在全球通信行业状况低迷的大环境下，2002年中国手机市场依然保持了高速增长的发展势头，成为全球最大和增长最快的移动通信市场。而国内移动通信运营商之间围绕着2.5G网络标准及相关服务而展开的愈演愈烈的厮杀也为手机厂商们创造了大好的机遇。来自信息产业部公布的最新数据显示，明年我国国内手机的市场需求将达到6000万部。对于手机厂商来说，想在其中圈得一席之地，的确不能只靠砸钱来撑自己的腰。面对上千亿元的手机市场容量带来巨大的商机，手机厂商应如何把握？
目前，国内手机行业一派莺歌燕舞、欣欣向荣的景象。但从手机市场日益升级的价格战来看，国内手机销售的恶性竞争情况已经出现，而且将愈演愈烈。面对恶性竞争即将引发的行业大洗牌，手机厂商们更应该做好充分的准备。特别是国产手机制造商们，更不能因噎废食，要迎难而上，在困难中寻找自己的发展机会。
创新始终是保持市场占有率的关键
应该说，在信息技术不断深入的今天，手机已不仅是一种简单的通信工具，它对我们的生活正产生越来越大的影响，并成为我们生活中一道不可或缺的风景线。
然而，在信息技术飞速发展的今天，产品更新换代的节奏已大大加快，手机也不例外。有关资料显示，中国的移动用户数在以后的几年中将会稳步增长，大概每年新增加5000万左右的移动用户，但是由于手机价格下降、新业务的推出、旧手机淘汰等原因，将会引发更换手机的需求，手机换新将在手机市场中所占的比例会越来越大，以后拉动手机市场增长的主要动力将来自于手机的换新市场。而消费者在更新产品一般更强调个性化的选择。在手机技术、质量越来越同质化的今天，谁要胜出，关键要在个性和创新上有过人之处。目前，许多手机厂商们也都把创新性作为抢攻市场的首要策略，不断以创新和个性化的产品在市场上发力。据统计，国内不同程度地介入了手机生产的17家厂商中，产量较大的10家厂商2002年共推出了87款新手机。
因此，在以摩尔速度运转的高科技时代，产品创新能力要不断加快。不能随时把最新的产品呈现给手机消费者，手机产商就有可能被激烈的手机竞争潮流所淹没。
但这种创新不仅是产品的创新，更应该是技术的创新、观念的创新。有专家指出，外观的创新固然是进步，但却是“新瓶装旧酒”，可以成功一时，却非长远之计，技术才是手机产业的根本，是竞争的法宝。特别是当手机市场恶性竞争引发的危机显现时，更要求手机厂商能不断地把持创新的理念。
与运营商进行销售捆绑打造移动产业链
作为联结生产商和消费者之间的纽带，“渠道”已经成为整个手机市场不可或缺的重要组成部分。但从我国市场来看，国内的手机销售渠道和国外相比有很大的不同。在欧美和日本等国家，手机销售模式是手机制造商和运营商捆绑销售。而我国由于种种原因，基本采用的层级分销的销售体系。如今，运营商以捆绑销售的方式也开始介入手机渠道。
其实，从目前来看，运营商的主导作用对于整个产业链的主导作用正在被强化，与运营商进行捆绑销售，对于手机制造商而言是百益无一害也。从去年联通推广CDMA所采用的捆绑销售手机的行为来看，捆绑销售确实能使手机厂商们在短期内迅速出货，并提升市场份额的奇效，特别是一些国内的手机厂商已在此模式获得了市场突破。因此，以运营商为主导的手机采购，将以运营商的网络和服务为起始点，打破原来网络和终端相对分离的格局。手机制造商依赖于运营商有目的性的采购，而运营商推轻的新业务也依赖制造商产品的配合，运营商、制造商互相依存的生存模式会日益稳固。
如果说2002年，国产手机的成绩主要得益于渠道的渗透能力。那么2003年国产厂商在渠道上就更应该精耕细作，加强渠道的管理能力和应变能力。据来自消息人士的说法，10月份中国移动不仅会有“彩信MMS”这一“杀手级”GPRS应用的推出，而且会在高端用户中实行捆绑销售GPRS手机的计划，以全面推进其数据通信销售业务。因此，面临明年市场大洗牌的风声，谁能够销售渠道上获得主动，谁就有可能在明年笑到最后。
以深度服务提升整体实力
如果说高质量的产品是打开市场的前提，那么优质的服务则是开拓市场的保证。目前，随着产品的同质化和价格的逐渐探底，手机市场竞争的筹码更多的偏向了服务。深度服务已成为企业进一步攻占市场的王牌，强调“服务”，提升产品的性价比，以此来增加产品的附加价值是当今市场竞争的重点。
近日，占据国内手机市场销量第一的摩托罗拉手机宣布了其手机销售的新举措——成立直销及企业解决方案部，从大客户的独特需求入手，将服务和销售融为一体。据悉，它将通过服务热线以及网上订单的方式获得同其他企业的深度合作，从服务中探寻更具潜力的利润方向。
因此，在一定意义上说，服务就是竞争力。目前，国产手机厂商已开始利用自己成熟的服务网络和服务特色稳居上风。一些厂商已开始向服务转型，甚至在“三包”的基础上向纵深进一步拓展。
但横亘于手机厂商眼前的这条发展之路也并不好走。“服务三极化”便是一个厂商们必须面对且亟待解决的战略性课题。手机的用户服务的高中低端区分已日渐明显：传统的服务模式例如建立服务中心、配置服务设备、培训服务人员来实现厂商承诺的服务正向着低端化的深渊滑落；而像厦新的主动化、多元化、娱乐化服务虽已粗具深度服务的雏形，但充其量也只能归于中端的范畴。真正的高端服务旨在构建一种厂商和用户双赢的模式，实现增值化的深度服务——通过为用户提供全方位的“立体网络支持”，把厂商变成移动互联网的内容提供商，用户则可以享受到更加丰富和更有保障的收费服务。据了解，一些国外厂商已开始致力于高端服务平台的搭建——对于我们的本土手机厂商来说，不知道这是不是个好消息。
“三流的企业卖产品，二流的企业卖服务，一流的企业卖品牌”——目前看来，多数国内手机厂商都还处在“卖产品”的阶段，在品牌尚未形成令人无法抗拒的强大诱惑力的前提下，从服务入手，不断提升品牌形象，以最终实现“一流企业”的梦想不失为国内企业战胜洋对手的制胜之道。就这个意义而言，由营销导向转为产品导向，再逐步过渡到“服务导向”应是任何一个国内手机企业的必由之路。
目前，国内手机市场洗牌在即，对于大多数的手机厂商而言，如何才能在即将到来的行业洗牌中经受住考验更是当前许多“局内人”所亟须考虑的问题。但可以肯定的是，能够生存到最后的将是那些能准确把握市场决策的杰出者。因为，拥有准确把握市场的能力通常是企业经久不衰的要决之一。
