尽管SAP、甲骨文以凶猛来势闯入国内软件商领地———中国企业中小应用市场，但国内软件商并非没有还手之力。

　　日前，到中山大学管理学院担任“中大CEO论坛”主讲的用友总裁何经华公开表示，虽然用友正面临从财务软件脱身的核心能力转型，但“已经参透了国外竞争对手的软肋”，从高端市场向下走的SAP、甲骨文并非不可战胜。

　　记者：SAP和甲骨文公司在中国国内做了10多年，可谓经验丰富，这样的对手不容易被打败，用友找到了什么突破口？

　　何经华：SAP在中国做了10年了，而甲骨文也有12年。这么长的时间，他们已经把中国的头100强企业ERP市场吃得差不多了。所以他们现在必须向下走，其难度，与用友走向高端所面临的挑战和压力是一样的。当然SAP拥有一些优势，成功的产品和一个非常完善与完整的渠道合作伙伴计划。但在中国，其合作伙伴政策并非十分出色。一部分原因是国内伙伴的能力还未能达到SAP的国际要求。而另一方面，则是由于SAP产品十分复杂，造成协助SAP实施的合作伙伴们难以降低项目的整体成本。

　　记者：这么说，用友已经有了打败对手的策略？

　　何经华：用友的渠道优势是SAP和甲骨文不能比的。过去14年来，用友在财务软件方面做得很成功，便是因为有一个成功的渠道策略。而如今转型，则同样要建立一个ERP时代最强大的渠道。为此，用友今年新成立了一个渠道伙伴部，其职能便是制定整个用友所有的渠道与伙伴的政策。ERP时代下的渠道已经不仅仅是代理一个单纯内容了，面对复杂的ERP管理软件和业务，渠道需要分不同的类别。与此同时，软件公司不是说拿了产品给合作伙伴，便是把市场切给了伙伴，实施和服务的事情就可以少管了。毕竟目前国内合作伙伴，还未发展到可以把服务和实施完全交给合作伙伴的地步，这一点与国外的情况很不一样。用友在渠道策略方面，推行与合作伙伴一起做的方式，2003年将组建一个近600人的顾问团队。

　　记者：其实从您回答第一个问题时，我也留意到，用友面临的是两个问题，一个当然是如何利用对手软肋，将其超越；另一个则涉及自身发展，用友如何跨越从财务软件向高端ERP软件转型这道坎？

　　何经华：用友的转型的确难度很大。打个比方，在ERP研发上的难度应该是财务软件的10倍，而卖完以后的实施与交付使用，则应该是财务软件的100倍。因此，今年我们要烧“五把火”，推出产品、渠道、售前、实施和人才“五大工程”，加上二维矩阵式管理，目标是实现核心能力的转型。

　　记者：用友是否有收购的计划，来实现自我发展和超越对手的目标？

　　何经华：目前用友主要有三大块业务。一是产品，用友的ERP产品线目前已经比较全了，除非产品有特别的优势，否则不会有收购计划。此外在垂直的行业业务上，最近可能会并购一家做金融业务软件的公司。而在外包定制上，用友组建的上海资源公司，可能会通过并购的手段把业务扩大。

　　何经华简历

　　1956年5月，出生于中国

　　1987年，获美国马里兰大学计算机专业硕士学位

　　1995年―1997年，ORACLE美国东岸技术销售总监

　　1997年―2000年，ORACLE台湾总经理

　　2000年―2002年3月，BROADVISION(宏道)公司亚太及日本区总裁

　　2002年4月至今，用友软件股份有限公司总裁