骏网集团演绎软件渠道变革
《奇迹》、《传奇》、《命运》、《决战》、《破天一剑》、《魔剑》，如果你是一个游戏爱好者，你就不可能没有听说过这些游戏的名字。这些游戏是由不同国度的技术人员开发的，在国内的运营商也不相同，但是，他们有一个共同的国内渠道代理商--骏网集团
变革刚刚开始
4月26日凌晨，一款投资千万美元历时四年制作的新一代网络游戏《魔剑》开始公测，热情的玩家在开始公测的1个小时里将《魔剑》的服务器挤"爆"了，上万名网友因为登陆不了服务器，来到《魔剑》论坛互相询问、打听着，数万名玩家执著地等待着进入游戏……
此时，骏网集团总裁吴洪彬刚刚和天人互动公司的老总就这个事情通完电话，赶紧在论坛上发贴，建议大家耐心等候。作为《魔剑》在中国大陆的总经销商，吴洪彬一边为《魔剑》取得这样好的开端而高兴，也为今后的工作有一些忧虑。
这次《魔剑》公测，首批派发的50万张魔剑客户端没有及时到达玩家手上，导致服务器下载量过大，是服务器"爆"机的主要原因。吴洪彬再次为他自己提出的"网络游戏运营结构"理论找到了有利的论据。
网络游戏运营，二元结构才是合理的
2002年初，在软件销售渠道中锤炼过6年的吴洪彬和他的伙伴们，敏锐地感觉到网络游戏软件市场大有可为。眼见赛乐氏、连邦软件、晶合这些老牌的软件经销商们或因扩张过渡、或因产品选择不当、或因管理层变换而出现的市场商机，吴洪彬决定分出一个公司来运营网络游戏软件的渠道增值服务--骏网集团产品中心应运而生。
骏网集团代理的第一个网络游戏就是《传奇热血》。在《传奇》1.5版本的销售中，骏网利用已有的销售渠道和良好的伙伴关系，在短短的一个月内，总计分销超过60万套游戏客户端，创造了中国网络游戏客户端发行之最。
之后，《传奇》成就了更多人的传奇，但在续费、点卡销售这些利润巨大的环节里，骏网却没有分到什么，这引起了吴洪彬的深深思考。
目前，国内网络游戏产业的运营模式很单一，主要是代理境外产品，在正在运营的70余款网络游戏当中，80%来自韩国等境外开发商，真正体现中国传统文化特色的民族网络游戏产品数量较少。"网络游戏市场，有三个力量是这个市场的主要构成者，我称其为三元结构：源开发商、运营商、总代理商各为一元。这种结构是不稳定、不健康的。而这种结构的构成原因，主要是因为源开发商是国外公司，知识产权在他们手里"。
按照目前的三元结构，源开发商完成开发后，基本是收钱和修改bug。运营商要做两条主线的工作：一是以客服和服务器的管理为主的技术线；一是以销售和市场推广为主的营销线。总代理商做的是运营商营销线上分出来的一部分销售业务，利润不大，积极性也不高。
这种结构导致的结果就是，运营商花了很大的财力和精力，去做自己本来不熟悉的事情，盈利方面也打了不少折扣。而擅长增值服务销售的代理商，因为自身的资金条件和合约限制，也难以发挥自己的优势。
当然，盛大的成功是一个特例。与盛大签约的是Actoz公司，合同里写明Actoz是开发商，技术支持和维护由Actoz解决。但在实际的运营中，进行技术维护的是真正的开发商韩国Wemade公司。Wemade和Actoz的关系是，Actoz控股了Wemade40%的股权，但并不能完全控制Wemade。这也间接地证明了一点：源开发商才是技术维护的真正行家。
在韩国，完善的服务系统为网络游戏构造了稳固的产业链条，在他们的链条里，运营商和源开发商是同一个环节。与作为另一个环节的代理商图谋的都是长远的利益，风险共担，利益共享。"形成的是一种二元结构。即把上述三元结构中的运营商的功能上下分解，源开发商负责产品立项开发和去做运营商的技术线工作，总代理商去做运营商的营销线工作。"当然，二元结构的顶端那一元，可以叫做源开发商，也可叫做运营商，但必须是具备某款游戏的知识产权、技术开发、维护能力的。
当然目前的中国网络游戏市场上涌现出"一种二元半的结构，通常是开发商和运营商合作成立一家公司，负责研发和客户、技术服务等，然后由一家总代理去做市场推广和销售，这种模式的代表就是第九城市和新浪乐谷。然而我们相信，最稳妥也是趋势的结构是二元结构。"就是一家公司自己做研发、服务和部分的推广工作，另一部分的营销推广工作和销售的事情交给总代理去做。其实也就是目前通用软件销售的普遍方式。吴洪彬非常自信的讲，国产网络游戏的崛起必然会形成二元结构为主导的市场结构。
