ChinaByte特稿（记者 王乐）经历了索尼停止供应珑管、高层集体哗变、渠道倒戈等致命打击的美格，并没有在市场上沉寂，通过多元化和渠道改革，美格已经重新建立一种全新形象。近日，美格科技中国事业部执行副总裁俞翠微接受了ChinaByte记者的专访。

　　杯酒释兵权

　　美格成功复活的一大因素就是采用以区域代理＋专卖店、加盟店的形式，但这种渠道构造正在瓦解。

　　今年一月美格停止了与广深美和爱克斯的合作，而这一南一北两家区域渠道商恰是美格走出困境的最得力盟友。近来美格更是极其宣传之能事表明扁平化渠道的优势。这些行为越发令业内人士担心与美格合作总有一天会被卸磨杀驴。

　　但美格3月10日发布了针对渠道的蝴蝶计划，俞翠微表示美格依然需要渠道合作伙伴，要在经济上、技术上、服务上等与渠道进行零距离接触。

　　由此美格已经悄然改变了去年他们所谓的区域代理＋专卖店或加盟店的形式，而将区域代理更换成自己的事业平台，进一步加强了对渠道的控制。

　　美格在和广深美与爱克斯合作时就已经在两家公司中派驻了包括技术人员、客服人员在内的事业平台人员，可以说依托这两家公司建立了自己的区域销售体系，具备了独立作战能力。而在与广深美和爱克斯合同到期以后，美格自然地完成了“杯酒释兵权”。

　　中央军统领地方军

　　在解释其事业平台的效果时，俞翠微使用了一组数据，显示华北事业平台建立以后销售量不降反升的效果，但这是不是过去区域代理商成功做法的惯性呢？但无论怎样，俞翠微自己也承认美格已经完成了对渠道的改造（收编），区域代理已经被美格自己的事业平台取代。记者在美格事业平台的人员中，发现有一些原区域代理公司人员的身影。

　　在发布会现场记者还是能看到很多渠道商，俞翠微表示美格在用事业平台取代原先的区域代理掌控地方渠道以后，依然要吸纳很多地方分销渠道，除了专卖店以外还有大量的加盟店，还包括一些主流百货商场等渠道。俞翠微认为衡量厂家渠道优劣的标准，在于厂家要能够以最低的代价获得最大的本地化利益。目前美格已经形成了以“中央军”美格的事业平台为主，以“地方军”分销商为辅的体系，这种体制下，美格可以通过掌握发货量、更换分销商、提供技术支持等牢牢控制各中小地区分销售商，同时可以充分挖掘分销商的地方资源优势。

　　俞翠微表示渠道除了完成销售以外，还要像人的神经系统，对外界要迅速感知和反应。目前美格的平台已经能将第一线的数据随时发送回总部，总部可以通过各种手段进行应对，最为典型的例子就是In－Ho战略的实施，同时其价格的优势也因为渠道的扁平化而得以彰显。

　　最大的问题是执行

　　俞翠微刚接手美格时曾表示，美格最大的问题是产品单一和人才短缺。当时俞翠微接手的美格正面临着索尼停止提供珑管、渠道丧失的危险，所谓的“多元化”是说上游彩管供应的多样和渠道的建立。一年后美格成功地和三菱、日立合作，实现了上游供应厂商的多元化，同时完成了自己的技术开发。在产业多元化的基础上也完成了自身的架构调整，形成了三大事业群组。俞翠微表示，人才引进上美格也有所缓解，特别是吸纳了一批具有高学历的海归人士。

　　如果说上任之初美格最大的问题是如何走，目前美格最大的问题就在于如何走到底，用俞翠微的话说就是“执行问题”，如何将计划变为现实，如何解决随时产生的新问题。

　　改变初衷的原因

　　3月10日美格同时发布了PDP、便携式DVD播放器、笔记本电脑等一系列产品，而就在去年，俞翠微曾对记者表示，美格将走多元化之路但不会一哄而上，而是循序渐进去做。她曾表示美格将会首先做笔记本并且一定要做成，做到前五才会上其他项目。但从此次发布的情况看，俞翠微加速了自己的计划。

　　当记者问及改变初衷的原因时俞翠微表示，这完全是渠道扁平化以后传递的信息所致，当美格直接面对零售市场后，感觉最大的还是来自市场的压力，迫使美格去迎合市场的需要。“目前排在前五的笔记本电脑厂商，无论是IBM还是惠普等都是实力强大的企业，美格与他们竞争要挤进前五绝非一朝一夕的事，美格的优势就是在销售和渠道上，所以美格进入笔记本电脑市场不是推自有品牌而是选择了代理，这样才能做到扬长避短。”俞翠微说。

　　“但美格依然是在循序渐进，这些产品不是平行式推出，而是有先后次序的逐个推出。此次发布的In－Ho将在下半年推出。”俞翠微解释说。

　　成为一家三星那样的企业

　　过去美格基本上是一个贴牌商，自己并不拥有核心技术。索尼停止珑管供应以后，美格开始寻找一种技术制造支撑的安全感，开始建立自己的研发机构，逐渐从一个资讯公司转化成一个整合了研发、制造、销售等上下游产业链的公司，采访中俞翠微不断重复的一句话就是“技术是企业的核心竞争力”。

　　获得技术研发实力的途径主要有自主研发和并购，美格在信息化家电产业上更多的是采取资本运作模式。此前，记者曾得到消息，美格购并了巴西夏普，此次记者从俞翠微那里得到了证实：“那是一个信息化家电工厂，规模与半个深圳相仿，从巴西夏普手中获得了全部设施和研发人员，包括夏普品牌的经营权。”关于此次收购的细节，俞翠微则显得比较谨慎，在记者的一再追问下，她表示此次收购的总金额将超过6亿，至于资金的来源，她表示这牵涉到商业机密还不便透露，美格将在稍晚的时候进行发布。

　　据了解，对巴西夏普的收购是美格庞大计划中的一部分，此外美格还将大规模地建设工厂。据了解目前美格已经建立起DVD播放机、PDP等制造工厂。此前还有消息称，美格还计划在武汉等地建设工厂。俞翠微表示，“美格将成为一家像三星那样的拥有自主技术、自主设计、自主生产能力的企业。”（完）