就在2003年即将过去的两个月里，国内的IT卖场竟纷纷传来经营受阻、发展受困的失利消息。先是百脑汇在中原郑州发展受挫，5000平方米的卖场只剩下8家商户；后是阿波罗北京紫竹桥电脑商城开业两个月后，即已"在自杀式的道路上越陷越深"……
作为高科技电子消费品的一种新兴经营业态，IT卖场的生存和发展究竟困在了哪里？
选址：50%的重量
"好的选址等于成功的一半"，这不仅是传统商业零售领域的一句大实话，更是如今众多IT卖场在甄选店址方面的一个重要观点。
北京数码汇郑州连锁店"百脑汇"选址在郑州市商业最繁华、竞争最激烈的二七商圈，自从2002年6月开业至今，经营状况一直都不理想；北京阿波罗电脑商城选址在西三环和北外大街的交汇点--紫竹桥地段，本想在紫竹桥这一"偏远地区"依靠其企业实力辐射四周。开业两个月后，不但无法辐射到中关村和公主坟商圈，甚至连紫竹桥周边地区都很难照顾到。不难看出，选址已经成为关系IT卖场经营成败的重量级要素。
笔者认为，IT卖场在选址过程中，一定要周密慎重，应该结合企业实际和发展规划，有条有序、科学合理的进行，以此确保卖场的经营位置能够具备适应不同阶段市场环境发生变化的弹性和张力。而任何盲目照搬和轻举妄动的选址行为只能是咎由自取、自食其果。
在营销理论中，"顾客让渡价值"是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。而顾客总成本则是顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力和支付的成本，其中包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
其中，需要重点强调的是，IT卖场在选址时一定要与当地消费者的购买习惯相融合，通过合适的选址为消费者创造一个能在理想的时间、理想的位置以理想的路径完成购买的理想消费条件。郑州数码汇的失利原因之一就是提早进入了IT产品在商业区发展的盲区，致使还没有养成在商业区购买电脑习惯的郑州消费者，对其敬而远之、看而观止。
事实上，IT卖场的选址并非一定要远离商业繁华区，也不见得必须把根扎在同类产品云集于此的电脑科技市场周边。笔者的观点是，卖场选址，合适才是真的好：其一，要合适于消费需求和购物习惯。其二，要合适于当地的市场环境和当地同类卖场的现有商业结构；其三，要合适于企业的投资回报比，要考虑经济利益上的合理性；其四，要合适于企业的可持续性发展。随着市场竞争的不断加剧，优胜劣汰的游戏规则已使早年那些小打小闹的电脑门店纷纷倒闭或是被有实力的卖场兼并、收购。而现有市场中的专业IT卖场要想不为竞争浪潮所吞噬，就要从选址开始，稳扎实打，一步一个脚印地走可持续发展的路子。
招商：数量和质量之别
郑州数码汇在刚刚开业的时候，凭借在二七商圈的优越位置和北京数码汇这块金字招牌，在一些知名商家纷纷到此开店的同时，其早期的商户入驻率曾达90%。而在今年1月中旬，中国经营报记者前去采访的时候，其5000平方米的大卖场却仅仅剩下8家商户。近日，笔者再次来到这家卖场，虽然商户已经明显多过8家，但除了联想等几个品牌电脑经销商外，笔记本商户几乎全部退出，剩下的只有杂七杂八的小规模软件经销商和一些经营耗材配件的商家了。堂堂二七黄金商圈，整整5000平米的超大卖场，90%的商户为何多半而去？知名品牌的商家为何如此少见？
招商，数码汇商户流失和经营失利的最大原因。
卖场招商有数量和质量之分。数量意味着卖场的充实度和货品的丰满度，而质量则是指商户本身的质量（实力、信誉、品牌等）、商户作为卖场经营者角色的质量（经营能力、销售能力、产品能力、服务能力等），以及卖场管理者在招商过程中的质量表现（招商计划成功还是失败）。
众所周知，一只耗子可以坏掉一锅汤，而商户作为IT卖场的"脸面"，如果招来一家与卖场层次格格不入的"劣质商户"，就不仅意味着卖场的品牌形象将因此受损，更恶劣的后果是消费者将"以偏概全"，一下子否认了你的整个卖场，否认了卖场中的所有商户。作为一种交易关系而存在的买卖双方，消费者总要为自己的购买负责，因此，对厂商的信任度大小将直接关系到消费者的最终购买决策。
作为IT卖场，招商期往往是最"两难"的一段日子：招商审批不严格，就可能放入不符合要求的"劣质商户"；而招商一旦过于严格，就很可能落得个无人问津或让众商户"可望不可及"的冷场局面。何况，对于任何一家新IT卖场来讲，无论是品牌连锁还是全新面孔，要想让彼此间很似陌生的高质量商户立刻入驻，恐怕只是一种梦想。所以，卖场的招商往往就成了开始时严格的吓死人、临尾时宽松的乐死人的两种极端地步。招商人员为完成自己的招商任务，总会在迫不得已的情况下放入几个"劣质商户"。试想，一个招商员放入这种商户的数量为1，那么10个招商员加在一起放入的"劣质商户"就不再是一个小数目了。
没有相当数量的商户入驻，卖场就不可能开业；而没有质量可言的商户招商，就等于给刚刚开业的卖场安置了一枚"定时炸弹"。只要火候一道，招商带来的隐患就会立马暴露出"劣质商户"在产品、价格、服务、信誉等方面的种种问题。卖场的整体品牌形象便开始在消费者中"一落千丈"，消费者对卖场的信任度也将同时"一落千丈"。此时，作为买卖双方的一种交易关系即开始不断破裂，最终走向瓦解。
营销：远视和近视之症
对人体而言，远视和近视都是一种眼疾；对企业而言，远视和近视同样是一种病症，而且比对人体健康的威胁来得更加可怕。
营销作为战术，是一个整体，需要集产品、广告、促销、渠道、服务、公关、价格等种种策略于一体；营销作为战略，是一种整合，需要把企业持续、快速、稳定的长远健康发展和短期内的获利计划有机结合，既不能"心急吃豆腐"，更不能"守株待兔"，总把美丽的图景当成眼前的安慰。
IT卖场作为近年来新兴的产品销售模式，因其馋人的利润而让企业患了"近视"；因其连锁经营前景和不断增长的需求让企业得了"远视"。
阿波罗电脑商城耗巨资邀当红影星做其IT卖场的形象代言人，作为一种开IT卖场做形象代言先河的推广手段，我们不能否认阿波罗人在营销特色上下足了功夫。但是，这种功夫到底有没有必要下呢？这种投资对于做面而非做点的卖场企业来讲，到底是否值得？设想，如果这笔不菲的资金不是投资形象代言这个点上，而是投在卖场的整体营销策划方面，投在卖场的多元化宣传推广方面，或者干脆把这笔资金作为企业的礼品费用定期花在消费者的身上，其结果是不是要理想得多、要耐用的更加持久？
消费者是很实在的"上帝"，作为一种买卖交易关系而存在的消费者，他们要为自己的购买行为负最终责任，因为白花花的银子是他们自己的所得，因为它们购买的不是一瓶廉价的饮料，而是一台昂贵的"IT机器"。因此，如果我们的卖场企业误认为仅凭一个营销上的点子就可以让消费者轻松买单的话，这是大错而特错了。
市场经济的规律及竞争的惨烈，要求经营者们必须站在市场的角度，以需求为导向，设计我们的商品策略、推广策略、促销活动和客户服务，否则就会遭到市场的即时性报复。IT卖场的市场竞争，在某种程度上讲就是企业自身的一种资源大战，任何盲目照搬、急功近利和混水摸鱼、好高骛远的做法都将给企业造成巨大损失。
管理：重中之重
如果说营销就是战略和战术，那么，管理就应该是企业得以生存和发展的"根"。没有管理的企业是不可能存在的，管理薄弱和管理不力的企业又是非常"不堪一击"的组织。
IT卖场作为一种企业组织，不仅仅在于其几千平方米的外形空间，更在于管理上的内在韧力。而管理，说白了就是对人的管理。
企业发展，以人为本。企业靠人来管理，企业管理者要管理企业里的各层员工，而管理者本身更要做好对自我决策的管理，这种管理往往才是最重要的。
IT卖场，从选址到招商、从战略到战术、从产品销售到顾客服务，处处需要管理、处处需要决策。而所谓的决策往往就是企业核心管理层甚或企业老板自己的决策。虽说靠"拍脑瓜"做生意的时代已经远远而去，但是我们所听到见到的企业失败案例中，有哪家企业的失败是因为民主决策而非个人专断？有那家企业的失败是因为进行了周密的市场调研而非主观臆测？
如今，市场竞争不断激烈，IT卖场层出不穷，而消费者靠"拍脑瓜"买高科技电子消费品的时代也早就过去。
"解铃还需系铃人"，IT卖场之困终究需要企业的核心管理者从对自身的管理做起，从亲自了解消费者的购买需求开始。（完）
