林恩谅:天极网的各位网友大家好。捷洲目前在国内主要是在北京以及上海两地进行市场拓展，主要的重心放在存储设备和运算服务器上，我们的客户有各式各样的传统行业，包括目前流行的网络公司、网游公司等等，这是我们目前国内初期状态。
主持人:捷洲作为台湾品牌在国内打拼市场、目前国产服务器市场国外品牌有IBM、HP、DELL等公司，国产品牌有曙光、联想、浪潮等，请问您认为捷洲在这样的背景下打拼国内市场，遭遇到最大的困难是什么?
林恩谅:捷洲进入大陆市场已经有两三年左右的时间，国际品牌对我们的影响其实非常大，我相信这不只是对我们，对台湾整个服务器厂商，包括在国内的服务器厂商也造成非常大的影响。在这里我们认为碰到一个最大的困难在于国内的客户对于我们品牌的认知程度，初期必须要打破他们对品牌的认知、愿意来相信我们的产品。实际上我们的产品跟IBM、HP是同等级的产品，首先就要破除他们这一点困扰。
主持人:您认为目前国内服务器市场处在一个什么样的状况?像捷洲这样的公司与其他服务器厂商相比，现在处在什么样的地位?
林恩谅:目前服务器市场大致分成几块，第一是在国际品牌，有IBM、HP或者是DELL等，另一块来自于国内企业，曙光、联想、浪潮等，我们捷洲自己的定位是解决方案的供应商。比如说我们的产品和国际接轨，能够做到本土化服务，希望我们做的更深入。或许我们会定位在两者之间，但我想我们的服务会是更深入，深入到客户的需求上。这是我们捷洲的发展策略中的定位。
主持人:刚刚谈到捷洲提供整体解决方案，除了服务器以外，捷洲还有其他什么产品?
林恩谅:除了机架式的服务器，捷洲去年也开始推广刀片服务器，包括存储解决方案，实际上在这方面我们已经获得蛮好的成果，有很多客户逐渐愿意采用我们的存储解决方案。产品很单纯除了设备之外，还要提供很完整的IT信息化的方案。以服务器和存储产品作为底层，发展成各个行业的应用解决方案。
主持人:主要服务器产品还是集中在机架式服务器和刀片服务器上。而针对的行业呢?
林恩谅:目前最主要的行业客户是跟电信运营有关、以及在上面应用的行业，例如网游或者ICP内容提供商、电子商务，或者说更多来自于需要进入机房的客户群。当然在其他行业，无论是金融、教育以及传统制造业都有所涉及。
主持人:从进入国内市场以外，我们想要了解的是捷洲在市场方面都取得哪些成绩?在国内市场捷洲在市场策略上未来将会有哪些动作?
林恩谅:捷洲的重心主要放在某些特定行业上，因为我们知道要面对国际大厂，要面对本土服务器厂商，竞争非常困难。所以我们选定了某些应用行业上，相对来讲他们的在应用层面上或许会高一些，包括在其他行业的开拓，比如半导体客户、高校运算客户，这样的企业他们需要的不单单只是硬件，他们可能需要更深层次的服务及应用，所以这是我们捷洲的发展方向。从以往的经验来讲，我们累计了非常多的代表客户，以及在网游上也有很多的客户。实际上有一块是我们很少对外公布的，实际上我们还有金融客户，甚至有一些科研单位，实际上这些都是未来很好的案例提供给其他用户作为借鉴。
主持人:捷洲在国内目前采取的是什么样的营销策略?是直销还是渠道销售?
林恩谅:捷洲会分成两块产品:1、以服务器、运算为主为导向的产品线。这一阶段的产品线直接销售给行业客户，无论刚刚提到以上几种行业之外，是这样的销售策略。2、在存储产品上是双轨并行，包括有直销、直接卖给行业客户，也有走渠道。我们知道在很多存储业务很多集成商本身具有非常雄厚的集成实力，可以提供很多方案，我们跟他合作，以取得更大的市场，这是我们的行销策略。
主持人:但这样的策略您觉得作为二线服务器厂商来讲，在提供服务的时候，客户可能会有一些顾虑，不知道您如何看待这个问题?
林恩谅:是，一开始我们在营销的时候，也做了一些改变，传统来讲做服务器并没有投入很多的营销手段，包括广告等等，反而更多是在存储产品上，今年才开始进行服务器针对行业用户进行营销手段。对用户来讲，他们的认知度是不同的，这两块市场实际上还是有所区分。所以这一点还不用担心，实际上从单纯设备供应商逐渐转化成解决方案的提供商，包括变成更多行业应用服务、更多行业应用的解决方案。而客户对我们的认知已经在未来而言，不在是很单纯的。不单纯说捷洲卖服务器，而捷洲可能卖IT信息化的解决方案，可以帮我们解决问题，可以提升我们企业的竞争力，所以我们希望我们未来转化成这样。
主持人:现在服务器产品的价格越来越透明，各大厂商都在大打价格战，捷洲在这方面怎么考虑?
林恩谅:这也是刚才所提到的，价格战在传统标准化程度越来越高之后，是势在必行的，而且是所有厂商的发展方向。在此之前我们就考虑到服务器会有这一段时期，所以我们花了更多的时间在解决方案、在应用上深层次的发展。捷洲如果纯粹只是当成服务器提供商有失公平，因为这段时间我们不断发展出很多应用解决方案，当我们知道我们的硬件上可能成本的差异不大，价格销售也差异不大，尤其是低价非常多。这个时候如果能够在市场上跟别人有所竞争，要在上面发展增值服务以及更加差异化，也就是说捷洲会走出我们自己的一套蓝海策略，不会在红海战略中杀得你死我活，而我们会找出另外一条的应用解决方案之路。
主持人:在捷洲的官方网站上我们看到有一个理念，海峡两岸企业用户享受捷洲一地购买两岸服务的策略?这可能能够节省公司成本，但节省成本的同时，可能有一个疑问，成本是否影响到对用户的售后服务?
林恩谅:捷洲的服务体系是系统化的服务，我们有我们的服务标准、服务质量的考核，最主要是针对国际型企业以及台商，这些客户或许今天在台湾甚至在大陆、香港他们都有自己的分公司或者生产制造厂，这时他们需要可以信赖的服务，这就是我们为什么进入大陆之后能够比别人多提供的优势，无论在大陆、台湾购买，我们所提供的服务是相同的，是高质量的服务。对客户来讲不用担心今天是在哪里购买，其他地方的服务就没法跟上，实际上我们的服务和销售是两个体系。服务，不管在哪儿买都提供相同的服务。
主持人:您认为像捷洲这样的公司应该从哪几方面提高自己的竞争能力，在激烈的市场竞争中立足?
林恩谅:捷洲这样的企业在服务器厂商来说或许是新的品牌，但如果要在整个市场上立足，在前面有IBM可能是一个IT产业的标杆，DELL可能是价格的标准，因为他走的是低价。而其他的厂商又怎么存活?我想一件事情最重要:从客户需求出发，一切以客户需求去发展才是我们真正的生存之道。传统企业是大型的供货商提供相同的服务、相同的产品，无论今天是金融业还是制造业，您所做的任何产品他都当成一样，而我们必须发展成我们独特的地方，我们更深入抓住行业的应用。我相信这也是其他中小型服务器供应商所想做的，而捷洲是做的最早的。
主持人:从目前很多地方能够看到有一个问题，作为产品来讲，很多厂商都是在以产品技术为生产产品为主导，您认为这对于客户来讲有什么样的意义?
林恩谅:这就是盲点，是很多生产厂商的盲点，他可能不了解，不是很真正了解客户的需求是什么，今天客户所需要的、所应该受到关注的真正需求被忽略了，被外表花俏的，无论是在强调服务器效能有多快?实际上客户是否真的需要这样的产品?有时候一些大的厂商进行促销，希望你买这个，可他不管你是否真的需要这样一个产品而增进他们公司的竞争力。在这方面来讲，我们捷洲花的精力是在协助客户如何提升自己的竞争力，所以我们的营销策略到客户那边问的第一句不是说你要买什么样的服务器?而是您在信息化中需要什么样的协作，我们能够提供什么样的协作?有时候不单单是一个服务器能够解决的，这就是我们为什么推出存储产品。而在价格上我们更多会提供在服务器上。客户并不只是说针对一个品牌，追求一个品牌，而忽略了他真正的需求。以客户需求作为实际导向的时候，这也是为什么我们能够在市场上不断成长的原因。
主持人:刚才您提到捷洲的解决方案有IP-SAN的存储产品和刀片服务器产品，这样的技术目前在国际上是没有很完整的标准，或者说没有公开的标准，捷洲在这方面的技术开发做了哪些工作?
林恩谅:刀片服务器在去年就开始进行销售，已经在不同行业上应用，包括像IP SAN设备在2004年已经开始推广了。刀片服务器通过软件合作商进行合作，通过开发创新让客户可以容易更简单地享受到新的科技带来的便利性，包括服务器的简单管理，可能今天只要一个人就可以管理一千台的刀片服务器，在传统产品上是不可能实现的。我们挑选最适合客户服务器的产品，在刀片服务器上不断研究，客户在做集成的时候，如何能够提高集成网络应用效能，在这方面我们花了很多的经历在上面。我们跟传统搬箱子的供货服务上游一些差异，因为我们更注重技术的创新上。
主持人:您刚才提到“搬箱子”的销售策略还有刚才讲的如何让“利润最大化”的销售策略，针对这两个问题能否详细谈一谈?
林恩谅:我想传统的买卖无论是IT产品或者各个行业都是以贸易形式进行商业活动，我想这里边进入的障碍非常少，任何人都可以卖服务器。但如何在这么容易进入的门槛中建立壁垒，我想捷洲需要在技术应用上花更多的精力。实际上能够在一样的产品中发展出不同的应用增值服务的时候，客户接受你的程度肯定更高，相对来讲客户肯定愿意花钱来购买你的解决方案。我想这是捷洲在这几年，捷洲以往来讲也可能曾经是，今天只是买卖服务器的角色，但在今天我们已经在应用上更深层次的市场推广。所以，这是我们的主要发展模式。
主持人:我看到你们的存储事业应该是不久之前才有的，当时生产这样的产品，捷洲处于什么样的考虑做这个事情?
林恩谅:捷洲在卖存储产品最早在2001年，开始做刀片也是在2004年，跟微软合作进入WSS，真正在存储这一块主要是去年和今年的时候开始推广了我们所谓的磁盘装备系统，尤其更注重的是刀片情况下，当然传统的、光纤的产品同样有提供。而在现金客户的需求上，他们对刀片的喜爱程度以及需求程度是更高的，必须以性价比来考量，他是非常占有优势的。我们在推广这样的产品，实际上在97年开始做服务器，一直到2001年开始做存储，实际上我们希望把我们IT信息化的硬件架构做的更完整、更完善，所以我们导入了存储产品，使我们的客户可以做到更深层次，所以才开始做这样的产品线。
主持人:一旦存储或者刀片服务器的标准形成之后，我们是否有这方面的准备?
林恩谅:其实存储的产品标准实际上已经蛮标准了，刀片架构，以及光纤网络，看起来蛮成熟。捷洲这两年逐渐转化成解决方案提供商，无论怎么变只是硬件变的标准，而理论和增值服务这一块我想还没有标准，因为各个行业都不同。捷洲不担心未来刀片是否形成标准，会影响到我们的销售，因为硬件的发展实际上有一定的规律性，形成标准对我们来讲或许会更好，因为我们更容易让客户接受，但客户对我们的接受程度更高的是在于我们提供的服务和方案上，尤其在应用上，为什么客户愿意接受的捷洲原因就在这里。所以我们不担心有没有标准出现，而我们希望就是形成一个服务的标准，向老大哥IBM靠拢，他们提供这样的服务是非常好的。
主持人:从目前我们看到捷洲只有在北京和上海两地有服务处，未来在这方面有没有其他的规划?
林恩谅:我们在大陆的策略，其实北京、上海只是我们的一个试水，当然这两个试厂影响的比较广。就拿北京分公司来讲，北京影响的范围绝对不只有北京，我们常常很多的客户在北京谈的客户最后是在全国各地。我们自己直接管理的分公司目前只有两个，但是希望在五年之内在各个主要的都市生根开花，建立起自己的行销网络。但我们更重视的，我们建立的方式是从解决方案开始，不见得是营销单位，会先从服务角度切入到各个市场中去。其实这是捷洲未来在国内的规划。
主持人:除了北京、上海能够辐射到用户以外，您认为他们想要从捷洲获得您刚才谈到的良好的售后服务，是通过什么样的途径?
林恩谅:在我们自己本身有设点在那儿，但在全国各地有很多所谓第三方的服务中心，因为我们有一套很好的服务品质管理机制，所以在全国各地委托第三方服务机构，通过我们服务比值的考核，我们会确保用户，就算是在乌鲁木齐的客户同样可以享受到相同品质的服务，这是捷洲提供给客户在服务上的最大支持。
主持人:现在捷洲的市场渠道体系是什么样的结构?
林恩谅:如果是行业直销，捷洲就会面向大客户中。另外一块渠道，目前是这样，在华东、华北各有一家，以及华南都有总代理，但他们下面面对的，所有的系统集成商，甚至于在华南的总代理本身也是系统集成商。渠道的扁平化是目前的趋势，在经营渠道上目前花更多的心思在协作我们的集成商能够提供我们的方案，因此我们会尽量缩短渠道。
主持人:在我看来，像捷洲这样的服务器厂商，渠道对于这样的服务器厂商是非常重要的，捷洲将来会以什么样的方式去建设、扩大渠道，使路变得越来越宽?
林恩谅:渠道的建立对于市场来看，不见得是最好的选择。为什么?如果单纯做硬件买卖，走渠道时无法确保最终的客户享受到的是最原厂方案的提供。在挑选渠道的时候，我们对他本身的能力要求是非常严格的，既然想要卖这个产品，就一定会来与我们一起提供原厂的服务，不像今天是IBM的渠道在华东找10个城市代理商，可能会有一大堆人来，但所有人都能够享受到一样的服务吗?不一定。真正使用我们产品的客户他们能够得到最好的服务，在服务器上我们注重在于行业的销售，如果有渠道必须是在行业中的系统经销商本身要具备服务器相关应用服务的实力，我们才可以跟他配合起来。或者这样给人感觉扩展速度会慢，但我想打完价格战以后已经开始反思一个问题，服务质量好不好，客户对你的印象是什么?而不是说建立强大的客户渠道，而用户不买单，我想这就是策略上的考量。
主持人:作为行业用户，之前应该有一些固定的服务器，或者存储产品供应商，捷洲是如何打开行业市场的?
林恩谅:在服务器这一块供应商非常多，国外也多、国内也多。客户如何选择我们?我们想最简单的，从客户需求来，刚才跟客户谈的时候，我想已经提到，跟客户谈先提客户需求，有的时候可能是从存储产品而不是服务器，今天我们提供客户的是一站式的购买，先把捷洲卖给他，然后说提供给什么样的产品，这只是传统的销售模式，今天卖什么服务器，这是什么品牌的可能会有所差异，差异就在这儿。而我为什么进入一些人没有看到的市场，他可能使用某些其他产品愿意转换到我们，我想都是有一些原因的，因为他对我们的服务、解决方案相对来讲比较信赖，所以愿意使用。
主持人:这部分咨询是否会收取费用?
林恩谅:最基本的，企业从信息化架构来讲，我想肯定越来越标准化，虽然各个行业不同，而行业中的企业他们的差异性不会很大，只有规模和程度的差异。一开始我们会提供的是基础服务，我们会给他基础的架构，除非是更复杂的。今天要做软件，如导入ERP，那肯定要找顾问公司做。而面向基础的时候，市场80%都是中小企业，面对他们的市场更多提供的是怎么让他们进入信息化的基础需求，我想我们会收取额外费用，因为这也是一种服务。
主持人:您刚才提到您的一些产品，比如像IP存储和刀片服务器。从我们的直观感觉来讲，可能不是中小企业所适合用的产品。作为中国而言，信息化最大的市场是中小企业，在这方面您是如何看待?
林恩谅:刀片服务器并不是想象这么庞大和昂贵，最多让人觉得他是一个很复杂的信息化设备，或许在传统的供应商提供给他相应的咨询、相应的信息所造成的误解。服务器和存储只要有服务器的需求，可能就会使用刀片，而实际上您所花的成本是更多的。现在为什么讲IBC，而不讲光纤，IBC是很多中小企业所可以享受相同信息化的方案，而花的费用确实很小。刚开始让这些中小企业能够破除心理障碍，当他们看到方案之后打退堂鼓，或许再看看价格，他们心理会觉得是有竞争力。而我们在评估的时候，是把未来整体的评估方案所需要负担的成本。而整体来看这一次采购的成本，我们所要考虑的是中小企业在未来得投入成本，经过计算之后绝对会比他一开始思考的逻辑有所差异。为什么?很多中小企业也能够接受这样的产品，尤其是刀片产品，对他们来讲是非常具有吸引力的。
主持人:刚才我们还看到捷洲在游戏上应该是最强的强项，能否谈谈我们在游戏行业的发展状况?
林恩谅:捷洲在2001、2002年时才真正开始进入网游行业的，我们当时泡在客户群中。不断累计这些客户，从2000年网站的时候的开始投入，一直到进入网游行业，对他们的价格越来越熟悉之后，这些网游客户不只是我们找他们，他们会来找我们，我们会很快速告诉网游行业用户你需要什么东西，现在很多包括IPTV客户只要他们讲需要什么架构，我们可以告诉他，他需要什么样相关的应用、设备和方案，实际上是长久时间累计下来。网游的客户在刚开始研发的时候就需要进行投入，所以捷洲投入非常多。一开始投入设备、然后进行系统、平台开发，接下来才能有一个可以使用的产品。在国内知名的网游、包括台湾的网游，多多少少都有我们捷洲的产品在里面，我们提供相应的服务给他们。其实，很多的网游他们在选择一个服务器，或者在平台的选择上，有时候第一个想到的不见得都是第一大品牌，有时候也会想到捷洲，以往我们的成功案例，尽管我们的经验，在网游中提供额外的服务，曾经帮新的网游公司他们开发时碰到的障碍我们还帮忙解决，因为我们接触了很多，这些经验的累计对他们是有很大帮助，尤其是新的网游公司、新的开发公司对他们来讲有很大的帮助。
主持人:从刚才谈到IP网络存储这一块而言，他不仅仅是一个硬件体系，应该是一个由硬件、软件组成的体系。捷洲在软件上有什么样的想法?
林恩谅:捷洲在以往来讲，注重是硬件的开发，从今年开始是解决方案，解决方案刨除就是软件。跟软件公司进行合作，针对某些特定行业他们所应用的软件，加上刀片服务器，会跟软件商进行合作，去拓展我们针对行业深层的应用。在软件上我们多花了一些心思，让我们的技术员不断跟软件公司进行合作，在行业上能够取得一些不错的成绩。这就是我们会逐渐走向软件应用，会把软件商进行一些合作推广给我们的客户。
主持人:从硬件来说，那一类服务器占捷洲最大的销售比例?
林恩谅:从销售量来讲，机架服务器是目前销售量最大的，其次是存储、和刀片服务器，这与市场的发展有关，以目前整个市场的需求来看，机架服务器还是主流，有一部分客户已经开始专项刀片服务器，但这需要一些时间，慢慢增大他的销售量。存储这一块，我们算是一个比较新兴的进入者，相对来讲在存储上我们可能是一个刚开始。在传统的规划来讲，产品的规划非常完整，销量上的分布就是这样。
主持人:没有塔式服务器吗?
林恩谅:实际上我们有塔式服务器，而客户真正购买塔式服务器的还是少一些。我们知道要做通用型服务器，今天可能会面临的竞争对手非常多，而在这时客户的选择有时不是塔式服务器，而是塔式的工作站、塔式的PC，这就有违我们的市场竞争上的策略。虽然塔式服务器我们有，但不是主要产品。
主持人:主要还是为了满足客户的需求?
林恩谅:没错。
主持人:据我观察来看，刀片在国内卖的不是特别好，不知道您怎么看?
林恩谅:在国内市场上并不是这么好，是叫好，而还没有开始做。以我们自身的感觉来讲，他有一些像鸭子滑水，表面看起来很平静，而各家大厂都很努力，目前来讲主要是在科研单位、研究单位，目前高运输的行业来讲使用比较多。刚刚提到大部分还是中小企业，虽然这样，但我想未来这也是一个发展趋势。因为捷洲比较早踏入这个产品线。
主持人:刀片与虚拟化相比?我觉得虚拟化更容易让人接受?
林恩谅:对，刀片只是一个存在的应用程度，导入虚拟化的应用程序对企业来讲是更为重要的。为什么我们来有机架式的服务器，而且占的比重非常高，这就是说明客户的需求最重要。
主持人:我们在虚拟化方面与虚拟化软件厂商有什么样的合作?
林恩谅:目前找了几家虚拟化软件厂商进行合作，我们会进行一连串试点，其实有一些客户已经想要尝试虚拟化的服务，这是我们目前想要接下来做的事情。实际上已经有很多软件商正在测试、合作。
主持人:我还是想让您总结一下，作为二线服务器厂商，应该从哪几方面提高自己的竞争能力?
林恩谅:面对国际服务器厂商的强大竞争，无论今天是有很传统历史的、有服务、有大规模打价格站的情况，我想在国内服务器的厂家要想跟他们竞争，更深层的服务器这一点非常重要，尤其在应用上。我想很多卖服务器的会忽略这一点，忽略客户的需求。而另外一块在于的是对于客户真正所需要的竞争力，这就是我们所能产生竞争力，因为他们的竞争力他的需求可能不见得是一台服务器、或者两台服务器，可能他需要的是多少运算量，所以我们要搞清楚客户真正的需求。我想很多的企业在于建立庞大的渠道，而他却忽略了客户的需求。在应用、服务上这个事是可以跟国际大厂相互竞争，如果说今天要向国际靠拢，我们就必须具备这两个主要优势。在竞争的态势而言，这一点是非常重要，我们必须要有一定的把握，至少要向后两项可以赢他们。
主持人:在服务和应用上您认为目前我们已经可以跟国外比较强势的一线厂商保持一致了吗?
林恩谅:简单举例，以半导体行业，传统来讲是小型机的添加，主要是因为软件的关系，和他所需要服务的关系。而时至今日，目前很多的半导体厂商已经逐步导入了PC刀片，相对来讲这也是我们所谓的二线厂，能够跟他们竞争的机会。在他们的投资量来讲非常大，需要的服务器非常多，可是一般人并不能这么轻易做到，所谓他们可以接受PC服务器，而他们需要非常复杂的服务，只要有相应的服务他们就有机会，实际上这是我们为什么有这么多客户群的一个原因。
主持人:捷洲是通过什么渠道了解客户的需求?
林恩谅:需要不断接触不同的行业，每个行业都有不同的发展周期，无论在市场部门或是销售部门，不断回馈相应信息，针对某些行业中，他们现在所接触到的情形是什么样?是不是到了他们更新换代的时候，或者他们投资要建什么样规模的厂或是公司，以这个厂目前是处在成长阶段还是衰退阶段，这些信息回馈回来之后会进行一些分析，这就属于市场调研的工作，我们会取得相应信息，来决定我们的发展战略和策略。
主持人:从我们来看，英特尔和AMD的处理器竞争来看，他们现在的产品和因素开始变的越来越快，您认为这么快的更新速度对于服务器厂商和客户来讲有什么样的影响?
林恩谅:处理器厂商以更快更好的产品提供对于用户来讲是好消息，可以享受更好的产品。对于我们来讲我们以客户的需求来提供相对应的产品，这些处理器厂商对我们来讲，他只是在整个服务器中某一块的零件，但我们最终需要做的事是满足客户的需求，所以有时候客户是不是一定需要英特尔的CPU还是AMD的CPU，或许他只是需要一个WEB服务器，而在CPU的处理会很少。这就不见得我今天要运用多快速或者英特尔还是AMD的CPU给他，而是更满足他的需求。作为服务器厂商来讲，CPU哪个品牌的影响性我想会逐渐降低，这不仅仅发生在捷洲身上，您可以看看AMD、英特尔甚至连戴尔都有一些做法。
主持人:我们可以看到很多国外厂商去发展他们的主板或者服务器相关零配件的来提高实力，捷洲是否有这样的考虑?
林恩谅:捷洲这样的位置和主板大厂服务器大厂来讲有很多的不同，我们是靠近一线、靠近客户的，从您提到的厂家来看，他们更多是在于工厂生产制造、在部分零件产品的提供，比如说主板，他们做自己的产品，主要的产品有部分是给OEM的，而市场的播放也是给系统集成商，但他并没有办法做到面向最终用户，因为没有办法看到最终用户要的是什么?他只能凭着英特尔给的一个渠道，AMD给的渠道，依据芯片来开发什么样的产品。比如说因为英特尔的力量来影响他的选择，而我们是能够贴近客户的需求。台湾的厂商也有一些合作厂商，可以提供一些零部件给我们。
主持人:IBM等一些公司，他们目前也是在逐步地提倡自己是一个解决方案公司，不知道作为捷洲来讲，和这些公司会有什么样的区别?
林恩谅:IBM是最早提出要转换成服务为主的公司，其实这样的一个模式是应用到现在，他们很早的发现是说，硬件产品的销售同质化越来越高，规格大家都一样、产品的质量不相上下，而这时大家知道真正的底层是什么?硬件只是载体，真正是在上面的应用、应用软件、应用服务。我想捷洲的发展方向也是逐渐像IBM、HP靠拢，花更多的精神在服务器上，我们知道在硬件产品上或许今天戴尔是最低的价钱，但我相信标准化程度越来越高的时候一定会像PC一样，如果捷洲在应用服务上没有占领一定地位的话我们会面临很大的压力。当然我们没有像IBM这样的大企业，我们会挑选我们自己的行业来解决行业应用解决方案，这样的话才能有机会在未来的竞争上提高我们的竞争力，来获取一定的市场份额。
主持人:像IBM厂商他的服务已经实现了价值，我们捷洲未来会不会有会从一个整体解决方案的提供商变成一个去卖服务的厂商?
林恩谅:这是一个时间和未来的发展，以我们的策略来讲，初期一两年可能还是很单纯的硬件提供商，而在未来几年内逐渐转向以解决方案为主，会不会有一天纯以服务为导向的服务公司呢?这一点多多少少都有可能。因为我们看到很多企业都在转变，商业的活动是没有办法一成不变，一成不变只能被淘汰。捷洲未来会有什么样的变化，会看着整体市场发展，以及我们准备好没?我们准备好要做什么，这中间我们就会进行一些调整。
主持人:作为捷洲来讲，处在国外服务器大品牌和国产服务器品牌中间的这个地位比较尴尬一些?正好在夹缝中。不知道您怎么认为
林恩谅:对，虽然我们知道服务器已经进入红海阶段，我们相信大家都关注红海的市场份额，其实更广大的市场是大家没有关注到的，或许把传统忽略到和遗忘掉的市场、客户层，我们的发展会尽量跳脱到所谓价格战的竞争上，而发展在所谓的新兴市场，正处在发展中的市场中。
主持人:刚才听到一个关键字是说差异化竞争，您怎么理解差异化竞争，捷洲在竞争上与其他的厂商有哪些方面的不同?
林恩谅:有几点，在差异化上，无论是产品的差异化、技术的差异化、服务的差异化，当然服务中包括软件、解决方案等等。在捷洲来讲，纯粹是硬件的差异化跟IBM没有太大的差异，因为大家都来至于IBM的芯片，而要体现的是服务差异化，之所以我们为什么要讲服务、解决方案上，今天的客户尤其是制造业、特殊制造业，我们讲的话是他们的行话，是他们行业中所认知的，这时候他们对我们这个品牌的认知度马上会加分。这时候是我们跟传统卖服务器厂家的差异，传统服务器厂家是卖几个CPU?我们不谈这个。技术的差异化跟大陆品牌服务器厂商来讲有一些差异，在别人没有做的时候我们先做，这就是技术创新上的差异化。但未来会不会有更多差异化竞争力的营造，这是我们接下来努力的方向。
主持人:非常感谢林总今天做客天极网。
林恩谅:谢谢天极网给我们这样的机会，让大家知道捷洲到底在过去在现在以及未来做哪些事情。
主持人:那么能否针对过去、未来和现在做一些总结?
林恩谅:捷洲的过去在做的可能是一个比较传统服务器、存储设备供应商，现在我们正在转变，逐渐转向以服务、以方案为主的解决方案商，在未来我们更希望成为最受企业所信赖、IT解决方案的供应商。所以这是我们捷洲无论在国内、海外都在做的事情。相信，在不久的将来捷洲会有一些更突出的表现。
主持人:祝愿捷洲能够越走越好。
林恩谅:谢谢。