ERP级产品为客户开发的接口、技术插件或中间件都在成为销售的对象，即说明了将ERP产品发展其平台效应的价值所在。

　　潜在客户对大型软件的认识过程

　　广告认识

　　透过广告对ERP级产品的认识，当然是客户认识产品的一种渠道。但这种形式对软件本身的介绍作用要小于公司形象的宣传作用，毕竟受到版面的局限，产品介绍受到一定局限。由于ERP产品的选购过程很长，成熟的用户对产品的考察和对公司所提供实施方案的考察都十分细致，因此广告的效应是有限的。前年深圳有家做ERP的公司每天都在特区报上打广告，去年、今年都没有了，这便是市场策略成熟了的缘故。

　　展示认识

　　通过参加展览会，以展示的形式介绍产品，配之以成功案例介绍，效果会好过广告，因为这个过程是互动的，有更多的机会深入了解、沟通。特别是行业性的展览会，推出非主题的热门产品最能引起轰动效应，正如“外行看热闹，内行看门道”，往往能起到非常特别的效应。

　　研讨班

　　围绕产品邀请潜在客户举行研讨会，是大型软件的最能获得成功的形式，是销售过程中的最后一站。这个过程的互动性更好，在众多用户的包围中，非常容易形成随众心理。笔者工作过的成都华联电子公司以这种办班的形式销售软件，一个研讨班就销售了十几套数据库开发系统，在许多行业中造成良好影响。

　　办班时能有意识地提升客户的开发能力则效果更好，任何人都会为自己有机会参加创造活动而激发热情，进而产生对公司和产品的认同。

　　携手开发的包围策略

　　接口开发的市场价值

　　我们都很清楚任何大型的ERP软件系统都有一定量的二次开发工作要做，因为成功推行的ERP系统要求企业以现代的、先进的管理思想调整企业的管理方式的同时，也要避免在企业中产生太大的震动，要尽可能全面满足企业合理的管理要求。否则，会使即使非常优秀的ERP产品推行失败，对开发商造成负面影响。二次开发的工作也给企业中的软件人才，有深入参与ERP项目的机会，使这部分内行人员不致产生抵触情绪，成为产品的拥戴者。

　　从另一方面讲，接口的开放策略使数据这一重要的资源为企业所掌握，而不受制于开发者，产品容易被接受。众所周知，工作平台是一定获后来工作者支持的，这是一种更深层次的相互依存关系。

　　利用接口优势，介入客户的小系统

　　正是ERP系统的上述特性，成长中的企业可能会十分关注ERP系统导入的可能性。但由于投资的关系，不能一次性购买，而适合于企业现状的周边系统更容易成为管理上的工具。如果能使用户在自行开发或委托开发中，采用ERP产品的数据接口，便事实上使用户在成长到相应规模时，产生购买与之相应的ERP产品的动机和决定。

　　这种做法，为将来打入这些潜在客户埋下最好成绩的种子，其战略意义是显而易见的。后面将讨论到具体操作。

　　客户开发过程中的导入机会

　　如果，将接口公开给用户，ERP供应商与企业的关系，自然十分密切。直接或间接地成为企业的信息系统建设的咨询顾问，进而影响企业的系统规划。在客户采用ERP产品的接口标准的情况下，ERP系统也就有了化整为零的进入机会。

　　这一过程，其实也只不过是ERP系统销售与服务过程的一种逆置。我们清楚ERP产品的辅助实施，是ERP生产商或合作伙伴必需提供的一种服务，而且这种服务事实上也是有价的。通过这种参与将最有效的启动和培育市场。

　　甚至可以策划直接指导客户或与客户组成开发团队，以提供数据接口为合作点，完成ERP系统的周边产品，成为ERP系统的补充。这种采用携手开发的方式，更能有效地形成对企业的包围策略。（完）