网路与传统通路并没有两样，一样有市集店面，和路边摊。

　　问∶尽管你说网路是通路，但我感觉不出这是个很重要的通路。

　　当然，每个产业都有他运用网际网路的方式，企业主经过深思熟虑之后，或许会发现自己的生意不需要透过这个通路完成。必须再提醒一 次的是∶应该先思考客户在哪里，再决定是否透过网路与之接触。

　　至于网路这个通路有多重要，我们可以用一些数据来看看∶

　　据资策会调查，截至2002年 6月底止台湾上网人口已经突破 800万 人（以人为单位）。使用宽频上网的用户，已经突破 161万户（以家 庭户数为单位）。

　　全台湾不过2200万人口，平均每三个人就有一个人上网。如果以做生 意的观点来看，今天在某一个通路点上存在有 800万个潜在客户，你 难道不想运用这样的通路来增加自己的生意机会？

　　以往企业主或许会认为其他通路，例如店面，经销商等等通路重要得 多，那是因为几年前上网的人口还不太多，而且宽频还不够普及，导 致在网路上的一些活动成效很有限。

　　但现在这两个条件都已经具足，是时候来运用这个通路了。特别重要 的是宽频普及这件事情，因为这代表著一般人上网的成本大幅降低， 低到更愿意在网路上多花时间，以至于上网成为生活的一部分。

　　问∶那么是不是简单描述一下这个通路的现况？感觉上还是很模糊。

　　企业主可能对于实体的通路很熟悉，但是对网路这个通路很陌生，甚 至不知道怎么开始。其实做一些简单的类比，就很容易理解了。

　　数位通路上面存在著几种角色∶市集，店面，以及路边摊。

　　市集是网路人潮聚集的地方，他可能是一般市集，例如人人都有机会 使用的入口网站。也可能是电子商务市集，例如某个类似eBay之类的 竞标交易市集。

　　如果你的商品是一般消费性用品，销售的对象是一般大众，那么在这 个点上面去寻找客户是绝佳的切入点。你当然可以去上头买网路广告 ，把客户引导到自家网站，但是这并非最佳做法。

　　最佳做法是直接在市集里头开个店面，在市集里面直接与客户成交。 当然，你因此必须付出店租，以及销售佣金。请注意是销售佣金，而 不是网路广告费用。透过任何通路销售，支付通路佣金乃理所当然。

　　而网路的店面就是独立经营的电子商务网站。能活到现在的，大部分 都是当年在网路狂潮时经营得还不错的，已经有了品牌口碑。但如前 所述这些网站的营业额不会大过一间传统的店面。更何况很多电子商 务网站的营业额还达不到这个水准。

　　市集经营者可能会在自己的市集内经营店面，这个时候市集所赚取的 就不是代销商品的通路佣金，而是商品本身的利润。这种情况可以用 大卖场来比拟，但是当然，销售量与真正的大卖场还是有很大差别。

　　最近媒体上常常看见某些报导，说某个学生或者家庭主妇，闲暇在家 有计划的进货，然后透过入口网站或者竞标网站销售，利润相当不错 。这种可说是数位通路上的路边摊，或者说个体户。

　　获利虽不错，但其规模也不过就如此，做不大。因为缺乏行销资源， 所以只能选择在人潮众多的市集（入口网站，竞标网站）去摆摆摊子 ，做做小生意。经营得当，还可能大赚一笔。（很多在夜市的小摊贩 不都是赚了大钱？）网路开店的功能，很多入口网站都有。

　　市集，店面，路边摊，这些名词不管好不好听，他所呈现出来的就是 数位通路上的现况。你瞧，跟实体世界的通路其实没有两样。而所谓 的电子商务，就是这些角色的合纵连横。

　　问∶数位通路的成本该如何计算才好？因为从来没遇过这种通路。

　　首先一定要界定清楚“广告费”与“销售佣金”的差别。如果在入口网站等市集开店来销售商品，基本上已经不是刊登广告的模式了，所以对方如果额外收取广告费用是不合理的。

　　但是对方如果要求付“店租”，这是理所当然。在人家土地上开店做生意，付点钱不是应该的嘛？

　　至于销售佣金，通常是依照通路的销售能力来决定的。可预估数位通 路的销售量，并参照实体通路的销售量来决定佣金。刚开始可能大家 对销量都没经验，但其实已经有越来越多的数字可以参考，例如先前提到的网路券商例子。