近日，东软股份发布的今年第三季度财报显示东软的盈利额虽然还在增长，但获利水平在下降。这家中国最大的软件企业似乎也在遭遇缓速增长这种“成长的烦恼”的困扰，而东软给自己开出的“药方”就是将解决方案产品化和走国际化道路。

　　在11月2日至5日召开的东软解决方案论坛上，东软集团董事长兼总裁刘积仁反复提到一句话：“东软的定位是国际化的IT解决方案提供商。”

　　这句话可以说是表明了东软今后的发展方向。可是解决方案包涵甚广，从硬件、软件、服务、咨询到方案规划无所不包，东软有能力把解决方案做好吗？东软的国际化之路又在何方？

　　就在论坛期间，记者采访了东软“掌门人”刘积仁。

　　解决方案是可伸缩的

　　记者：东软的定位是IT解决方案提供商，那么您是怎么理解解决方案的？

　　刘积仁：东软所理解的解决方案不仅是软硬件产品与研发能力的结合，更是IT技术与用户应用模式的结合。过去软件企业销售方式一般是提供一个产品，用户来买；但现在必须考虑客户的应用模式，根据客户的需求来调整方案。

　　现在我们通常做一单业务的流程是首先按照客户的初步要求做出一个方案，在预算出来后，再应客户的要求进行调整。如果为压缩预算某些应用功能实在不能削减了，我们再建议客户选用相同功能但价格相对便宜的产品，东软没有的我们会建议选用其它厂商的产品，由我们来做服务。

　　记者：如此说来，解决方案与系统集成的区别是什么？

　　刘积仁：如果我们在为客户实施解决方案的过程中，客户还要求降低预算，但现在硬件已经标准化了，能在价格上作出让步的只能是东软的软件。这也是解决方案提供商和系统集成提供商的本质区别。

　　忍耐为的是更丰厚的回报

　　记者：据我所知，东软13条国内业务主线中能真正实现盈利的也就两三条，其它多数业务线目前都是处于您所说的“贡献”状态，东软如何看待这个问题？

　　刘积仁：是的，东软盈利的业务包括社会保险、数字医疗等三四条业务线。东软作为有规模的软件企业，最明智的做法应该是“吃着嘴里的，看着桌上的，守着田里的。”东软一直强调“软件是一种态度”，其中就包括对市场的态度，东软的选择是忍耐。比如社会保险，我们1995年就开始投入，一直到1999年才盈利，目前我们占据40%以上的市场份额。还有企业产品线，以前我们每年开会都要讨论是否要把它砍掉，但它今年的业绩翻了100%。