进入杭州软件沃土

　　计划于4月初步上线的杭州高新区(滨江)蜂窝结构企业信息服务平台项目，是微软杭州政府公关的初战成果。作为杭州市政府为企业搭建的服务系统，这一蜂窝式结构的平台是高新区的基础工程。这个平台面向企业、社区，蜂窝结构可以确保信息渠道的畅通。拿下这个订单，也是微软(中国)公司与杭州高新区共同建设“数字杭州”的区县级应用试点工程的开始。

　　杭州信息办一位人士透露，谈判中微软说自己有电子政务的成功经验，而杭州提出限制条件，必须经过试点。试点放在高新区，因其信息化基础较好。

　　据了解，“数字杭州”区县级应用试点将基于微软公司.NET技术建设，微软终于开始在中国找到推动其.NET技术平台的一个区域性范本。

　　据杭州高新区余小平介绍，企业信息服务平台建设总价约800万元(其中软件平台约400-450万元)，今年7月全面竣工。关键的是，“项目成功后，将向杭州各区县推广。”

　　“杭州软件在国内的地位，是任何进入中国的跨国IT企业不可忽略的，它们迟早会来杭州寻求合作。”杭州市计委一位官员说。

　　微软也不能例外。除了与恒生电子、信雅达等杭州软件企业合作外，微软依旧祭起进军区域市场的法宝：政府公关。有迹象表明，微软登陆杭州湾的进程紧锣密鼓。

　　2月6日，春节假期还未度完，微软(中国)总裁唐骏南下杭州，杭州政府将这个项目当作羊年春节礼物送给唐骏，并与微软(中国)公司签订了关于共同促进杭州软件产业的合作备忘录。备忘录称，一旦时机成熟，微软将在杭州设立“微软杭州分公司”。唐骏认为签约标志着“微软与杭州软件业进入了全方位合作阶段”。

　　紧接着，这个来自杭州的春节礼物，成为唐骏业绩单的一部分，用来迎接盖茨2月26日访华。

　　合作在进一步向下延伸。杭州高新区与微软签定的合作备忘录中，就共建杭州高新区(滨江)蜂窝结构企业(社区)信息服务平台做了细节性说明：微软公司将免费向杭州高新区提供项目管理、应用开发和运行管理的全程指导和支持，其中包含价值75万人民币的微软顾问服务和6个月的软件高级开发指导。微软提供了优惠措施，为将来的合作换取空间。

　　杭州高新区管委会副主任张思红对记者说：“目前该项目已通过专家的初步论证，正在完善实施方案，预计将在4月底完成软件安装。”

　　但双方合作并不迅速。杭州一位IT人士透露，2月6日签的是意向书，不是合同。而且2月份杭州开两会，政府换届，工作千头万绪，杭州还出了建筑安全问题，这些都拖延了项目的进展。

　　其实早在去年10月，微软副总裁强纳森就进行了公关，微软(中国)公司与杭州签订了促进杭州软件产业发展的谅解备忘录，微软称非常希望能与杭州市共同建立强力有效的电子政务系统。

　　谨慎微软只遇弱势竞争

　　杭州市项目主要由市计委与微软(中国)公司谈判，这是一个从上而下的路径。2002年6月，国家计委与微软在北京共同签署了加强软件产业合作的谅解备忘录。根据该备忘录，国家计委支持微软公司与中国境内企业、科研单位、高等院校、国家软件产业基地等，开展包括出口、投资、人才培养、技术开发等在内的一揽子合作计划，涉及金额超过62亿元。这是迄今为止中国在软件领域最大的一个对外合作项目。

　　微软与杭州互惠合作中，使用了很多有弹性的措词，诸如“一旦时机成熟”等字眼。

　　对于微软的心思，杭州心知肚明，而且很清醒。杭州市信息办童处长说，与微软合作建立研究所，可以带动本地软件企业发展。政府还要考虑开放性、安全性，而微软比较封闭。在电子政务方面，我们在等国家政策，有关部门制定的《国家电子政务技术指导意见》已在各地征求意见。

　　在微软与中国各地方政府的合作中，微软的区域渗透战略也遭遇着竞争，虽然，这种竞争有时候看起来显得微弱。据透露，杭州信息办内部网络使用的就是红旗Linux系统，这无疑增加了对微软的谈判能力。

　　双方力求双赢的交易中，微软在杭州已经受益。2月23日，浙江省政府推出第一笔软件采购大单，总采购数量将近两万套。微软是操作系统政府采购的中标厂商。

　　在拿到杭州高新区蜂窝结构企业信息服务平台项目后，微软承诺：依杭州高新区的实际需求免费为有关公务员提供相关产品的应用培训，每年免费为杭州高新区政府机关及其相关部门提供IT基础建设规划咨询服务，力争在高新区辖区内设立“微软杭州技术中心”，积极支持和帮助高新区内相关企业争取软件外包订单以及基于嵌入式软件的硬件产品出口订单等等。

　　目前，微软已在杭州东部软件园设立了“微软课堂”，并联合杭州电子工业学院着手组织各类软件专业培训；“微软阅览室”和“微软正版软件展示窗口”也在积极筹办之中。

　　微软明白，只有软件产业发展了，才有微软的发展，而杭州软件业已是一块肥沃的土壤。

　　在双方签订的合作备忘录中，微软将积极参与并支持杭州市软件产业的发展，如“杭州国家软件基地”的建设，协助杭州软件业做响杭产软件品牌；积极支持和帮助杭州软件企业争取外包订单以及基于嵌入式软件的硬件产品出口订单；微软公司将首先在杭州市设立技术中心，以电子政务、电子社区及电子商务应用软件开发研究为核心。

　　微软还将2003年微软全球合作伙伴峰会放在杭州，时间是今年10月12日至15日。微软全球合作伙伴峰会是目前杭州接待的国际商务会议中级别最高的一个，150-180位参会人员都来自微软公司的主要合作伙伴，其中有25位全球大公司的高层人物。

　　“这将大大提高杭州在国际上的知名度。”杭州东部软件园执行董事端木晋说。

　　另有消息说，微软将在杭州富阳区设立微软学院。但此消息未得到杭州、微软方面的证实。

　　启动区域市场攻略

　　剑指政府采购，微软屡试不爽。同样，微软想在杭州拿下很多项目，但它发现，杭州也像其它地方一样，开出许多条件。

　　张思红勾勒出了杭州的条件：“微软与杭州市的合作将以技术换市场的方式，通过合作将带动杭州软件产业的发展，并使杭州成为具有国际化的软件加工基地和软件出口基地。”

　　但微软有办法降低政府价码。一位观察人士说出了微软的做事方式：当某地方政府开出的条件显得苛刻时，微软就暂缓该地，转而公关周边地方政府。由于行政区划，各地都有动力通过招商引资吸引大公司来投资合作，微软的投资或合作就成了它自身的谈判筹码。“比如，如果杭州公关不顺，微软会在南京做得有声有色，来刺激杭州。”微软有时使用的策略就是欲擒故纵。端木晋说，微软与杭州谈“数字杭州”时，杭州有关领导问有什么成功的电子政务案例，微软说已在南京做得很成功。

　　据南京科技局何建峰介绍，微软(中国)可能与区政府有合作。微软南京分公司将于4月9日挂牌成立，办公地点在金陵饭店，后续工作还会在南京江宁区征地建房。

　　何称，微软综合考虑后决定在南京设分公司，是因为南京软件发展比较超前，高校云集，人才和科研优势明显。

　　“微软在南京设立分公司，近期主要做两件事：软件正版化，与南京软件园合作的中小企业软件平台，包括操作系统和应用软件。”何建峰称。

　　微软(中国)公关经理张飒英对记者说，微软已在北京、上海、广州、成都建立分公司，南京正在筹建，还没成立，按时间顺序来说，南京分公司是第五家。杭州对微软也很重要，有一种提法叫“杭州生态部落群”，说明杭州的软件业发展很好，微软肯定会与杭州有很多合作。“目前还没在杭州设分公司。”

　　而杭州高新区张思红回答记者说，微软(中国)有限公司今年晚些时候会在杭州设立技术中心，具体时间尚未确定。

　　相关资料

　　微软的华东布局

　　微软在上海设有微软(中国)有限公司华东分公司和微软全球技术中心。目前，微软在华东有员工400多人。

　　此外，微软还在上海与上海联和投资有限公司合资成立了上海微创软件有限公司。微软投资400万人民币，与上海交通大学、上海联和投资有限公司、上海浦东软件园有限公司合资成立上海交通大学软件学院以及上海交通大学软件教育科技服务有限责任公司。

　　微软也宣布将在上海浦东软件园设立微软.NET技术中心。（完）