新年伊始，中国的移动通信运营市场又开始热闹起来。媒体报道：中移动石家庄分公司推出了资费低廉的"百姓通"业务，通话费最低为每分钟0.11元。这条消息的引人之处在于：在单向收费没有执行、又不允许市场定价的情况下，中国移动此举意味着什么？目前至少已经表明：中国移动在争夺低端市场。但问题是，这样做对其增加网络收益是不是最有效的呢？
其实这则消息也凸现了另一个更深层次的问题：中国的移动通信运营商该怎样给自己定位、确定自身的运营竞争策略？是按照高、中、低端这种简单的方法定义自己，还是按照其他的更复杂的方法进行深入探究？在不同的阶段又将以怎样的手段和同行进行竞争？笔者试着结合中国的两大运营商做一个分析。
一、竞争的阶段
规模竞争阶段
电信运营业的一个普遍特点是要求运营企业达到一定用户规模才能盈利，移动通信运营也不例外。一个移动通信基础网络要达到运营的要求，起码的要求是必须能覆盖一定的地域范围、有一定的用户容量。所以基站要达到一定数量，移动通信交换机要达到一定容量。这两方面是需要运营商巨额投资的地方。一个容量为1000万线的移动通信网络，其网内有8万用户和800万用户的总体运营成本是没有多大区别的，但是单位运营成本却几乎成百倍的下降、总收入成百倍地增加，所以规模是运营商盈利的前提。从这里可以明白为什么中移动、中联通为什么在千方百计地争抢用户了。可以说双方在中联通上CDMA网络争夺高端用户之前的竞争，基本上是处在规模竞争阶段，大家都在扩大自己的用户数量，以期达到一定规模。
目前，中国移动的用户数量为1.4亿，中国联通的用户数量为0.6亿，他们的规模在全球的范围内而言都是相当庞大的，但是既然他们的市场都在中国，注定他们还是要争下去。
目前中移动和中联通的规模竞争是很有特点的。目前业界一致的看法是：中国移动吸引了众多高、中端移动通信用户，而中国联通则主要是低端用户。也许是为了改变公众形象，也许是为了下一步竞争做打算，双方都有改变这种观点的想法，于是不约而同地，中联通开始吸引高端客户的同时，中移动开始争夺低端客户。
增值业务竞争阶段
具备了一定的规模后，运营商应该考虑如何满足用户的更多需求，提高效益；从单纯的追求数量、容量向追求投入产出比和网络使用效率的方向发展。
电信网络与传统商品的不同之处在于：电信网络的价值并非固有的，它随着用户数量和网络功能的增加而增值。运营商寻求提高网络效益、增加网络功能的努力一直没有停止。现在投资人分析电信运营商的投资潜力时最看重的一项是ARPU值。ARPU值体现的是网络的效益和价值。2002年11月底数据显示中移动和中联通的ARPU值分别为每月77元和73元(数据来源：商业周刊)。两者的差距从一年前的30多元下降到不足4元，部分原因是因为中移动7月份从其母公司手中收购了8家省级网络，降低了ARPU值，另一方面也可以看出中联通的网络使用效率在迅速接近中国移动。
两家移动运营商的ARPU值都呈下降趋势，其原因一方面是新增用户的消费能力有限，另一方面是缺乏吸引用户、增加网络使用率的业务。中移动目前在主推的彩信业务，因终端价格高、使用费用高、业务不够丰富等原因，限制了其普及和使用量；中联通的彩e面临类似问题。
最近波士顿咨询管理公司发布了对日本NTT DoCoMo的i模式的研究报告，文章认为有4大因素推进了i模式的迅速发展，一是手机设计出色，多样、功能齐全、屏幕清晰、待机时间长、轻巧、价位吸引人；二是服务费用低，底价为每月300日元(不到3美元)；三是基于i模式的服务与功能层出不穷，大大满足了用户的使用要求和对新技术好奇心的要求；四是i模式无需拨号，使用方便。拿这4点和中移动、中联通对照，我们发现除了第四点能分别在中移动、中联通的GPRS和CDMA上实现外，其余三点两者均做不到或做得不好。
运营商进一步挖掘网络潜力的措施似乎应该和互联网联系起来。3G服务的美好梦想就是随时随地实现"移动上网"，目前在2.5G平台上的i模式几乎已经实现了这一梦想。从日本i模式总结出来的经验是：电子邮件是最关键的功能(用户平均每月收发100多封)，娱乐是最关键的内容，年轻市场大于商务市场，用户在隙缝时间(上下班的车上等时间)使用i模式，高收益吸引内容供应商投入，语音回复电子邮件功能(每个用户的语音流量因此上升了近10%)，与传统商务结合，等等，这些都值得中国的移动通信运营商借鉴。
目前在中移动和中联通之间的竞争，仍然处在较低的水平上。不去寻找现有用户的增值服务应用点，反而投巨资争夺低价值用户，舍本逐末。如果政府这时候要求降低服务资费，毫无增收措施的他们将立刻被投资者抛弃。
看来重要的不是使用什么样的技术，而是如何把现有技术的功能充分挖掘出来，这就是增值业务竞争阶段运营商所要考虑的。完全希望依靠更先进技术来驱动市场、解决营收增长减缓问题的想法是错误的，欧洲3G的现状就是一个很好的反面例证。
超越ARPU
投资机构看重的是运营商的ARPU值，运营商也在想尽办法提高ARPU值和降低客户流失率，但是效果均不理想。其实，在经过了规模竞争和增值业务竞争的阶段后，更深一层的竞争要求运营商超越ARPU。
ARPU的计算基于运营商的营业收入，其中没有考虑每位用户的运营成本。运营商只有在考虑了满足一位客户使用习惯的成本后，才能明白挽留住一个客户并不一定是好事。移动运营商的最大成本在于网络容量上，在城市内扩展网络的成本是高昂的：提高最大容量一倍等于增加一倍投资。如何充分利用网络容量，需要对现有的用户进行进一步的细分。那些需要在高峰时段大量通话的客户，对运营商而言不是理想的，因为满足他们的需求需要较高的增量投资。一个ARPU值为600、但是经常在繁忙时段通话的客户A，同一个ARPU为300、但是在繁忙时段较少通话的客户B相比，后者给运营商带来的利润更多。据波士顿咨询管理公司的调研数据显示，对网络需求较少的客户B在繁忙时段每通话一分钟为运营商创造12美元利润；而对网络需求较高的用户A只为运营商创造了2美元的利润。这提醒了运营商应该从高价值客户身上获取收益。要做到这一点，需要运营商统计每位客户的单位时间盈利贡献、不同时段网络资源占用情况、高峰期使用率等。
中移动和中联通好像还处在争夺客户这种初级竞争形态下。这说明中国的移动通信市场仍然是不成熟的。他们很快就会面对这种超越ARPU值的竞争，这要求他们发展以价值为本的竞争战略。
二、竞争的核心--产业链的竞争
每一个产业都有其产业链。移动通信产业同样有它的产业链，这条产业链由技术标准供应商、设备供应商、服务供应商和运营商组成。在这条产业链中，运营商应该处在核心位置上，只有它才可以控制这个链条的发展方向。
国外的运营商常和设备供应商结成联盟，如德国电信和西门子、AT&T和朗讯等，就是最显著的联盟。这样运营商之间的竞争只是最表面化的形式，其核心是产业链之间的竞争。运营商直接面对最终用户，最了解用户的需求；但是他们不掌握技术，也不可能独自去提供所有的内容服务。共同进退的动力促进运营商发挥产业链核心的作用，使产业链更加协调、健康地发展。运营商和设备供应商会互相参与对方的业务开发和业务流程设计，促使应用与技术实现互动，互相促进，最终实现产业链的胜利。在移动通信运营竞争中，虽然产业链形式有了变化(多了技术标准供应商和内容供应商)，但是运营商之间最核心的竞争仍然是基于产业链的竞争。
日本的NTT经常向服务供应商、终端制造商们发号施令，让他们做这个不做那个。他们也乐意听从，因为按照NTT的意愿做事，就算今年可能会亏本，但他们知道下一年NTT一定会把很好的合同交给他们。NTT很好地发挥了产业链核心的作用。
观察中移动和中联通，可以发觉以中联通为核心的产业链越来越明显地凸现出来。在这条产业链上，高通是技术标准供应商，中兴、朗讯、北电等是设备供应商，内容服务商就不用提了，多得很。中联通希望借助这条产业链在较高层次上与中移动竞争，目前看来已经取得初步的成功。需要说明的一点是：中联通的初步成功不是技术驱动市场发展的成功案例。业界一直在争论：市场究竟是靠技术驱动，还是靠应用驱动？虽然没有定论，但至少目前在移动通信领域已经证明了应用驱动市场是成功的，如NTT i模式的成功。而3G现状则证明了技术驱动市场的失败，中联通CDMA的成功与技术无关，因为中国高速增长的市场掩盖了问题，几乎用什么技术都可以取得同样的结果。
再来看中移动。以中移动为核心的产业链成员有：集技术标准供应商和设备供应商与一体的爱立信、诺基亚等，中移动，以及较多的内容供应商。中移动在产业链的核心作用表现上，应该说强于中联通。中移动在整合整条产业链方面做得比中联通多。中移动与爱立信在2000年就建立了开放实验室，目前已经有5个。两年来这5个实验室吸引了上千家大大小小的开发商。如果有SP、CP希望在中移动网络上运行增值业务，那么可以到开放实验室里做测试。测试完成后就可以放到中移动网络上为用户提供服务。这样，作为一个利益共同体的整条产业链的竞争力就提高了。2002年12月中旬，中移动与诺基亚共同签署了"诺基亚应用开发资源合作计划"，按照这一计划，诺基亚将与中国移动进行合作，为开发商提供应用开发所需要的技术和信息。这将会进一步促进中移动在内容服务方面的竞争力。
虽然在与中联通产业链的竞争中，中移动产业链目前占有优势，但是我们向长远一点看去就可以发现：在即将到来的3G竞争中，中移动将没有什么优势可言了。中移动的3G选择似乎只能是WCDMA，从GSM向WCDMA过渡的费用，将比从CDMA向CDMA2000过渡的费用高很多。为了避免将来的被动，中移动目前应该以自身为核心，寻求其他更多的、更合适的战略同盟者。一个好消息是大唐主导的TD-SCDMA标准也可以兼容GPRS，而且价格比WCDMA低30%以上。中移动如果一味地依赖爱立信、诺基亚，未来的日子可能很不好过。
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