Siebel中国之路三部曲（一）

　　外企进入中国市场有个著名的“三不”：看不起、看不到、看不懂，越是大的外企越容易犯这三个错误。在中国CRM市场的Siebel，前几年也是在这三个误区里面打转，看不起中国的CRM市场所以Siebel中国人越来越少而且级别越来越低；看不到中国真正的市场核心而骄矜于Siebel的品牌；看不懂中国主流企业的需求而骄傲的去选择客户。

　　当Siebel开始猎进职业经理何经华入主亚太区，中国市场就此产生了微妙的变化，无论是Siebel内部和外部，国内CRM行业各界也都关注着后续的事态发展，Siebel的中国之路不仅仅是Siebel的事情，也直接影响整个中国CRM市场的变化。

　　第一部 阳春白雪 十面埋伏

　　在中国，不论是CRM行业还是企业用户，对Siebel有2个知道和不知道：知道Siebel是最好的，但是不知道好在哪里；知道Siebel是最贵的，但不知道为什么最贵。这也是Siebel在中国之路最大的荆棘，要开拓出一条光明大道，这是第一个要破除的。

　　多年前Siebel一入中国就摆正了姿态：我是阳春白雪。殊不知那时中国的大部分企业还只是下里巴人，即使有几个看起来像阳春白雪的企业其内在的实质尤其是精神实质还是下里巴人。如此，无论是思想、流程还是价格，阳春白雪与下里巴人的差距就显得异常夺目。

　　王者至尊的骄矜高傲

　　Siebel的客户满意度一直不高，无论是业内人士还是客户都深有感触。不高的根本原因在于Siebel是选择客户而不是客户来选择Siebel。一个客户的需求来了先是审核这个客户的资产情况和预算情况，不符合的对不起，对待客户真是CRM到家了。

　　Siebel合作伙伴的选择门槛极高。Siebel的合作伙伴分为三级：全球战略如IBM等、咨询伙伴以及本土的系统集成伙伴。目前在中国能够实施Siebel的合作伙伴除了国外伙伴在中国的机构外，似乎还没有中国本土的系统集成伙伴，不知道亚信算不算一个。Siebel的合作伙伴门槛很高，要求合作伙伴有x个认证顾问才有资格。

　　需要一定数量的认证顾问也还是正常，问题出在Siebel的高高在上的人才培训体系。在中国，你是找不到认证培训的地方，最近的是新加坡或者印度，要不你可以去美国一边旅游一边学习那三周的认证培训。费用也超乎中国人的想象力，最初是一种认证顾问数千美元，现在整合了一个优惠包，总之要去考到这个认证是要数万元，如果再加上去国外的费用。

　　跟其它知名的国外管理软件不同的是，Siebel在中国只注重品牌影响力与销售额。几百万项目的客户Siebel历来是拒之门外，而且要选择有实力的客户，对于Siebel中国的唯一考核可能就是销售额，造成长期去攻重点行业的重点客户，这种孤注一掷的做法必然会有所报应。

　　相当于对销售额的追求，Siebel对市场份额是不屑一顾的。即使是SAP、Oracle和微软都十分重视在中国市场的销售额与市场份额，甚至为了市场份额不断的减轻对销售额的权重，然而Siebel却不屑于争中国CRM市场的市场份额，所以至今用户数寥寥无几。

　　CRM市场的横纵比较

　　在美国，SalesForce.com利用ASP模式开始打压Siebel的Enterprise Application的市场，已经成功抢夺了不小的市场份额和Siebel客户，更恐怖的是这种增量前景逼迫Siebel也不得不亦步亦趋的进入ASP模式领域，这不能不说是一个悲哀的信号。

　　在中国却与国外不同，ASP模式并不适应中国当前的企业与经济环境。所以SalesForce并没有进入中国市场，而Siebel与IBM联手打造的OnDemand在中国也还是阳春白雪。这种对市场的判断鉴于不屑于中国市场份额以及中国去用户的需求而变得盲目。