国产手机厂家从“挑战者”的姿态到“捍卫者”的地位，在2004年进入分水岭。今年注定有些企业将鲤鱼跳龙门，而有些企业将默默无闻乃至出局。

　　从国产手机的成长历程来说，国产手机快速成长的重要法宝是在营销渠道上的创新。当时，国产手机所独创的“保姆式”营销和“人海战术”为国产手机的迅速崛起起到了决定性的作用，为国产手机在短短的几年时间内占据半壁江山立下了赫赫战功。然而，随着洋品牌的觉醒，国外品牌也开始反击，在渠道上实施变革，并取得了比较显著的效果。随着渠道优势的逐步丧失，国产手机厂家新的竞争优势的树立对于对抗洋品牌将起到重要作用。

　　我们所描述的这三家厂商，代表了目前国内手机厂商强势群体的生存模式，技术、品牌、价格三大策略各有千秋，惟一相同的是，他们都强调产品的多样化和上市密度，他们都选择了秋季反扑，也许是经过了大半年的调整，蓄积了必备的力量。

　　并不是说只有这些厂家才有胜出的机会，市场之大足容得下众多人栖身，但他们无疑会活得更好。仍然有前赴后继者想进入这个行业，虽然大家都说今年是“洗牌年”，但是谁也不相信自己会是被洗出局的那一个。谁进谁出其实悬念已不存在于“5号文件”存废之间，牌照已形同虚设，只要有钱就能进来再趟混水，但是能走多远？还是应该看看这三个代表企业。

　　夏新：技术反击战

　　李晓忠被业界誉为“创造神话的人”，他把一个专产电视机和VCD机的夏新变为国产手机领袖。2001年曾靠A8手机打天下，这个奇迹却永不再来，夏新自去年宣布3C产业布局，沉寂至今年，终于策动技术反击战，以每周一款新品的速度强攻秋季市场。

　　由“次核心”向“核心”的冲击

　　以总裁李晓忠的《国产手机失掉自信力了吗？》主题演讲为总动员，夏新开始技术反击战。

　　一段时间以来，国产手机虽然抢得中国手机市场半壁江山，但技术瓶颈一直难以突破，缺乏技术尤其是核心技术，一直是国产手机的心头之痛，夏新也不例外。主攻自主研发，产品进度不快，一度拖了夏新拼杀市场份额的后腿正因如此，李晓忠在接受记者采访时表示，夏新会坚持“发展次核心技术，步步逼近核心技术”这样一条实事求是、稳健务实的技术路线，并称已经取得了初步成果。

　　据了解，夏新手机几年来坚持在技术研发上的投入和积累，目前已经拥有了一支800人的专业化手机研发团队，建立了由厦门、上海、南京构成的三地研发体系。除了芯片和协议层软件之外，夏新已经掌握了所有应用层软硬件的设计和整机生产的全套技术。

　　尽管手机市场竞争日趋激烈，业界人士也纷纷认为2004将是手机市场的洗牌之年，但李晓忠仍然坚持认为“中国手机市场至少还有十年的好日子”。针对手机市场的新变化，夏新手机率先推出了依靠系列化的产品布局来满足细分市场差异化需求的策略。

　　今年上半年国内手机市场竞争惨烈，诺基亚、摩托罗拉等一线洋手机品牌加强反扑力度，本土二线品牌也频繁出手，但夏新手机上半年业绩下滑已是事实。李晓忠希冀2004年夏新能够依靠技术修炼和产业布局再次蜕变。李晓忠精心部署的“技术反击战”蓄势待发，“下半年开始，夏新手机研发周期将大大缩短，今年10月市场应该看到反击的第一效应，明年的数字是40到60款。明年一季度，智能手机将成夏新一大亮点，并采用微软手机操作系统。同时，商用的3G手机也将亮相。这些产品“全部由夏新自主研发。”李晓忠说。 　

　　“除了芯片设计和协议层软件两项技术外，夏新已经掌握所有应用层面软硬件的设计和整机生产的全套技术，这足够支撑夏新生存了。”

　　是不是一定要有核心技术？

　　不管是在手机领域，还是家电、IT领域，中国企业一直承受着“何时拥有核心技术？”的拷问。在3C领域，中国企业有没有必要都去成为INTEL、TI这样的公司？夏新的大部分产品都是与普通大众直接相关的终端产品，对于这样的一个公司，究竟什么样的技术理念和技术战略才是恰当的选择？

　　李晓忠认为，按照对核心技术的掌握能力，人们将企业分为“卖标准”、“卖技术”、“卖产品”等不同的层次，它们的分布结构大致呈金字塔状，处在塔顶，能够“卖标准”的只有像INTEL、TI、高通等少数几家厂商，其他大部分企业都是靠自己独特的技术或产品来奠定市场地位。对于夏新来说，现在是，而且未来相当长的一段时期内都是一个靠与大众消费者直接接触的终端产品来安身立命的公司，针对这样的一个企业定位，夏新提出了以“发展次核心技术，提高对核心技术的运用能力”为核心内容的企业技术理念。

　　李晓忠对这一理念的解释是：

　　首先，在数字3C产品领域，专业分工是大势所趋。目前的情况是芯片和协议层软件等核心技术掌握在少数几家专业厂商手中，“术业有专攻”，在一个成熟的产业圈中，找准自己在价值链中的位置远比盲目地去发展所谓核心技术来得重要。对于像夏新这样的产品公司，当务之急是怎么把这些核心技术用好，而不是为了这个核心技术去做核心技术。

　　其次，3C技术领域出现了新的趋势，即核心技术越来越多被独立的专业技术公司所拥有，他们经营技术但不参与终端产品的经营。即使是国际品牌的大公司也越来越多从这些技术公司获得技术。当我们和这些技术公司合作时，事实上我们已经与国外品牌的大公司站在了同一起跑线上。从而，竞争的焦点也就转移到比拼对核心技术的应用能力，即“次核心技术”。所谓“以弱搏强”，就是要用好核心技术，同时在此基础上重点发展产品的工业设计、功能应用等这些与消费者关系最为密切的“次核心技术”，从而更好地满足用户的应用需求。

　　最后，发展次核心技术同时也是一个循序渐进、不断积累，向核心技术逼近的过程。也就是要强调通过持续性的研发投入来培育自主研发实力，提高在供应链中的博弈力量和竞争砝码，为企业的长久发展提供持续的源动力。

　　在与跨国企业的同场竞技中，国内企业的优势在于对本土客户的应用需求和使用习惯的准确理解与把握，夏新的“次核心技术理论”也正是基于这样的判断所做出的扬长避短的选择。

　　据了解，夏新目前已经建立起了由厦门、南京、上海三地研发机构组成的研发体系，全面覆盖3C领域的技术研发和产品创新，对3C领域内的多项技术的整体掌握能力在国内企业中居于领先地位。

　　李晓忠说：“技术积累虽然短时间内无法看到成效所在，夏新过去做过很多尝试，其艰辛程度大大超过预期。但自古华山一条道，我们只能这么走。”

　　TCL：要打高端战

　　就在国内各手机生产厂商纷纷抢夺第一款国产百万像素手机“招牌”时，TCL移动却已悄悄将其内置130万像素摄像头的神典e767手机陆续发往全国各大卖场销售，并由此拉开其秋季攻略。

　　百万像素手机之争，是一场技术之争、市场之战，更是一场形象大赛。记者在某经销商柜台看见TCL百万像素手机后致电TCL媒介主管，该人士透露，经过半年多的充足准备，TCL首批配备130万像素摄像头神典767手机已经批量下线，并从惠州总部发往全国主要城市卖场开始大面积铺货，预计本月25日将开始全国销售，由此结束国产手机厂商谁将拔得百万像素头筹之争。

　　业内人士分析，影响国内厂商能否推出百万像素手机还有一个关键因素是能否采购到百万像素的摄像镜头。TCL与全球20家500强企业和一大批技术领先的部件供应商的合作已五年有余，构建了一个具备国际竞争力的供应链系统，从而保证了百万像素手机顺利出货。

　　据TCL移动负责人介绍，在摄像手机技术上的成熟把握，在自主研发以及技术储备上直逼日韩企业，是TCL移动能勇夺国产百万像素手机头筹的根本原因。

　　早在一两年前，TCL移动即开始尝试多品牌战略，一度树立了8大子品牌，但并未形成成熟的系统性的品牌规划，有的子品牌其实只是产品系列。更由于子品牌过多，定位互相交叉，不但给用户带来认知上的困难，也给市场推广造成极大的负担。今年初，TCL移动开始着手进行品牌整合，并将品牌的建设和完善作为全年的工作重心。原来的8大系列被整合成“TCL”、“神典”、“蒙宝欧(MOBO)”三大相对独立的品牌。

　　按照规划，TCL将把“蒙宝欧”打造成女性IT精品品牌，目前已推出一款蒙宝欧828。至于“神典”，则定位于移动数码产品品牌，主打移动通信、互联网、数码电子消费品三个行业相融合而产生的巨大商机和市场。此外，TCL通讯与阿尔卡特的合资项目目前正在顺利推进中。一旦阿尔卡特进入TCL手机的品牌体系，为了避免角色冲突，阿尔卡特手机将定位于男性国际化品牌。

　　在TCL此款百万像素手机上市之前，“蒙宝欧”已开始凌厉攻势，TCL准备投资两亿元将其打造成全球第一个女性专属手机品牌。在“蒙宝欧”手机上，你甚至看不到任何TCL的标志。由于英文名与“MOTO”相似，不少人还一度将之误以为是摩托罗拉。TCL之所以要刻意淡化蒙宝欧与自己的关系，有人认为是淡化消费者对国产手机“低端“的误解。

　　迪比特：坚持价格战

　　曾放言要做中国手机市场第一的迪比特经过近半年的沉寂开始反扑，提出四大改革措施将确保其誓言不改。

　　依靠成本优势和血腥降价策略，迪比特去年在国产手机阵营中脱颖而出进入前十名，但销量始终维持在每月60万～70万台，难以突破月销百万台大关的瓶颈。进入今年第二季度，国内手机全行业爆发价格战，其一度仰仗的价格策略也失去竞争优势，迪比特遭遇连续三个月销量下滑。

　　据该公司副总裁彭新淼介绍，此次改革的重点之一是渠道。迪比特将销售、市场、售后服务等营销诸要素全部集中到全国27个分公司、近300家办事处层面，融物流、金流于一身，并与迪比特的各种资源得到最有效的整合。为配合新模式的正常运转，在全国市场新设第三方物流周转仓库263座，售后优质服务大步开进，目前已对653家全国维修网点进行优化整合，并新建客户服务中心201家、在建52家。

　　在迪比特此前采取的销售模式中，相当一部分利润被国内、省级、地方等各级代理商分流。为了推行渠道改革，迪比特付出了相当大的代价，在过去4个月内花近5亿元人民币从代理商手中买回库存迪比特手机，并把这部分手机通过新的直供模式放入市场中销售。对各批发环节、终端的货物通过价格保护的方式进行接管，以此实现渠道改革中对渠道的利益保障。这种方式最大的好处就是，以往中间环节的利润全部都可以成为迪比特降价的空间。

　　始于5月份的这项改革不仅导致迪比特5～7月销量下滑，也使公司营业额至少损失20亿元人民币，利润则损失2亿元左右。但彭新淼说：“此举是为了全面保证迪比特在手机市场中的价格优势”。

　　这家母公司位于台湾省的公司，早年的主要业务一直是为全世界主要的通信企业做代工，后来为了专注于自有品牌的发展，而停止了已经持续了20年的ODM业务。此次调整后又开始恢复ODM生意，目前已经在全世界范围内开始接ODM的订单，目标是将在短期内恢复两年前每月50万～60万台的ODM订单量。以把手机年产能扩大到目前的2～3倍，依靠规模优势降低成本，保证产品的价格优势。

　　迪比特的手机产品一直被认为存在严重同质化的问题，对此迪比特公司方面并不讳言，并将产品线改革列入下半年战略中。2003年一年内，迪比特推出20余款新品，销量飙升的同时也带来了退货率和返修率的高升，同时也阻滞了迪比特品牌力的进一步提升。彭新淼说：“我们要走出机海战术，哪怕我们一年只发布15款新品，也要让每一个机种都成为一个精品。”

　　迪比特此前一直被业内认为主要走中低端的产品路线，此次的产品改革将有可能是该公司意图向中高端市场渗透的策略。与此同时，从下半年开始，迪比特还将进军小灵通市场。

　　售后服务网络的完善建设也是迪比特此次改革的重要内容。该公司介绍称，过去4个月一共投入了2.5亿元人民币，进行售后网络的重组，在全国范围内建立了200多家客户服务中心，以便直接为消费者提供贴身服务。

　　彭新淼表示，迪比特已经开始从这次“手术”中渐渐恢复，各地区的销量都比最低潮的时候高了30%～40%.他表示自己相当有信心在下个月就能恢复到4月份以前的销售水平，10月痊愈。

　　科健应对“债务逾期”事件 与浦发行初步和解

　　“宏观调控是好事，科健全力拥护。”上市公司中科健某高层笑着对记者说，“尽管我们现在也感到了一点压力。”

　　该高层所指压力系中科健在浦发行深圳分行的债务逾期一事。“实际上，这只是宏观调控收缩银根引发的众多微观效应之一。在这点上，科健的问题，就是大家的问题。”

　　记者在发稿前接到最新消息，科健已经与浦发行达成一致，双方初步同意以借新还旧的方式将所有额度内款项转为流动资金贷款。

　　1.8亿从何而来？

　　2002年，中科健及其销售公司在上海浦东发展银行(以下简称浦发行)获得了1.95亿元人民币的综合授信额度。其中包括科健信息的1亿元人民币、科健营销公司的5200万人民币以及上市公司中科健的总额为800万美元的开证额度。

　　科健在取得上述额度后已陆续将贷款投入自己的资金链条，并作了妥善的还款计划。但随着国家宏观调控力度的不断加大，央行银根渐紧，各商业银行也渐渐表现出惜贷倾向，6月份，浦发行突然要求压缩对科健的授信额度至少20%，这直接导致中科健的800万美元开证额度的未偿还部分受到影响，浦发行表示还款后不能继续开证。5月份授信到期时该笔开证额度未能获得浦发行内部批准，而此时中科健已经有5份原材料进口信用证，涉及金额共计370万美元安排在此项目下并陆续到期。

　　事实上，进入2004年以来，各大商业银行纷纷收紧信贷，科健在此期间配合各银行还款累计4.3亿元人民币，资金链承受了较大的压力，其中就包括浦发行的2000万元。在此情况下，科健在继续偿还了浦发行402万元后表示暂时无法满足其他计划外付款要求，双方分歧由此产生；而在数额方面，根据合同约定(贷款中如有一项违约，则视为全部贷款违约)，原本于8月25日至11月期间才到期的10笔累计1.52亿元贷款也被一并视为违约，因此，涉债金额就变成了1.8亿元人民币。

　　“压力是可以承受的。”

　　“我们理解浦发行的做法。”厘清事实之后，前述科健高层向记者表态说。

　　国家采取宏观调控的形式对国民经济总体运行状况进行调节从来无可厚非。为避免经济增长出现泡沫，央行采取了一系列调控措施，而调节货币供给不失为一剂灵药。该高层表示，其实浦发行深圳分行同科健一直保持着比较融洽的合作关系。此次事件，双方都是情非得已。

　　猛药之下，成效立显。央行发布的2004年度第二季度货币政策执行报告显示，在宏观调控政策逐步推进的第二季度，全国固定资产投资增速回落。上半年，全社会固定资产投资26082亿元，增长28.6%，同比回落2.5个百分点，比一季度回落14.4个百分点，扣除固定资产投资价格上涨的实际增长率后为21.8%，为2003年以来最低。

　　但“是药三分毒”。随着调控进程的不断深入，一方面国民经济的非理性增长部分得到了有效抑制，另一方面微观层面的负作用也逐渐浮出水面。受惜贷影响最严重的当属民营经济投资。国家统计局对全国19500家各种类型企业的调查结果显示，全国企业家信心指数为131.5，比一季度回落7.4点。其中，有限责任公司、股份有限公司、私营企业的企业家信心指数回落幅度较大，企业家信心指数分别为129.9、145.3和119.6，分别比一季度回落9.9、9.7和14.1点。

　　“数字背后，大家遇到的问题大同小异，缺钱是共同的。”“但是科健的信心从未动摇过。我们相信，负作用是难免的，但说到底宏观调控是在治病而不是杀人。宏观调控之下，科健有压力，但在可承受范围之内。”