中国联通公司经过种种艰辛，花费200多亿高昂代价“迎娶”了CDMA。CDMA见“婆家”的时刻是2001年12月31日，这一天。CDMA开始放号。在一个GSM网络占据相对优势的市场环境中经营CDMA网络，这对一个运营商来说，是一个巨大的考验。
当时，中国联通信誓旦旦，要在2002年内发展CDMA用户700万。联通最初盯的是“中高端”客户。所谓的高端客户是指月花费在200元以上的用户。联通制定的市场策略叫“争抢中高端用户市场”。据说，这一市场策略是国际知名的咨询公司为联通量身定制的。联通花费巨资定制的“中高端”策略，在日后的市场操作中，无情地遭遇了尴尬。
现实的市场状况是：CDMA手机价格在2000元上下，话费与GSM资费一样，功能也与GSM手机具备的功能无异。尽管CDMA技术有着种种优势，尽管CDMA被称为“绿色手机”，但这些说辞难以打动人心，用户的口袋还是捂得紧紧的。
中高端客户他们一般为1390*******或1380*******移动电话的较早使用者和尝试者。这些用户是移动公司获取巨大利润的最大、最早的贡献者。在他们使用手机后的若干年后，又有一家移动公司希望他们转网。而转网总需要一个理由，转网需要成本。要换机要换号，用户的转移成本不可谓不高，而这些成本将由用户自己承担。撇开这些中高端用户对“老号”的依赖性和对中国移动的忠诚度不谈，用户找不到一个转网的理由，也看不到转网的必要性。
从世界上其他国家经营CDMA网络的经验和现状看，在一个GSM相对成熟的市场中开展CDMA业务少有成功的范例。香港、新加坡、澳大利亚等国家和地区也是在GSM网络较为成熟的基础上开展CDMA业务的。由于CDMA网络的漫游问题、手机的性能价格比、起步较晚、用户较少等等原因，一些运营商将CDMA网络定位在低端客户。
从CDMA放号开始至今年6月10日，联通CDMA用户只有100万。时间将过半，700万用户的指标还相距甚远。
“争抢中高端用户市场”策略，被现实击碎。
是市场策略有误？是联通执行不力？有一点是确定的：市场没有错。
联通之所得
联通的这个case(案例)，不幸为经济学中边际效用递减规律理论提供了佐证。随着人们对某种商品消费者的增加，人们从增加消费中感受到的满足程度却越来越低，也就是说，随着一种商品数量的增加，稀缺性在降低，人们对于该商品的价值(效用)的评价也趋于降低。
“中高端市场”的数月推广，用户只近100万，这个数字不能令联通满意，同时，数字也表明，中高端市场策略的失败。
现状，令联通不安。现状令联通重新审视启动CDMA的市场策略。之后，在北京一些综合类报刊上，连续出现了联通CDMA“零首付手机”的广告。零首付手机也就是用户可以白用一部手机。但有一个条件：用户一年内每月花费要打够100元、200元等不同消费档次的话费。此举吸引了一批新用户。同时，这一新的市场策略也开创了拓展CDMA市场的新的商业模式。
中国青年旅行社在联通CDMA市场低靡时选择杀进电信业。新成立的北京中青旅电讯科技公司给用户的见面礼是：白送CDMA手机。“不用掏一分线就能拿走手机，只要保证在网3年，并打够一定的话费即可”。据中青旅电讯介绍，他们的客户是持有长城卡的北京人和新办中国银行长城卡的用户。
合作就有分工，分工就是分利。吸引中青旅进入电信业的当然是移动通信的“钱景”， 中青旅电讯免费给用户手机，联通给中青旅电讯话费提成。如果用户每月话费打不够，就从“长城卡”上划账扣除；万一用户不交费，则有风险公司做担保。
中青旅的“钱景”在哪儿？中青旅的郑总一语道破：卖手机没利，但手机增值服务赚钱。比如，手机在线炒股、立体动画等等。这是中青旅的目的所在。
有人帮自己赚钱，或许这是联通新的市场策略下的意外收获。
收获还不止这些。
在联通亲自出面救市，以包销方式向手机厂商采购大批量CDMA手机以供应市场、实行话费优惠、零首付手机等各种优惠政策推动CDMA放号和手机销售，市场反应这些招术非常有效。
6月10日，CDMA用户100万。七、八两个月净增118万用户。到9月25日，达300万户。10月15日，400万户。CDMA用户数量猛增。如此态势，距年底700万户的目标越来越近。用户量的增加，是增“收”的基础。没有“量”的积累，以后的增收就好比无源之水、无本之木。
联通之所失
不过，有得必有失。
联通启动市场“零付费手机”的策略是不得以而为之。它不是最佳的，但却有效。似速效感冒药，效果立杆见影，却产生了副作用。首先，交一年话费白拿手机的策略是今天吃明天的饭。这种寅吃卯粮的做法，是联通把自己逼上了梁山，背上了沉重的负担，使得联通下一步的发展，不能再有丝毫的闪失。今年700万的任务有希望完成，那么，明年怎么办？700万是联通对自身的承诺，与使用者关系不大。用户入网后，如果没有迎合用户需求的业务及良好的服务，用户会不会转网？
此外，副作用还表现在高昂的营销、广告成本。八、九月间，京城各主要报刊连续的CDMA广告，人们记忆犹新。联通H股跌破7港元心理关口，创下上市两年以来的新低。相比历史最高位22港元，缩水近70%。市场策略失误，不能说不是原因之一。10月9日，联通A股上市。50亿元的超级大盘昭示了联通对资金的饥渴。上市可以圈到钱，解决燃眉之急。但是，一个企业要想获得长久的发展，赢得投资者的欢心和信任，必须要用业绩和效益吸引投资者。联通目前的种种市场策略，令投资者对其日后的发展捏一把汗。
联通CDMA这一年的种种市场表现，给人太多的启示，真可与可以作为MBA的case(案例)教材。这一年中，我们感到了联通在成长中的烦忧，也看到了它的成长。作为国内电信市场竞争的主体之一，其中的得与失，值得品味。作为企业，联通要增量，更要增收；作为移动运营商之一，也背负着对中国移动通信事业发展的责任。上市后，更要对投资者负责。
联通公司一年的市场表现，让人看到了国有大企业的问题。但愿联通的得与失，成为未来进入移动运营领域的企业的前车之鉴。
