耕耘在零售业的IBM

　　实际上，零售可能是世界上最古老的行业之一，在IT技术诞生前的几千年，零售业就已经出现了，不过那时的零售业可能只是阿拉伯商人驴背上的口袋或是街口不惹人注意的杂货店。但今天零售业的概念已经今非昔比了。在沃尔玛、家乐福这样的超级卖场中，货物的品类和数量大大超过了以往，而且它们的出生地也不再局限于卖场周围的数百公里，有的货物甚至可能会横穿大半个地球才能达到消费者手中。

　　而在零售业开始自己的国际化旅程时，成本控制成为了关键因素。而且不同于制造业的成本控制，零售业对于产品的成本并不享有绝对的控制权，所以如何以低廉的价格吸引消费者是所有零售商要面对的问题。

　　沃尔玛是其中的成功者之一，在世界各地的卖场中沃尔玛都实践着自己“天天低价”的口号。但沃尔玛是怎样做到的？今天日常的店面管理已经不能完全解决零售商们的问题，零售业的争夺重点正在向供应链成本倾斜，这就必须要仰仗IT手段。而沃尔玛店内运作管理已经采用了供应链管理系统，尽管大批量采购，但库存很少，店内前端使客户结账速度非常快，并能准确记录下数据，表面上看来沃尔玛的优势在于低价，而在低价背后是沃尔玛强大的流程管理。沃尔玛在电脑数据管理系统、卫星通信系统和物流运营控制上的投资就已经超过了数十亿美元。

　　三次革命

　　在IT技术渗入零售业之后，零售业已经发生了很多的变化。金丽英，IBM大中华区全球服务部工商企业总经理，自加入IBM以来就一直耕耘在零售领域，她对此感受颇深。“IT技术至少已经帮助零售业完成了三次革命。”

　　POS机带领零售企业进入了单品销售阶段。在这以前，零售企业做账时甚至不知道自己卖掉了什么。比如一个小杂货店有1000多种货物，几十名顾客，到月末盘点的时候，不知道自己的货物是被卖掉了还是被偷掉了。POS出现之后，企业的管理者只需核对账条，就很容易掌握每件商品的销售情况。这才有了所谓单品库存的概念，这将影响到零售企业对一种商品的进货数量的控制。

　　“在零售业中，怎样买比怎样卖更重要，也就是说要进行正确的商品组合。”金丽英告诉记者。这并不单单涉及到库存问题，因为在利润率较低的零售业，现金流非常重要，正确的商品组合意味着更快的销售，而这带来的好处之一就是更快的资金周转率。

　　当零售店星罗棋布出现7-11这样的连锁零售企业后，因为要在不同店面之间调配货物，物流变得重要起来。最简单的例子是7-11每天推出的生鲜便当，当便当在一家店面供不应求，而在另一家乏人问津时，就要在两家店面之间调配货物。但问题的关键在于，从决定到完成，所有的事情都必须在下午2：00之前完成。这就要求零售企业的系统能实时监控整个企业资源，并且能根据资源发出正确的指令。

　　接下来零售企业的经营者开始考虑这样的事情：研究自己的顾客，培养忠实的消费群。这种带有数据挖掘性质的工作需要更为强大的IT系统的支持。零售企业开始从经营货架空间转变到经营消费者的头脑空间，“啤酒加尿布”是最典型的事例，这是一个现代商场智能化信息分析系统发现的秘密。至此，IT技术发展到建议销售的层面，技术的提升不仅增加了零售的速度和复杂程度，而且还帮助零售企业转变了业务模式。同时这样的转变也带来了巨大的变数，为了取胜，零售商们就需要跨越多个渠道收集最详细的顾客信息，并且能够造就灵活、高速供应链的信息技术系统。这也是今天的沃尔玛每年在IT技术上投下大笔开销的原因，据说在沃尔玛每年2000多亿美元的销售收入中，几乎要拿出5亿用于IT投资。沃尔玛在电脑数据管理系统、卫星通信系统和物流运营控制上的投资就已经超过了数十亿美元。

　　啤酒加尿布法则