目前，IT企业普遍引入了先进的营销手段和管理方法，为企业的发展带来了生机与活力，提高了企业的适应力和竞争力。我们在看到这些可喜变化的同时，也应看到，有相当一部分企业，片面理解和运用了市场营销的理论与方法，致使这些企业在激烈的市场竞争中不知不觉地患上了典型的“营销病”，其主要症状有如下八个方面的表现：

　　一、重战术，轻战略

　　相当多的IT企业，没有明确的经营目标和长期的战略规划，常常为了追求眼前的利润，只重视产品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资，浮躁和急功近利的特征明显。有的IT企业在进行营销活动时，哗众取宠有余，而着眼全局、深谋远虑不足，不是把主要精力放在商品质量、售后服务上，而是一味地希望通过一个点子、一个活动什么的使产品一夜扬名，制造轰动效应。诸如手机少女秀等营销活动虽可造一时之势，但难保长久之势。而世界500强企业特别是国内外知名的IT巨头则不同，它们都有一个共同的特点就是高度重视经营战略。不论是“IBM”这样的老牌劲旅，还是像“微软”这样的网络新贵，它们都注重从长远的角度来制定企业的各种经营策略，特别舍得在研发和技术上投资，从而一步一步稳扎稳打把企业做大做强。

　　二、重竞争，轻合作

　　“商场如战场”，竞争的成功是建立在对手失败的基础上的。这是传统的纯竞争观念。这种观念反映在我国的IT市场上尤为突出。君不见，当前IT企业之战，一波未平，一波又起，如搜狐与新浪、CNNIC与3721之间纷争似乎很少间断，两者你来我往、针锋相对，对簿公堂，大有比个你死我活之势。其实，随着相互依存的经济全球化和网络时代的到来，纯竞争观念显得有些落伍，而基于资源共享、达到多赢的战略联盟、企业间合作已是大势所趋。竞争者之间、互补者之间并购浪潮风起云涌，推动企业发展壮大。合作—竞争可以使现有的蛋糕更大或更多。典型案例要数微软视窗与英特尔芯片的捆绑销售，合作，使这两个IT企业获得的是大规模的市场份额。我们的IT企业应该明白，现在企业间更需要的是合作与和谐，就像著名的银行家勃纳德·巴舍奇说的一样：“你并不需要熄灭别人的灯光以使自己的明亮。”

　　三、重产品，轻服务

　　IT企业是以技术为基础的，其核心当然是拥有技术的产品，没有一定技术的IT产品，要拥有市场是很难的。但不能过于偏面强调产品的重要性，而忽视同属整体产品一部分的服务。当技术处于导入期时，产品的畅销，更大程度上依靠的是技术的先进性，但当技术发展到一定阶段进入成长、成熟期时，IT产品间的质量、技术同质化趋势越来越明显，技术优势不复存在；与此同时，服务的优势则更加突出。位列今年中国电子信息百强企业之首的海尔集团，其成功之道主要源于对服务的重视。电脑对于各个IT制造企业来说技术已不是问题，客户迫切希望得到的是电脑厂商能够提供更加深入、主动的服务。海尔就注意到了这一点，提出了“主动式服务”的理念。不要被动地等待问题的出现，而要主动地去寻找问题，把问题解决在出现之前。海尔主动寻找服务中的问题，在总结了大量经验后发现用户的个性化需求和维护的预防性是最突出的问题。针对这些问题，“主动式服务”的具体方法，就是通过主动与用户交流和沟通，针对每个用户的具体运作特点和实际需要，分别为他们设计和提供最为适合的、个性化的售前、售中、售后服务。我们的一些IT企业则不是这样重视服务，比如有些电脑、手机厂商利用配置玩弄种种骗术欺骗消费者的现象仍然屡见不鲜。它们是不是应从海尔对服务的重视中领悟到什么呢？

　　四、重广告，轻渠道

　　不知你是否注意到，国内IT企业在营销策略上最为重视的是什么？相信大部分人都能异口同声地说出是广告促销。在报刊、电视、网络上看到最多的可能是药品、保健品广告，其次可能是手机广告了。诚然，广告促销，对于促进一时的销售其作用是明显的。要不然，每年央视的黄金时段招标会不会如此的轰轰烈烈，价位也不会骇人听闻。不过，我们的IT企业在进行营销活动时，一味重视广告促销和价格战，是有失偏颇的。再好的广告、再低的价格，如果没有便利的通道作为支撑同样是不可能成功的。曾经为央视“标王”的秦池和爱多的教训是深刻的，他们虽然靠央视广告而一夜成名，但由于广告投入太大和产品创新乏力、渠道滞后等原因，终使他们的美梦很快破灭。市场营销策略包括4P（产品、价格、促销、渠道），营销的整体效果取决于4P的整合程度。根据木桶原理，即木桶盛水的多少取决于木桶的最短边而非最长边。那么营销效果的高低实际上是取决于4P中最弱的方面，而非做得最好的方面。因而，IT企业当前应该最重视的是对渠道的构建，通过自建、外包等形式，使营销的短边更长。

　　五、重模仿，轻创新

　　市场营销理论要求企业应在广泛分析消费需求、市场竞争和营销环境的基础上，结合自身优势，选择有特色的产品和服务，采用差异化的营销战略。而现实中，一些IT企业则不然，常常是“月亮走我也走”，习惯于跟着别人的感觉走。国内一些IT企业在技术的研发上不注重投入和创新，总是模仿、跟随别人的产品，没有自己的特色，最为典型的要数时下的手机生产了，很多品牌的手机，纯粹是模仿国外知名厂家的产品。这可能主要是因为中国IT企业普遍没有拥有核心技术的结果。实际上不尽然，很多IT企业甚至在产品外观设计和促销策略上也模仿别人的。这就不是没有核心技术使然，是不愿意创新、不愿意冒险的思想在作怪。一些IT企业在不太规范的IT市场上通过模仿获得了甜头也是一些企业不愿创新的原因。试想，你花费大量人力、物力、财力研制、创新的IT产品，我只要一克隆就行，省事、省力、赚钱。如此一来，其结果只能是恶性循环，导致的中国整个IT产业缺乏竞争力，也就难以产生核心技术了。

　　六、重多元，轻专一

　　多元化好，还是专业化好，这是个问题。但目前国内的很多IT企业似乎更多地乐于哪赚钱就投哪，热衷于从事多元化经营也是个问题。如PC巨子联想不仅要做手机还要进军房地产；家电领军海尔进军PC、杀入保险业；深圳方正科技去年4月份正式推出“花旗参茶”产品。多元化经营本身并没有错，但一些企业在本行还没有做好的情况下，去盲目从事完全不相关联的行业，显然分散的不是风险而是资本和精力，稀释的是原有品牌的魅力。IT企业即使是进行多元化经营也要围绕着核心产品做产业链，如横向一体化（比方说从做ＰＣ增加到做服务器）、纵向一体化（包括前向一体化与后向一体化），追求品牌、技术、渠道、人才、设备、信息、供应链等各种资源的共享，以获得成本领先及差异化优势。在当前，国内IT企业在本行业市场还未做足、做充分的情况下，应该更多专注于自身的优势，从事专业化经营，做出特色、做出品牌，扩大影响力。

　　七、重概念，轻应用

　　主要体现在三个方面：一是在产品推销时，过于强调概念性的东西，忽视消费者的应用体验。我们看到IT企业在推销其产品时，往往强调的是其技术的先进性和概念的时尚性，殊不知，概念新不一定产品就好，譬如，手机功能并不是越多越好。因为消费者需要的不是概念，是应用、适用。合适的才是最好的。二是在企业信息化过程中，强调更多的是概念和技术，忽视用户的真正需求。如今，企业信息化中的新概念层出不穷，有CRM、ERP、BI等等，但有多少企业是真正这些信息化系统的应用而获得成功的呢？这主要是因为一些IT企业在为企业提供信息化服务时，更多关注的是自己的订单项目是否成功，而不是服务企业的应用是否有成效。这样的结果，导致的是企业对信息化的轻视，最终损害的是IT企业本身的事业。有鉴于此，我们的IT企业应在研究用户的需求上多下功夫，使概念的东西落地，体现到服务企业的整个生产经营中。三是很多IT产品本身还停留在概念层次，离应用还有一定距离。比如炒得如火如荼的CDMA手机，在实际应用中就存在某些问题，我和周围的同事，为CDMA的概念所冲动购买了CDMA手机，而现在几乎都弃之不用了。

　　八、重资本，轻知本

　　一些IT企业营销活动中往往更多地依靠的是有形的资本，而忽视知本的作用。有的IT企业陷入困境很大程度上就是因为对资本的过分依赖，一旦资本缺失，营销、管理等活动就无法开展。而在如今知识经济时代，IT企业要重视资本更要重视知本即人力资源的作用，没有资本但如果有知本，企业营销同样可以开展。IBM公司总裁曾经说过：“如果我一夜之间失去了所有的财产，而只要我们的员工还在的话，我同样可以重新开始。”从这话中我们不难看出知本的重要性。知本，拥有知识的人，是知识经济的核心资本。知本可以创造资本，创造企业的核心技术和竞争优势。当然知本也离不开资本的支持。徒有创新意识的知本而没有资本的注入，技术创新只能停留在理论层面。因此，IT企业应该从一味追求资本器重的同时，更要主动器重知本，从而为IT企业打造核心竞争力。