编者按：被对手超越的滋味可不好受，浪潮的反击计划是20亿元的大投入，这家原来雄心勃勃要在明年实现全国服务器销量第一梦想的厂家能走出强敌环伺的险境吗？
谁是一个行业中地位最微妙、最尴尬的企业？通常的说法是徘徊在排名第3至5位被称为“中间型企业”的那几家。它们既是挑战者，也是被挑战者。一边向更强者挑战，一边又随时提防被后面一批实力接近的企业赶上来。
浪潮就是这样一家企业，今年它的处境变得更加艰难。这家2000年销量仅位居惠普、IBM之后的服务器厂家，在最近的两年内已意外地被强劲的竞争对手联想、戴尔追上。这真是一件令人沮丧的事情，人们甚至怀疑这家企业是否还有足够的手段重新超越对手。
然而，36岁的浪潮信息副总王恩东依然雄心勃勃，他宣布将在未来5年里投资20亿元于服务器产业，并确定了“以服务器为核心，用方案带动PC”的发展战略。王恩东毕业于清华大学，1999年时任浪潮服务器事业部总经理，对于浪潮此后的迅猛发展居功甚伟，他负责的硬件设备收入就占了整个浪潮集团去年51亿元营业收入的一半。
但这一次，这位架着眼镜文质彬彬的反击者能成功吗？至少目前并没有明显支持这一结论的迹象。当浪潮宣布在服务器产业砸下20亿巨资后，外界一度担心会引起服务器市场格局的剧烈震荡，甚至一度预言会爆发价格战。但很快人们发现浪潮这一举动对市场并没有产生实际的影响，对手们也因此迅速将此作为揶揄浪潮的一个话柄。
不过，现在就下结论也许还为时过早。
四面楚歌
在浪潮集团公司1999年的一次战略发展研讨会上，每个部门的负责人都要制订计划。当时刚刚担任服务器事业部总经理的王恩东年轻气盛，他乐观地给浪潮的服务器产业订了一个5年目标——5年之内成为全国服务器第一。当时的五年计划定到2003年。
就在第二年，浪潮服务器成功地跻身国内三甲，位居惠普、IBM之后，且连续五年蝉联国有品牌销量冠军。王恩东首战告捷。
但在随后的两年里，浪潮的大好局面突然急转直下。首先是那些领先者的位置变得越来越稳固，以前惠普服务器的市场占有率是20%以上，但在和康柏合并后，这一比率变成了超过30%，稳稳占据龙头地位。其次是那些身后的对手发起了凌厉的攻势，在国内已拥有1300多名员工的戴尔凭借着直销和个性化的客户关系服务在近两年内发展迅猛，服务器业务今年一季度增长了12.1%，数倍于市场的总体增长率，销售量达到了5304台，而浪潮仅为5088台。
更大的威胁来自于浪潮在PC上的老对手联想，自从推出“联想万全”系列后，联想在国内的服务器市场份额迅速提高到14%左右，联想还宣称可无偿获得英特尔每年花上亿美元开发的服务器产品、双方互相交换研究人员到对方的实验室去工作等优惠条件。而在市场营销方面，联想也显示出更灵活的手段。
尽管二者都不愿意相提并论，但是业内人对二者的暗中较劲流传着许多故事。据说浪潮宣布推出基于安腾CPU的服务器的发布是在下午，联想立即行动，在当天上午抢先发布，许多摆在现场的机器甚至还只是机箱。
浪潮和联想的较量其实从PC就开始了。当浪潮和长城过去执掌国产PC大旗的时候，联想还根本没有能力与之竞争，但现在联想却成为国产PC第一品牌。两次被对手追上，浪潮老总孙丕恕和王恩东的心情可想而知。当然，浪潮落败并非无因可寻。首先是它的品牌塑造不力，还有就是渠道问题，9年来，浪潮服务器销售渠道实际上一直在不断变化。
“前有来者，后有追兵，这是目前最苦恼的事情，应该说在今年之前我们基本上是聚精会神追前面的。今年感觉有好多后面的竞争对手干什么的都有，这使我们不得不分神应付。”王恩东承认。而关于在2003年成为中国第一的计划，王恩东也认为现在看起来有点悬。
全力反击
面对强劲的对手，浪潮首先要把渠道改造的未竟事业继续下去。从1996年开始，浪潮把服务器和PC这个渠道放在一起做，希望通过PC渠道进行拉动，这个过程进行了2年，但效果并不好。因为PC跟服务器在应用环境、服务需求上都大相径庭，很多PC渠道能力不够，PC用户群和服务器的购买者也并不重合。
因此，从1998年下半年开始，浪潮的渠道进行了第3次变化，开始建立专业服务器代理商队伍。他们慢慢发现，小的传统卖PC的公司做不了服务器，非常大的系统集成商和大软件开发商也不是最佳伙伴，因为巨额流水使它们不会重视浪潮这样一个销量和利润都有限的产品。
于是，浪潮确定了渠道策略——“掐两头、要中间”，寻找中型的PC商或者是中小型的系统集成商，和一些独立软件的开发商，让它们把浪潮的产品当做主流业务来做，重视服务器带来的销售额、利润。这个巧妙的定位还配合了一个有诱惑力的返利。
到2000年，浪潮的渠道基本成型了，是国内唯一一个专业的服务器渠道，全国有六七百家，并且每年这个渠道都会有所调整。这套分销系统建立后，浪潮基本上不用再做直销，更多是做品牌推动，还有十几个人负责跑大客户，几乎所有最终采购，都通过代理商实现。
而浪潮更新的反击措施是要在5年内把20亿元砸进服务器业务。尤其是在研发上，为了领先对手，补足国内服务器的短板，王恩东将每年投入四五千万的费用，建立三层的浪潮研发体系。一是技术方面的研发，一部分在济南，一部分在美国，设立在硅谷，斯坦福大学边上；二是产品层面的研发，也就是最近一两年即将投放市场的产品；第三个层面是生产制造工艺，除了提高生产率之外，还要通过工艺本身提高产品的质量。
这20亿元还将投向服务器的其他三大关键环节：解决方案、用户支持以及渠道建设。王恩东今年已投入1.05亿在济南开发区建成了生产制造中心，10月份投入使用；解决方案中心花费了2000万人民币；研发中心投入500万美金。
然而，王恩东面临的问题还有——浪潮必须改变区域性企业的形象，闯入全国和全球品牌市场; 另一方面，企业的运作模式、竞争环境发生了变化，内部运作流程和人员的管理需要建立新的平衡。
