天极网特稿(记者 宋保强)在和微软竞争的光环下，开源的Linux有着太多的浮躁。在最支持Linux发展的中国，Linux企业几年来一直没能摆脱亏损的阴影。尽管近期包括中科红旗在内的企业宣布实现盈利，但若不考虑政府的资助，中国真正能摆脱亏损梦噩的Linux企业只有一家，这就是一直都很低调的拓林思公司(Turbolinux)。

　　客户在哪里？

　　由于Linux是开放源代码的操作系统，所以做Linux的企业一直面临如何实现商业模式的问题。也就是说，如何在用户能够免费下载软件的前提下，找到向用户收钱的盈利模式。

　　在探索盈利的道路上，像其他同行一样，Turbolinux走得很艰难。自1999年进入中国市场以来，Turbolinux的业务虽然进展迅速，但是如何实现盈利一直是管理层面临的难题。直到2004年，Turbolinux中国公司才迎来第一个真正的全年盈利。

　　是否开放源代码的特性对商业模式和用户影响很大呢？Turbolinux中国公司的总经理周群表示：“根据我们从市场上得到的反馈，真正的企业级用户很少考虑下载免费的Linux。他们主要关心Linux能否满足其业务需求，而开源等问题并非客户的关注重点。”

　　与很多Linux企业争取Windows用户的做法不同，Turbolinux侧重于争取UNIX用户。据周群介绍，Turboinux主要是和Windows NT在争夺UNIX小型机的市场。虽然Windows NT易用性好、用户熟悉界面，但是Linux和UNIX类似，稳定性强，并且从UNIX到Linux的迁移非常方便，所以与Windows NT竞争很有优势。

　　与采用Windows NT相比，Linux解决方案有两个主要特点。第一是采用Linux能够整体性减低成本。用户如果采用Linux平台就可以在数据库、硬件、中间件等一系列的产品选择中降低成本。周群举例说，如果用户采用了Windows NT，那么按照微软的捆绑销售模式，数据库一般只能选用微软自己的SQL Server；而采用Linux软件，则可以选择DB2、Oracle、Sybase、MySQL等各类数据库，用户拥有了自己的选择权。比如在中国石化的加油站IC卡工程中，由于采用了Turbolinux服务器操作系统，数据库就能选择性价比较高的Sybase for Linux版本。

　　第二是安全性。目前世界上针对Linux的病毒数量可以个位数计算，而面向Windows用户的病毒数和面向Linux病毒数根本都不是一个数量级的。因此Windows NT的管理员经常要为系统打补丁而苦不堪言。

　　Linux在竞争中还有一个很吸引客户的地方，就是可以根据用户的需求进行灵活的定制化服务，周群说，这也是Turbolinux能吸引大企业客户的重要原因，而其它国际Linux厂商全球版本很难做到这一点；非Linux的操作系统由于不能轻易更改源代码，就更难做到为客户专门定制了。

　　纯收服务费模式行不通

　　2004年，以红帽(Red Hat)为代表的国际Linux厂商纷纷实现盈利。国外Linux产品的盈利模式是“下载+收服务费”。而在中国，这种收费模式根本行不通。

　　对于软件和服务价值的认可度较低直接体现在国内用户的实际商业采购中。周群介绍，国内很多国有企业每年的采购都采用预算的方式，以前对软件不重视，采购资金预算的大部分是硬件费用，只有少部分预算是软件费用。现在随着对软件价值的认可，硬件和软件费用在预算中几乎一半一半，而维护服务的预算费用相比硬件和软件来说还是很少很少的。

　　面对这种情况，Turbolinux目前的销售大致有两种商业模式：一种是用户支付产品费用，Turbolinux承诺30天的基本服务，包括电话、电子邮件、网站等远程安装支持服务；一种是用户在够买产品之后，需要提供现场支持或者7×24小时的紧急服务等高要求的技术支持，则要单独支付服务费用。现在，一些大型机构已经意识到服务的重要。周群介绍说，中石化、国家质检总局等在采购Turbolinux产品的同时，还单独购买了技术支持与服务。

　　Linux桌面还有很长的路

　　在2004年的政府软件正版化采购中，很少见到Turbolinux的影子。周群说，Turbolinux看重的是实实在在的市场机会，我们盯得是商业市场，因为Turbolinux要自己挣钱生存。政府软件采购主要是桌面操作系统，而这个市场主要是微软的天下。但是Turbolinux并没有放弃了桌面，周群表示他在等待政府软件采购市场的成熟，“如果有用户真想采用Linux桌面，我们也不会放弃这个机会。”比如在日本市场，由于应用较多，Turbolinux桌面操作系统的销售情况就非常好。根据IDC的报告，Turbolinux在日本桌面Linux市场占有率第一。

　　目前包括Red Hat这样的世界头号Linux公司在内，主要业务都是为客户提供服务器端Linux产品和服务。周群说：“Linux在桌面还有很长的路要走，在中国Linux桌面要用起来需要政府的一个强力推动，并且真正地使用起来。”IBM和Novell都是全力支持Linux的世界巨头，都声称要把办公桌面全部转移到Linux，但是现在都没有实施。周群认为，这就说明Linux在桌面的应用还有待完善。

　　对于Turbolinux中国公司来说，桌面Linux的销售以OEM方式为主，好几家国际PC厂商都采用了Turbolinux桌面操作系统。去年Turbolinux中国公司在桌面的销售收入大约有500万元人民币。但是周群也坦言，目前中国电脑品牌机厂商为了推出低价电脑，纷纷弃装Linux而改用更便宜的DOS系统，这给Linux厂商带来了一定的冲击，尤其对那些依靠国内二流品牌PC厂商OEM的Linux厂商影响更大。

　　中国Linux很长时间内都将是服务器的天下，桌面Linux的成熟还需要时间。周群认为，Linux产业的出路，在未来相当长的时间内，应该是面向服务器市场，所以Turbolinux的业务主向必将是坚持在这一市场拓展。(完)