中国的单机版杀毒软件市场远未达到饱和，更多的竞争者参与便是证明，熊猫软件这样的国际杀毒软件企业，均以高端网络版杀毒软件著称，却向下发力攻入无论从规模还是利润上看，暂时都很有限的单机版杀毒软件市场。

　　单机版市场量小利薄？

　　业内人士承认，中国去年总共销售了大约120万套单机版杀毒软件，如果按每套50元给渠道的批发价来计算，总量只有6000万元。

　　即便如此，2002年这还只是一个理论上的数字。去年9月由金山挑起，瑞星、江民、交大铭泰等纷纷跟进的降价风暴使这块不大的市场又缩水不少。激战当中，杀毒软件零售价降至每套50元，而真正到厂家手中的钱只有17.5元。众多厂商销量虽然增长50%，利润却减少一半。

　　1月13日，中国软件行业协会对持续数月的杀毒软件价格战紧急喊停，参战各方相继表示支持。据悉，金山公司副总经理王峰因发起这场“伤人一千、自损八百”的价格战日前已黯然离职。

　　为摆脱价格战，像瑞星这样靠单机版起家的本土企业已开始寻求向针对企业用户的网络版市场转移，而来自西班牙的熊猫软件却反其道而行之，打算在2003年春节之后以熊猫铂金7.0版的新产品强势楔入单机版市场。

　　熊猫软件(中国)有限公司总经理何支涛认为，单机版市场尚未饱和，市场潜力应在300万到400万套之间。在这个规模不大、竞争者不多的市场中发动价格战进行洗盘是用错了药。对于杀毒软件市场的买卖双方来说，因电脑病毒危害巨大又无孔不入，用户在购买杀毒软件时更多考虑的是技术和服务的可靠，价格因素退居其次，而对厂商而言，稳定的利润才能保证持续的研发投入、提高产品技术水平。

　　专注渠道

　　推断熊猫软件进军单机版市场的真正用意，须考察熊猫软件在中国市场的成长途径。

　　熊猫1999年底到中国时，采取了与美国公司在华设立独资企业完全不同的方式：寻找能够使自己迅速进入中国市场的渠道合作伙伴。何支涛和朋友合伙创办的上海吉盟星信息咨询有限公司抓住了这个机会。当时，成立才一年的吉盟星代理销售一家美国软件公司的企业财务和ERP软件，在19家代理商中业绩突出，占据了70%的国内市场。经协商，双方合资成立了熊猫软件(中国)有限公司，熊猫占51%股权，吉盟星49%，熊猫提供品牌、产品和技术，而吉盟星负责开拓市场。

　　由于与吉盟星的合资，熊猫软件在销售渠道上也显现了自己的特点。与赛门铁克通过神州数码、和光、长城这些总代理商销售产品不同的是，熊猫(中国)自建了渠道体系。而相比大多数同行先卖后付的做法，熊猫一开始就让代理商预付货款。这是普华永道出身的何支涛十分看重利润和正现金流，努力避免发生容易形成呆坏账的应收账款。

　　三年来，熊猫(中国)从1万多家IT代理商中筛选出300家愿意先压款买货的合作者。何支涛说：“这样跑渠道的杀毒软件公司恐怕只有熊猫一家。”由于在渠道建设上不惜力，熊猫进入中国后，业绩年均增长100%，在网络版市场迅速成为第三。

　　真正用意

　　熊猫在单机版市场发力，也应从其倾力打造渠道的背景去理解，同时，这也与熊猫(中国)远期的计划有关。。

　　一般而言，从高端往低端走比较容易，反之则比较困难。在有利可图的保证下，熊猫挺进低端的单机版的目的在于，让更多的个人用户熟悉知晓，成为中国市场的主导品牌。何支涛预计这一过程需要两年。

　　在渠道商选择上，熊猫要求合作者具备良好的业缘基础，因为网络版软件的目标市场是企业级高端客户。经过努力，北京电信、外经贸部、上海期货交易所等都成为熊猫的客户。何支涛认为，企业级杀毒软件的高利润源于企业用户对安全的要求更高，当然产品的技术要求和壁垒也更高：首先，由于95%以上的病毒都来自国际，一个杀毒软件厂商必须要有全球病毒采样能力，在第一时间作出及时反应，目前真正实现全球化的公司只有NAI、赛门铁克、趋势和熊猫四家；其次是企业级用户平台多样，对兼容性要求高；最后是技术资讯能力，即对无线、宽带等新技术进行跟踪。所有这些，都要求公司具有相当规模并稳定赢利。

　　中国本土杀毒软件企业当然对自己在规模和技术上的弱势心知肚明。在创业板流产后，对上市矢志不渝的金山已把目光转向国内主板。希望通过单机版产品扩大市场影响的熊猫(中国)也有上市融资的考虑。

　　去年4月，谙于企业融资的何支涛引进方正科技旗下的方正软件取代熊猫软件成为控股熊猫(中国)51%的大股东。公司从新股东引进的不光是资金，还有3000多家代理商的渠道网络以及参与政府采购的资格。在明后年，以方正软件为核心的软件事业群成形后将分拆上市，熊猫(中国)毫无疑问将被作为优质资产装进这个壳子里。