯片，目前市场上1.8G的配置还属于偏高端的产品，我们希望通过暑期使它变为一种主流的产品，使用户在更好的性价比上获得更好的产品。另外，我们在暑期里也会举办一些活动进行促销，同时还会有一些让利行为。

　　ChinaByte：同方是否有针对性的对今年兴起的电子政务有专门的业务，电子政务是否也是电脑厂商发展的一个新的商机？

　　林永青：同方因为有清华的背景，所以在教育行业一直有很多的投入，我们也希望针对其他行业加大投入的努力，比如说电子政务实际上是政府采购类型的业务，它主要是得益于中国加入WTO的契机，政府在信息化方面的投入在加大，要求提高工作的效率和国际接轨。这些对于厂家来讲是一个利好的消息，同方也在充分的投入这件事情，过去的半年内也取得了不小的成绩，清华同方电脑在很多地区的政府采购的单子上都有应用。同方也希望不单是在电子政务方面有发展，入关后电脑对于企业的应用上来说，他们也需要增强自身的竞争能力，这就要求提高信息化程度，采用信息化管理，所有的行业都会对电脑的应用这些方面的要求来改善自己信息化程度。从我们目前的业务上来看已经感觉到这些方面的电脑需求在不断的增加，这是一个现实的情况而不是预测的，所以，无论是政府采购还是行业应用，我们都会加大在这些方面的关注和投入。

　　ChinaByte：您觉得IBM笔记本电脑的降价以及DELL在中国推行的直销是否是加入WTO后带来的影响？同方是否有计划采用直销的方式销售产品？

　　林永青：从关税的角度来说其实对IT产品的价格影响不会很大，因为很早以来这就是一个开放的行业，国外的一些品牌开始降低价格可能一方面是希望获取更多的市场份额；另一方面，随着进入中国市场时间的积累和市场的成熟，国外品牌的成本会有一定程度的下降，所以会让利给消费者，这也是很正常的事情和入关的原因应该不是很密切。

　　戴尔在中国入关很多年之前就已经进入中国了，直销的方式是不是可行主要的原因不是看关税，而是消费者的购买习惯、厂商的库存管理、平衡代理商渠道冲突、供需双方的消费信用等问题。解决这些关键的因素的条件在中国目前来说可能很多都还不具备，比如说消费信用、物流体系、对现有分销渠道的平衡，这些不是仓促之间能够解决的。另一方面中国是一个幅员辽阔的大国，戴尔的模式在美国可能会比较成功，而在中国的情况现在还不好说它一定会有很大的成功。直销的方式应该说有它的优点，但是在一些具体的市场情况下比如说中国也会有一些不利的地方。所以，目前我们也在看这个问题，一些国内的企业也希望采用直销的方式，但相信大家都会非常谨慎的，同方目前还没有考虑运用直销的方式来销售电脑。

　　ChinaByte：同方电脑在连续几年中销量的增长比率都很可观，为什么在整体市场萎缩的情况下还会出现这样的业绩？

　　林永青：去年暑期电脑销售情况并不是太乐观，厂家取得的业绩可能比他们刚开始的预期低了很多。同方可能是一个例外，它在电脑这个行业应该说是一个很新锐的公司，在过去的几年中一直保持百分之一百的成长。去年在整个市场低迷的情况下同方仍旧能够逆势而上，达到了自己预期的目标，发展的还是非常的好。一方面，同方的管理团队有着务实、高效的优点，保证了预期目标的完成。其次，同方也很注重吸纳各方面的人才，这使一个高速成长的公司相对于其他公司来说具有很强的竞争能力。第三，同方和好的处理了物流、管理、生产方面的关系，所以在库存和销售量方面表现出了一种良性发展的态势。第四，其他的一些厂商在管理或经营方面出现了一些问题，这也给同方带来了发展的机会。100%的成长中主要一方面是由于同方的不懈努力，另一方面也是因为其他厂家的经营不善给同方带来的机会。

　　我们希望今年的电脑销量能达到80万台，在去年的基础上有100%的成长，目前的销售情况正在按照我们的预期来进行。同方电脑的用户一方面是家庭用户占销售份额的40%左右，另外60%左右是行业用户。这两类用户对我们都很重要，只是在行业方面同方作的时间还不长，只有5年时间，在教育行业同方有很深的积累，但其他行业方面还属于刚刚起步，客观的讲这是需要我们继续努力的地方。今年的目标象政府采购、电子政务、税务系统等应用领域我们希望能有更进一步的合作。相信通过自身的不断努力，清华同方能够获得不断的进步！