“SIEBEL最大的缺点”

　　“我们的目标是3年内在中国市场成交100家客户。”

　　9月12日，美国专业CRM（客户关系管理系统）公司ONYX在上海举行其中文版本CRM产品发布会，ONYX亚太区副总裁郭家声在会上发表了他的豪言壮语。

　　在美国中小型企业（1亿～20亿美元销售额／年）CRM市场中，ONYX名列前茅，而1亿～20亿美元的规模放到中国市场则意味着大中型企业。ONYX以“三年成交100家”中国大中型企业作为其正式登陆中国内地市场的口号。

　　在美国，ONYX是一家有影响力的CRM厂商，从1994年其创始人离开微软创办公司起，ONYX已经拥有包括AT＆T、爱立信、夏普、索尼和安利等公司在内的近900个客户。但是，与世界排名第一的CRM厂商SIEBEL及其他CRM大鳄直接在中国内地设立分支机构不同，ONYX选择了总部在香港的NORTH22公司全权代理中国的销售与市场工作，也足见其“雄心勃勃、小心翼翼”的试水架势。

　　但是，在郭家声看来，ONYX的强项是“系统实施时间短，平均只有三个月；而且价格低于SIEBEL”。郭家声并不讳言SIEBEL是其在中国市场最大的对手，“ONYX的强项就是挑战SIEBEL最大的法宝，不管在美国市场，还是中国市场都是如此。”

　　郭家声认为，SIEBEL系统最大的缺点就是实施时间太长，而价格高昂。郭还认为ONYX的CRM是第四代的B／S（浏览器、服务器）架构产品，在系统结构上是完整意义的客户关系管理系统；而且产品具有很高的可扩展性和相对低廉的投入成本，因此，“逐步实施、渐进地改变企业的经营管理方式”是其系统的一大亮点。

　　市场规模：2005年16亿

　　在“客户为王”的时代，以往的竞争优势：产品、服务、价格等被认为是相对短暂的概念，而牢固持久的客户关系和客户满意度被认为是无法轻易获得的核心能力之一。PIMS的一项调查表明：获取一个新的客户所需要的代价往往是留住现有客户的5倍；在留住现有客户方面，只要多投入5％，公司就能获得25％的利润增长。