在业绩下降的同时，东软已经在不经意间悄然转型，所属各大业务亮点频现，但转型能否成功，却仍是一个未知数。

　　在国内，像东软这样上规模的软件企业确实不多，4000人的队伍，半年销售收入近10 亿，涉及软件中除操作系统以外几乎所有能够涉及的领域。对于国内目前大多数仅有100人左右的软件企业来说，无论从哪个角度看，东软都可算是一个不折不扣的软件航母。

　　让许多投资者记忆犹新的是，早年的东软业绩连续翻番，一直是科技股的领头羊之一。但近年来这艘软件航母却有些软，继2002年业绩大幅下滑后，今年第一季度也表现不佳。不过从调研所获得的信息来看，在步入低谷的同时，东软已经在不经意间悄然转变。中报显示，在主营上，公司一改过去系统集成业务贡献大部分利润的局面，赢利能力强的数字医疗设备等业务跨入公司利润构成的核心圈。而具有国际比较优势的软件代工业务也发展很快，未来有望成为公司另一个亮点。

　　数字医疗的旗手

　　前些年数字医疗设备对于东软的影响从未像今日这般明显，中报数据显示，该项业务已经占到了东软的大部分利润，成为了东软大家庭的一根顶梁柱。

　　数字医疗设备主要包括CT、MRI、X射线机、B超等医疗影像设备等，该行业由于涉及医学、计算机、电子等多个学科，技术壁垒很高。同时由于涉及人身健康，各国设立的市场准入门槛相当高，目前全球市场基本被美国GE、日本岛津、飞利浦、西门子、日立和东芝等6家企业垄断，国内市场也类似。从全球医疗影像设备市场来看，每年增长在8%左右，中国这个新兴市场增长在20%左右。东软控股67%的数字医疗公司主要从事该业务。

　　早年的东软并不是中国医疗影像设备市场的强者，但技术的革命无疑给东软这个后来者提供了机遇：即传统影像设备向数字影像设备跨越、开发平台和客户操作平台由自有封闭式系统向基于WINDOWS的开放式系统转变，这使得东软一跃成为全球少数掌握四大影像产品技术的厂商。目前公司产品在中低端市场与六个国际巨头差距不大，并且通过美国FDA和欧洲CE严格的认证，产品质量得到认可。公司产品与竞争对手比有较高性价比，在竞争中有较强优势。由于进入壁垒和市场集中度都很高，公司的该业务赢利能力很高，去年毛利率为41%，净利率为20%。

　　今年上半年该业务虽受SARS影响，但合同额仍同比增长了50%多，收入同比增长了99%，对公司净利润贡献2000万，占68%比重，成为公司关键利润来源。全年来看，保守估计公司实现收入将达到5.8亿左右，增长60%。按15%净利润率计算，估计实现净利润8700万左右，增长30%。按67%权益计算，对公司净利润贡献为5800万左右，预计未来三年公司该业务收入平均增长仍将在40%以上。

　　超级打工仔

　　有人曾开玩笑说，中国什么都可以缺，但绝不会缺人，尤其是价格低廉的打工仔，此话不假，而且在软件业同样如此。不过在软件代工方面，同样拥有人力资源成本优势的印度已经走在了中国的前列，根据印度NASSCOM统计数据来看，2002年印度软件出口76亿美元，成为全球软件代工大国。从中国信息产业部统计数据来看，今年上半年软件出口共计4.2亿美元，增长了100%。中国软件代工业发展空间很大，将成为中国软件产业中最有发展前景的领域。

　　随软件代工业的快速发展，东软也开始将自己定位为国际的软件打工仔之一。近年来公司的代工业务发展极为迅速，2002年软件代工收入960万美元，今年上半年实现收入812万美元，预计全年至少实现1500万美元左右，增长56%。今后几年公司该业务将持续快速增长，详情见图1。由于规模小，目前软件代工业务对公司贡献有限，不过其发展前景看好，将成为继数字医疗后的另一重要发展方向。

　　从东软的软件代工业务来看，其竞争对手并非来自软件代工大国的印度软件企业，而主要是国内软件公司。印度软件企业主要从事语言和文化相近的欧美市场业务，而中国软件企业主要从事亚洲市场业务，其中绝大部分是日本市场的代工业务。在看好软件代工业情况下，面对国内软件和系统集成市场竞争恶化、赢利能力不断下滑的趋势，国内软件企业纷纷低价杀入该市场。因此东软未来最大的竞争将主要来自国内企业的低价竞争。

　　不过与国内竞争对手比，东软具有较明显优势。一方面，软件代工需要多年市场积累才能打开局面。公司和日本阿尔派合作有10年之久，对日本市场比较了解。同时经过多年积累，公司在日本企业圈中有一定口碑，目前日本大型企业如东芝、SONY、NEC等开始逐步和公司建立合作关系。而新进入企业至少需要几年的市场摸索和积累。另一方面，保证软件质量是软件代工的关键。公司经过多年和阿尔派合作，在开发流程和质量控制方面日趋成熟。公司于2002年年底通过CMM5级认证，目前全球才70多家通过，公司在质量控制方面处于绝对领先优势。而目前绝大多数国内企业的质量控制水平在CMM2级左右，很难进入国际市场。再者，新进入企业由于没有积累，开始只能先从事最低层次的编码工作。东软经多年积累已经提升到做解决方案的层次。目前阶段国内企业难以对其构成直接竞争。

　　社保的守望

　　在社保领域，东软无疑做得十分出色，当前公司的社保软件业务连续保持高速增长态势。目前公司已占据73个地级市的社保市场。大于创智、长天等竞争对手，保持市场占有率第一位置。去年公司社保软件收入9400多万，今年估计将超过2亿。在业务快速增长同时，公司开始关注质的增长，即逐步提高软件成份。软件占总收入的比重将由1999年的10%左右猛增到今年的30-40%，软件收入由去年的2000多万猛增到7000-8000万。

　　公司在社保领域表现出色的原因有其必然也有凑巧的因素，我国大规模开展信息化建设才是最近几年的事情，但由于事先没有作整体规划，所以各个省市在社保信息化建设方面各自为政，接口和格式标准并不统一，难以实现相互联网，这使国家有关部门感到十分头痛，譬如各省市之间的人员流动，某人在一地上了保险但由于和另外一地的系统之间存在差异导致保险转移极为不便。所以，社会劳动保障部召集了四家企业一同参与开发一套社保系统，统一了数据的格式和接口，并号召全国社保部门统一采取该社保系统。而参与该系统开发的组长就是东软(其它3家都是小公司)，这主要是因为东软从事社保已经有多年的经验(1992年介入)，在该领域已有相当的口碑的缘故。

　　曾流传着一个小小的插曲，为了能达到全国社保软件系统格式和接口统一，社会劳动保障部部长曾在一次全国各省，直辖市负责人会议上向大家鞠躬，拜托大家使用这套系统。也可能正是因为这层关系，这才有了以后东软在社保领域攻城拔寨所向披靡的辉煌。

　　社保对于东软现阶段的收入和利润可能还谈不上关键的影响，但无疑这是一枚战略棋子。首先，我国在社保领域信息化建设尚有巨大的发展空间，县一级的城市基本上尚未开始建设，但这只是迟早的事情，加之国家将进行“大社保”(养老、医疗、公伤、生育、失业等5保的基础上再加上民政和社会保障)信息化建设，预计今后该行业将依旧保持50%以上的速度增长，预计东软作为行业中强势企业可保持80%-100%左右速度增长。其次，社保是一个辐射面很广的领域，由于社保和医院、药房、公安、卫生、社区、民政等系统关系密切，有大量的数据需要传输和对接。对于以后东软参与这些部门的信息化建设将大为有利。

　　瓶颈

　　虽然以上一些业务发展迅猛，但遗憾的是，占据公司大资源的国内市场软件和系统集成业务却对公司没有利润贡献甚至亏损，并且其赢利能力每况愈下，从而拖累了公司的发展。目前软件和系统集成业务占据人力资源和其他相关资源的70%左右。据去年年报和今年中报数据统计，该业务占公司收入比重超过70%，2002年贡献净利润仅400万左右，占5%左右，2003年中期微亏。软件和系统集成业务是制约公司发展的关键。因此提高其赢利能力是解决公司发展的核心问题。

　　东软软件和系统集成业务赢利能力差主要有两方面原因。一方面，由于行业进入门槛不高，企业之间竞争加剧，赢利能力快速下降，比如在电信领域，相对于其它一些专业的电信业务软件提供商，如亚信、亿阳信通、中太数据、新太科技、合力金桥等厂商，公司在竞争中并不存在优势，公司在电信业务的主要客户是联通，但联通近年却并没有带给东软太多的业务。在电力、金融、教育等领域，公司也不具备比较优势，但公司却耗费了大量的资源去发展这些业务，造成各种费用大幅上升，而且毛利也并不高。另一方面，公司2000年的“数字圈地”战略使人员扩充太快而相应管理没有跟上，重复开发和开发混乱等现象严重，导致成本和费用增长很快。如何降低成本、控制费用、提高经营效率成为提高赢利能力的关键。不过，由于前期在软件代工方面已经通过CMM5认证，公司已经开始将这一标准向全公司其它部门推广，同时成立了专门和统一的程序编码部门，这些措施将使先前的重复开发和开发混乱等现象在一定程度上得以遏制。

　　另外，中报显示东软在控制费用、通过软件技术降低成本、提高人均绩效方面显现出一定效果。人员工资是公司主要支出，2003年公司已经完全停止人员扩张，同时基本停止了增加工资，人员费用基本得到控制，同时公司也加强其他费用控制。由于控制得当，费用高速增长势头基本得到控制。2003年上半年公司管理费用首次实现负增长7%，两费(营业费用和管理费用)增长为4.9%。而2002年和2001年两费增长比例分别为25%和98%。

　　同时上半年公司着手提高经营效率，由于加强人员绩效考核等手段，人均合同额等指标最近开始同比增长了10%以上。公司增发项目投入的软件架构设计、软件复用等技术经过几年积累逐步走向成熟，产业化管理水平逐渐提升，对公司通过技术手段降低成本开始慢慢产生效果。在费用得到控制，经营效率开始提高、技术手段对降低成本开始慢慢生效的情况下，公司的软件和系统集成业务呈好转迹象，但改善过程不可预计太快。