文/李国平

　　西安一家分销商，积累了十来年，生意做得挺大。近两年，公司把一部分精力放在了对全市幼儿园的地毯式摸查上。老板感叹，这事儿要放在前几年，连自己都会觉得不可思议。

　　几年前，这家公司一年分销业务的流水就达到了数亿元，日子过得挺滋润，那个时候如果去干“扫” 幼儿园这种又苦又累的脏活，的确有些不可思议了。

　　但是，现在分销的流水虽然没减量，可是一年到头一盘算，利润已经低到数十万元，财务报表很难看了。幼儿园“扫”出来的的业绩与利润，让老板喜上眉稍，也让他看到了公司新的方向。

　　这些幼儿园就是所谓的SMB，它们给了这家分销商新的生存空间。

　　2000年左右，就听到过一些厂商喊出要开发SMB用户，如今四五年过去了，今天的IT厂商在SMB市场上又做得怎么样呢？

　　毫无疑问，所谓的SMB市场在这一两年是真的热起来了，我们可以看到，绝大多数厂商的商用产品线上一定会有针对SMB用户开发的新品。并且，它们大多数都明确宣称自己在SMB业务上要花大力气。

　　在这方面，IBM、HP、戴尔这些大公司走得较早。比如，在IBM就有一个名为工商企业发展部专门负责这块业务，而戴尔中国则有中型企业事业部和小型企业及家庭事业部。在国内厂商中，即或是联想，我们也还没有看到这样的部门。

　　当然，这并非说联想不做SMB。联想拥有国内市场中最强大也最成熟的渠道体系，其商用渠道也拥有很强的SMB覆盖能力。

　　但是，这些年来，从厂商端去看SMB市场，就一个字：乱。这种乱不是混乱，而是无所适从，好比狗咬乌龟，无处下口。

　　这种乱首先是表现在认知上的乱。对于所谓SMB，各大公司都有自己的内部定义，比如在IBM、海尔这样的大公司都被认为是中小企业，是工商企业发展部的业务拓展对象。所以，有人开玩笑说，IBM的SMB部门之所以叫工商企业发展部而不是SMB发展部，正是因为不敢拿SMB去称呼这些在IBM全球眼里是中小型用户的中国大企业。

　　这种认知上的乱，导致了SMB用户判断标准的缺失。判断标准都乱作一团，IT厂商集体针对SMB的认知又从何谈起。

　　这种乱也在于对SMB毫无把握。我们经常能够听到来自厂商的说辞：唉呀呀，中国的SMB总数达几千万家，分布极为分散，无从归类，难以了解。这倒是事实，无论从哪个部门的数据出发，所谓的SMB在数量上的确是非常庞大的一个群体。每年至少有数百万家企业倒闭，又会有更多的企业开张。

　　这种乱还表现在销售推广体系的低效率甚至失效。2003年，IBM就曾经敲锣打鼓地针对SMB市场推出了一个所谓的“易捷”计划，这个组合式解决方案几乎囊括了IBM当时所有的部门和产品线。但是，两年下来，这个SMB推广计划在渠道中获得的评价并不高。连IBM这种在SMB市场走得很早的大公司也找不到更为有效的突破，其他厂商针对SMB的销售推广效果可想而知。

　　其实，在SMB市场比厂商走得更早的是渠道。在沈阳就有一个非常典型的例子：一家以整机店面经销为主的公司，在自己的店面中每个月也能卖出二三十台PC服务器。这些服务器卖给了谁？卖给了当地做电信增值服务的SMB。

　　自从2003年的SARS震荡过后，近两年的PC服务器市场又恢复了高达40%左右的增长率，其中的相当一部分销售增量正是透过类似的渠道出货方式，进入了SMB用户。只是比较有趣的是，当了解到沈阳这家公司的业务特点以后，连神州数码服务器的分销部门也觉得新奇，HP、IBM的服务器部门就应该更为惊讶了--服务器也可以从店面卖出去？！

　　事实上，在目前的销售推广体系中，无论是HP、IBM还是国内的服务器厂商，几乎都不可能大面积地掌控到这样的终端出货信息。一句话，这个体系还尚不具备这种能力。

　　类似的例子当然到处都是，比如四川的一家经销商，用自己DIY的服务器连同金蝶的软件打包卖进了一家中医院。这也是一种非常典型的SMB业务模式。

　　这家公司，我们可以称之为行业经销商、SI或VAR，甚至是DIY商家，反正怎么都成。对于厂商来说，问题不在于对这种公司如何归类，而在于它们始终游离在自己的渠道体系之外--它们帮助厂商向SMB用户推介了自己的品牌，销售了自己的产品，但是在厂商的渠道数据库中看不到它们的身影。

　　这就是厂商与分销商们的尴尬所在，也是目前厂商做SMB市场感觉有劲无处使的根本原因。

　　还有一个非常有意思的现象，就是目前服务器等二手IT产品在网站上的热卖。据我们了解，这些二手货绝大多数的出货对象正是SMB用户，特别是经济实力不强的小企业。这种现象，恐怕也是叫嚷着SMB用户难以把握的厂商们所难以想像的。

　　渠道，最重要的还是渠道。试想一下，除了戴尔，还有几家厂商有能力透过800电话和一线的业务代表直接向所谓的SMB用户出货？答案只有一个：除了戴尔，还没有这样的厂商。事实上，即或是戴尔的直接模式，在SMB用户那里并非就是游刃有余。进入中国市场七年以来，戴尔直销所获得的高速业绩增长，绝大部分来自于行业大客户业务的贡献而非SMB。

　　其实，在中国目前长达20多年的经济高速增长期中，诞生了数千万跟随整个经济周期一同高速扩张的SMB。它们的IT需求增长迅速，但要它们的老板为IT投资爽快地掏腰包并非易事，因为其中绝大部分公司都是私营企业，老板花钱很是谨慎。对于他们来说，自己的公司虽小，需要借助IT技术来解决的却往往是大问题。

　　这些大问题，往往是IT厂商或分销商们无从了解，了解他们的只有终端渠道。所以，我们认为SMB市场要有真正的突破，厂商或分销商首要的任务就是去抓住这些渠道，无论它是行业经销商、SI、ISV或是VAR、DIY商家。

　　实际上，这对目前的渠道运营模式与管理体系是一个重大的挑战，甚至需要进行极为深刻的变革--就像一位分销商朋友所说：“做SMB，就靠一群坐在写字楼里的白领先生小姐，打几个电话或者关起门来写几个规划就能搞定？没戏！”