2003年“江苏省政府IT产品定点采购”结果日前在南京揭晓，江苏地方知名企业宏图三胞囊括15项大标，成为江苏省政府采购三连冠。地方品牌在政府采购中的又一次获胜证明了江苏地方品牌崛起的事实，区域性品牌的迅速成长使江苏作为华东地区IT产业的枢纽和战略高地，长久以来却没有属于自己强势品牌的状况得到改变。这些江苏IT江湖里的英雄们曾经的搏杀、较量和现在显露出的问题令人关注。

表象：决战珠江路之外

　　珠江路在华东IT格局中的地位使其成为商家水火不相容的必争之地，福中、新华海等老资格巨头伴随珠江路诞生、发展、崛起。凭借与地方政府的密切关系，在政府招标和行业采购中积累了原始资本，近几年从市场中脱颖而出。而两年前由原来南京的地方品牌三胞电脑和上市企业宏图高科合并组成的宏图三胞科技股份有限公司则利用大规模、大批量采购，低价进货的集团优势，凭借其低价位产品和“九大承诺”横扫珠江路，成为当年的“中小电脑公司杀手”。

　　珠江路依然横在那里，物是人非的感触多少让人伤感，IT的战役却从来没有停止过，只是早已将战场移到别处。号称“中华第一商圈”的南京新街口得到区域品牌的青睐，去年年末，天生带有价格战基因的宏图三胞“降幅惊人”地率先送出“春节大惠”，11家连锁店联动活动拉开了春节商战的序幕。福中则打出了“最低价”的招牌迎战，品牌电脑价格一天降三次的场面在任何一个地方前所未闻。

　　视点：国内公认的营销大师曾文祺曾经说过，当策略转折点来临的时候，某一个产品，某一个市场就会以十倍速成长，那后面的人如果抓到这个策略转折点，就会赢过前面的领导者。竞争永远是策略的较量，而不是单纯降价，珠江路之外的决战如果只是地方品牌兄弟相煎的写照，整个江湖将继续毫无生气。

比拼：商业模式的对决

　　IT分析机构的研究报告指出， PC的"大众化"最关键的"信息不对称"时代的终结，决定产品竞争力的因素不仅仅是技术，更重要的还是价格，也就是所谓同质化竞争，从家用市场上讲，尽管低廉价格仍然是PC消费心理的重要特征,但仅仅是价格战已不能适应市场多元化的特征，各品牌开始寻求商业模式创新和观念创新。

　　在与记者的交谈中，宏图三胞执行副总裁花贵侃就向记者表示，随着PC产品以及IT产业的发展和市场环境的变动，现行传统的营销模式已经不能适应市场的发展和需要。建立新的营销式，是IT销售业现在和将来所必须面对的问题。宏图三胞看到了入世后阻碍企业发展的症结，很早就开始了传统营销模式的改革。花总所说的改革，即是后来诞生的专门针对传统渠道和终端的情况设计的“WDM”营销模式，其中W代表沃尔玛的连锁卖场的业态，D指戴尔电脑的定制直销，M表示麦当劳的标准化服务。这种直销连锁卖场的经营模式，以自有品牌兼容机为核心产品，集连锁、直销优势于一体。充分发挥零渠道销量具有的价格优势和或整合优势，以期实现企业的高速成长。

　　渠道终端化使消费者从产品购买体验上升到服务享受体验，也使宏图三胞找到适合自己的品牌成长模式，而老资格的福中电脑则宣称要“服务闯天下”，“3＋3”售后服务理念横空出世，这种“前三年包换加后三年保修”概念的改写了电脑零售业售后服务行规，给用户更长时间的质量保障，不能不说是区域品牌的一个创举。凭借“3＋3”，福中成功的走过三年，开始向国产品牌冲击。

　　而新华海则以科技打先锋，坚持技、工、贸逐步发展的思路，从代理电脑到生产电脑再到自主研发，经过几年的努力，由创办初期单纯做贸易的公司发展成集技、工、贸为一体化的大型民营高科技企业。使集团的技术力量和实力不断体现出来。该集团一名负责人就曾经表示，新华海供给消费者的就不仅是产品本身，而且提供了最新的技术与性能，这些优势是一些单纯做贸易的公司所不具备的。这位负责人还强调，新华海的经营优势突出，科技创新能力强，一直朝着高科技含量的方面发展，未来这个目标也不会动摇。

　　视点：商业模式的对决中地方品牌的商业模式定位并不一样，宏图三胞的占领最高点，福中的“服务闯天下 ”、新华海的科技作先锋等沾染了相当的个性色彩。从表面上看，低价仍然是玩转PC市场的主题。但实质上，适合的价格、适宜的配置、优质的品质、务实的服务和高度自由搭配的产品，加上独特商业模式，这才是构成企业发展的核心竞争力。

警惕：虚拟的概念泡沫

　　这些品牌在发展壮大、冲出江苏的过程中显示出咄咄逼人的气势，英雄们在宣传文章里无不强烈表示自己是区域行业“老大”或即将成为老大，漫天的广告、文字攻势向消费者传递着诸如“最低价”、“与某某上游厂家关系密切”等新概念。一些长袖善舞的高手还不时提出要在“**年内进入中国IT**强”或给自己的定位披上华丽的外衣，在新概念炮制上煞费苦心。

　　在区域品牌群雄纷争，纷纷提速启动的局面下，前期预热与渲染的大规模宣传必不可少，经历了无数次的价格大战和概念比拼与新旧力量的碰撞，虽然现在还不能盖棺论定谁是谁非，但在沸沸扬扬的表面仍然依稀可见泡沫逐渐膨胀的身影。

　　视点：在IT经济的价值链条中，消费者永远是最为关键的环节，用户的青睐才是首要的环节，在IT行业尚未走出前景黯淡的阴影时低端用户仍然是主流消费群体。喊出的口号能否真正体现永远是这些消费者最关心的东西。市场竞争异常残酷，谁也不能打破优胜劣汰的生存规律，只有在质量、服务上下功夫，在差异化上做文章，才能抓住潜在用户的心，而非一味强调产品价格如何便宜，在概念上虚张声势。

打破泡沫，走向光明

　　尽管早有业内人士预言，未来国内电脑市场格局将走向某种程度的垄断，但从目前的发展来看，地方性电脑品牌欣欣向荣的发展现状是不争的事实。江苏的地方品牌在这场IT的持久战中扮演了先行者的角色，引起无数眼球的关注。踏过老牌企业前期在市场宣传方面已经完成的教育、启蒙用户的道路，只要摈弃务虚的概念炒作，把握好本地化的独特优势；通过多元化发展拓宽销售渠道，赢得消费者的真正信赖，并培养某种程度上的兄弟情谊，他们就拥有和任何对手竞争的能量。