李一军：尊敬的主持人，各位代表和朋友们，我是第一次来参加互联网大会，感到和震惊，有这么多企业界的领军人物，业界的人士，来在这里进行激烈的交锋，谈很深刻的问题，同时呢也做广告方面的一些宣传。我过去参加过教育界的一些学术的会比较多，所以这种风格还不是很适应，包括刚才在前面站着，也是第一次。我是来自哈尔滨工业大学，我们是全国最早建立MIS专业学校之一，我们老师和研究人员多年来一直做MIS，BSS这些方面的工作。最近这些年呢，像数据挖掘，信息化的评价，包括GIS，包括电子商务方面，都有不同的主流，在信息管理与信息系统研究所都有不同的主流做这方面的工作。在电子商务方面我们主要做的是网上谈判，NSS。今天很荣幸，在这里面，我从一个侧面跟大家进行一些讨论。
我要讲的题目是新一代的电子商务发展策略。大家都知道，电子商务经过十几年的发展，在起初的技术冲动之下，当时呢，星期很快，中间经历了一段发展之后，形成泡沫，泡沫的破裂。一直到最近几年，重新开始在理性指导之下，电子商务发展到新的发展时期。新的电子商务，现在大家讨论的不一样，有的叫第二代，第三代电子商务，我讲的是新一代的电子商务。
它和传统的电子商务有几点显著的不同，传统的电子商务主要关注于迅速的占领市场，强调技术。新一代的电子商务，是把电子商务的技术，和企业、公司它的运作过程，它的市场营销，它的服务整个链条整合到一起，这是一点。第二点，传统的电子商务，是以信息系统的公司和网络公司为主体，新一代的电子商务，基本上以传统的企业为主体。传统的企业，凭借他的品牌，他的市场营销的网络，他的知识的积累，他的运作的流程等等优势，和电子商务相结合，可以产生巨大的商机，这也是人们对于电子商务，新一代电子商务高期望之所在。第三点，传统的电子商务的战略是基于一种技术领先的战略，新一代的电子商务更注重于商业模型和商业策略，今天我要介绍的是新一代的电子商务他的商务模型。
在这里面，我准备了三个方面，可能只能讲前面两个，一个是寻求持续获利的商务模型，第二是使传统企业向电子商务转移。第一个方面是电子商务的盈利模式，一个电子商务产品的连续区域，连续区域电子商务进入的壁垒。
电子商务凭借着空间和时间来增加收入，通过技术服务和广告的佣金方面增加收入，减少成本是加快运作的周期，扩大运营规模，包括在供应链上和伙伴们进行良好互动。提高服务水平是包括这种个性化的服务，但是我要讲最关键的还是要建立这样一个新的电子商务的模型。在这里面，我们一个商务模型是依据于对于产品的细分来制定他的战略，应该说没有一个统一的战略，不同的产品，不同的商品，有不同的，根据他的市场的细分，有不同的战略。
电子化的交易呢，客户来购买商品的时候，他是根据信息化的描述来描述这个商品的特征，来确定他的购物的行为。因此从这个角度，我们把这个商品分成这么四个这样的等级。第一个等级呢，就是最左端的就是信息化标准化的商品。那么再往右一点，是非标准化的产品，再往右是感知商品，最后是待鉴别的感知商品。这种分类是根据产品的特性和质量，在网络说依据判断的程度进行分类的。
我们首先来看标准化的商品，比如说像石油，钉子，螺丝等等，这类商品，应该说没有差异化，根据它的产品的名称，根据对它个性的描述，就能够知道这个产品的品质和提醒。因此呢，这样一个市场是很容易进入，但是它微电子商务的公司所留下的盈利空间是极其有限的，这种竞争也是极为激烈的。在这样一个市场当中，唯一能够采用的战略就是低成本战略，就是说，利用经济规模，利用低成本的生活基础，降低了管理费用。
第二类产品，我们叫它准标准化的商品。准标准化的商品和标准化的商品有一定的差异，比如说像书，像录像带等等，我们买书呢，要选择，是什么类别的书，社会科学，这里面又有小说，戏剧等等。比如说买教科书，买电子商务的教科书，我们可能要选择的作者是谁，出版社是谁，出版的时间是在什么时间出版的。因此呢，这就提供了一个差异化。这样一个市场上，首先是进行选择，去选择什么样的产品，这是很重要的。
第二个阶段，就是购买者，把它的注意力集中于产品的特性和价格，第二阶段，和标准化的产品，基本上个性就变得，这种行为就变得一样了。因此呢，对于这样一个市场中的公司来说，其战略挑战呢，是在第一阶段，也就是说，在搜索阶段，使自己的差异化程度提高，并在第二个阶段，使他们自己从价格的竞争当中显现出来。差异化呢，我们这里面通过信息技术，差异出网络的服务，包括提供这样强大的搜索引擎。像亚马逊，他有几百万条书目，在强大的搜索引擎下，快速把你所需要的书搜索出来。另外一条，通过快速挖掘的技术，通过客户的购买行为，把他的个人编号提取出来，有针对性的进行服务。还有就是使网站具有连性，鼓励购买者停留在网站，提供一站式的服务等等。这是他的第一阶段，第二阶段呢，就是低成本的差异战略，这这里面我举一个例子，就是在这个阶段，除了低成本以外，还有其他的。因为在这个阶段，用户更关注的是价格，价格的竞争会很激烈，像有的网上书店会提供这样的功能。我查到一本书，这本书的价格是多少，把其他网上书店，同样一本书的价格都拿出来，他提供一个最低的价格。还有就是电子商务品牌的战略，这个品牌战略对于这样一个非标准化的产品，也是非常之重要的，这里我就不详细的来讲了，因为时间的关系。
我们看第三类产品，就是感知类的商品，这个商品呢，是像包括时装，住房，香水和化妆品等等，跟前两类商品所不同的，是他在购买的时候需要体验，需要触摸，需要试穿等等，因此呢，从他的差异化，就是很明显的这样一种差异化的特征。我们很难想象我们买一个房子不去亲自到房子的周围看一看环境。因此呢，在这样一个商品的市场当中呢，我们实际上是要来注重他这种差异化制定相应的战略。在这里面，有两种战略，一种就是完全差异化的战略，这里面就是包括使用新的技术，包括客户服务，包括授权，回报，包括会员的积分等等。还有一种就是混合的，混合就是传统的商店和电子商务相结合，你可以有一个展示，每一个商品有一件，在那里去试穿。当你确定了，购买者确定他要买的衣服以后，那么呢，他可以通过电子商务来确定购买这个商品。在这种情况下，又可以制定基于时间偏好的这种价格的战略，也就是说，我当时提供这种商品，比如说是50元，第二天，把货送到，可以是40元这样一种情况。
最后一种商品是待鉴别的感知商品，这种商品比如说农产品，比如说艺术品。它和这种感知商品前一类有一点不同，就是它每一件产品都是不同的。比如说水果，一个品牌的水果，莱阳梨，并不能提供完全的信息，我们要看一看它的成熟度。比如说一个名画家的艺术品，每一件作品又有所不同。在这样的市场当中，电子商务是很难的，经营这种商品的电子商务，很多都退出来了，转而进入信息的中介，比如说就车的市场，会提供，在一定的范围内有哪些旧车，提供旧车的车主帮你进行交易，这样一个中介的行为。当然我们可以通过一些技术、动画、画面来进一步改善它的销售行为，但是并不能解决它的根本性的问题。但是这里面有一点，有一个部分是可以做的，就是说，在农产品的低价的重复购买的，像蔬菜和水果，这个实践当中是成功的，因为它是低价的，可以重复购买的，所以说在这里面，电子商务可以有所作为。
最后，我们看一下这个图，这个图是一个双曲线，我们可以看到，从标准化的商品，到待鉴别的感知商品，它的进入程度是前面的非常容易进入，而后面非常不容易进入。但是从利润，从盈利的可能呢，前面的盈利空间很小，而后面的盈利空间很大。我今天就给大家介绍这些，谢谢大家！
