ChinaByte特稿(记者 高守) 8月11日，速达公布的业绩报告显示，2003年上半年，速达的营业额约为1800万元，增长28.4%，赢利760万元，上升48.5%。

　　根据IDC的统计报告，成立4年的速达已经占据了中国中小企业管理软件80%的零售市场份额。8月初，速达宣布推出针对中小企业的ERP软件S-ERP，此举标志着在年初卖掉ERP业务后，速达重返ERP行业。日前，经常往返于香港、北京、美国三地的速达董事局主席岑安滨，在北京公司狭小的办公室内接受了ChinaByte记者专访。

　　产品模式全盘西化

　　ChinaByte记者(以下简称问)：速达在2002年之前，一直在亏损，而2002年奇迹般扭亏为盈，速达迅速成长的外因是什么？

　　岑安滨答(以下简称答)：速达所走的模式是百分之百“抄袭”美国管理软件之王Intuit商业模式，当然，Intuit也是速达主要股东之一，这种“抄袭”可以解释成对Intuit产品的中国本地化，对美国Intuit商业经营模式的学习。Intuit在美国是一个极成功的案例，也可以说是美国历史上最成功的一个投资案例，Intuit投资回报率是一千倍。

　　2002年，Intuit被美国《财富》杂志评为全球最具生意创意的企业之一。过去100年间，从人类生命发展历史角度来看，最好的10种生意想法中，第一名是基金；第二名是发明了连锁机制；Intuit排名第三。Intuit将财务理念平民化，使得个人、家庭、企业都可以认真并方便地管理财务。速达选择Intuit作为主要合作伙伴是看中Intuit在美国的赢利模式以及运作经验。

　　问：当初Intuit为何选速达作为合作伙伴呢？

　　答：速达成长历史是四年半，虽然首期筹募资金有限，只有3000千万港元，但是赶上中国IT公司香港上市的末班车，成为中国第一家通用软件上市公司。

　　1998年，速达创业初期，像我个人，包括IDG股东们，都是理想主义者，也可以说是“野心家”，我们看到美国的软件公司，像微软、IBM、Oracle，那时候，这些美国科技公司的口号是统治全世界。微软当时是市值最大的企业，5000亿。当时董事会也在想，在中国是否也能创造这样奇迹呢，回答绝大部分是否定。因为人家已经来到中国，把产品已经汉化，变成中文，没必要再去做拷贝微软模式。

　　但是，速达看到这样一个企业，美国Intuit，主营财务管理软件，包括企业、个人产品，有17年的历史，在中小企业的市场上占有85%的市场份额，全球有600万家中小企业都在使用Intuit的产品。当时Intuit没有进入中国市场，因为中国的财务体系与国外完全不一样，成为天然屏障，一个小小的门槛成就了中国一大批管理软件企业，如用友、金蝶、新中大、浪潮等管理类软件公司。速达也是参照Intuit这个商业对象，最后确定立足中小企业通用类软件市场，借鉴Intuit的品牌、产品技术、商业模式、市场宣传手段，速达是个“好学生”。随后速达主动找到Intuit，与对方达成合作协议，成为Intuit中国本土化产品。

　　问：双方之间利益分配状况如何？国外公司嫁接国内公司本地化这种模式能生存多久？

　　答：Intuit作为股东，一直在市场、技术方面给予速达很大支持。不过，速达每年都要给Intuit一笔不菲的品牌使用费。但这促使速达与全世界最了不起品牌的管理软件公司走到一起。Intuit在中国没有其他合作伙伴，过去3年我们是惟一的合作伙伴，后5年也是惟一的合作伙伴。速达与Intuit虽然是合作，但是速达旗下所有产品的版权都属于速达，只是与Intuit共用一个品牌，对于速达产品的生命力，速达有信心一直经营下去。

　　专注中小企业市场

　　问：速达市场定位在哪些客户？与其他同类产品相比，产品竞争优势如何？

　　答：速达产品用户绝大多数为中国中小企业，这块市场，确实有很大市场潜力，速达所做的事情就是专注中小企业。速达与用友、金蝶不同，他们是专注中型、大型企业，订单涉及金额呈百万级，从需求到服务，是一整套服务，像是做裁缝，客户需求什么，就做什么样式。

　　速达核心产品为中小企业管理软件，一般产品定价在千元级，通过渠道等合作伙伴，销售到中小企业。实际上是把一项普通的技术产品作为商品在送到用户手上，强调是实用、方便。

　　问：管理类软件企业在洽谈订单的同时，会遇到不同的需求，也有企业需要全套服务，速达如何面对百万级订单的诱惑？

　　答：也有国内的大企业来找过速达，一般涉及金额百万的订单，我们确实不做，作为管理类软件企业，精力不够，思维也会受局限。我个人很不看好全面出击的多种经营模式，即便有这种诱惑，几百万的订单，确实会得到短期的收益，但是会破坏一个成长型企业的长期收益。

　　速达所面对的企业都是中小企业，大都是循序渐进发展，速达普及实用主义哲学。现在速达向用户所提供的解决方案，一盒一盒的包装。其实中小企业对于某些软件的使用，也只是限于某个关键业务，可以豪不夸张地说，速达是最适合中小企业需要，市场也证明，速达产品已经占据全国中小企业管理软件80%以上的市场销售份额。

　　问：速达在中国市场一枝独秀，成长这么迅速，是不是还没有出现很强势的竞争对手？

　　答：我们不是没有竞争对手，每年都有号称挑战我们的新品牌，但很快就消亡了。关键是产品做得好，而且，速达产品比国内竞争对手的产品价廉7倍左右。另外，中低端产品靠直销是不现实的，金蝶、用友的直属分公司开到十家以上，负担是很重。对于范围广、数量多、地域特色明显的中小企业应用市场，速达采用的是和渠道商合作的形式来快速覆盖市场。遍布全国的2000个经销商推广，至少从现有市场数据来看，竞争对手们对速达还没有构成威胁。

　　问：也有很多同类型软件企业在拷贝速达的产品模式，怎么看待这方面的竞争？

　　答：其他通用软件公司可以拷贝模式，但拷贝不了产品，也拷贝不了团队。事实上，在通用软件产品渠道里面，并不是速达一家公司，跟老的同类产品相比，速达的历史最短，只有四年半。速达引入Intuit产品与商业模式这条路是站在巨人的肩膀上，是跟巨人学习。这几年成长非常快，像刮遍中国软件市场的旋风，速达最终目的是一定要成为通用软件领域的领导者。

　　问：如何看待软件被盗版问题？