经历了连续3年的下降后，2003年起技术类产品的销售开始止跌回升，2004年达到了更高的水平。企业纷纷增加了IT预算，因此，IT企业必须进行相应的调整，才能确保企业长期生存

　　IT技术供应商绝不能将这一轮新的IT消费热潮理解为上世纪90年代后期高利润时代的再次到来。强调时间效率已经使客户学会要为付出的每个美元换回更多的回报。因此IT技术企业必须抓住机遇，对销售模式、产品范围和长期收购方案进行战术调整。

　　洞悉客户采购重点

　　目前，客户需要的产品，在很多情况下已经与过去截然不同了。

　　宏观经济形势趋好给IT预算留出了较大的空间。为了深入分析企业IT支出发展趋势，麦肯锡广泛选取了多个行业，对各行业所在财富500强企业的67名CIO和高级技术管理人员进行了访谈，财富500强企业目前的年均增长速度在3.4%,近期繁荣——萧条交替循环中出现的“回声效应”使得今年的IT支出增加了12%~13%之多。IT预算支出增加的另外一个因素就是替代老化基础设施的潜在需求现在得到了释放。CIO们都渴望购买新的PC机和服务器，以提高安全和可靠性，并开发能够满足特定业务需求的客户应用软件。

　　CIO们表示，原有的系统无法满足对系统耐用性和恢复能力的新需求，更换原有的硬件是目前的头号采购重点。从事硬件业务的公司应该利用多余的收入，进入高利润软件和服务业务，或扩大在硬件领域的领先地位。

　　虽然IT客户也需要更新软件，但他们已经对大型成套软件有所警觉，因为采购所需的经费要大大超过预算的微小增长。CIO表示，比购买成套应用软件更糟的，是购买应用软件并按照自己的要求加以定制化，因为必须对定制化以及后续的更新进行再投资。软件开发企业应该寻找各种方式开发和销售能够紧密契合客户现有工作流程的定制化软件和为特定行业定制的专业化软件。

　　同时，系统集成(其重要性已超过经济繁荣时期)正在为“企业应用软件集成(EAI)”技术带来需求。目前，互联网服务业务对系统集成需求的拉动作用大大快于预期。在我们访谈过的CIO中，约有一半在(或在考虑)投资购入集成代理软件(通常与网络服务捆绑起来)。电信和金融服务企业采用这种服务的最多，因为这类企业的技术复杂性非常高，使得这类软件非常有市场。

　　然而，由于IT业经济发展放缓，许多公司转而雇佣人员，自行进行IT开发，第3方服务市场的日子就没那么好过了。

　　随具体业务领域需求而变

　　要对新环境带来的机会加以利用，IT供应商就必须理解所涉足领域(硬件、IT服务和软件)的特定需求。

　　此次IT采购额增加的数量中，硬件供应商很可能获得其中的大部分订单。硬件供应商应该利用这次机会，加紧与客户签订能够获得较高利润的硬件维护和服务合同，以确保在未来数年中实现比较可观的收入流。目前，硬件需求比较旺盛，但新出现的价格压力将抵消这方面的优势：随着客户的采购行为越加精明和细致，供应商的利润将持续萎缩。硬件供应商在将廉价产品转由低成本渠道(如电话服务中心和提供网上产品目录)销售时，必须继续大力宣传自己产品能够带给客户的战略价值。

　　许多硬件供应商由于预见到其核心业务将会商品化，因此已经有部分将自身重新定位为软件和服务供应商。硬件供应商的硬件业务将会增长，而其他IT业务则不会获得同样的收入流。硬件供应商获得的利润应用于加速实施战略规划，也就是收购能够为自身硬件业务提供支持、同时能够获益于硬件专业技术的软件和服务类供应商。